2020年是電商大年。而在今年的電商主播排行榜上，薇婭月月拿第一，幾乎每月消費額都破20億人民幣，這比很多上市公司都賺錢，除去公益專場，她的個人提成加坑位費都進賬幾千萬。

薇婭中專畢業(yè)，19歲跟著媽媽開服裝店，20歲選秀出道混了三年還是查無此人，就和老公走南闖北賣衣服，看好一件事，不惜賣房、搬家、換城市去干，永遠有all in的精神。

薇婭運氣確實不差，努力的人不止她一個，但是電商主播TOP1的位置始終沒人能撼動。比她更能說會道、樂于分享的人比比皆是，但千萬粉絲還是選擇了她。縱觀薇婭的發(fā)展歷程，其實她具備商人應(yīng)有的敏銳度、果斷和前瞻性，看似任性的每一步都規(guī)劃得清晰明白。

從2004年開始倒騰衣服就掙了錢，薇婭的起步是比較順利的，在娛樂圈折騰一圈無果之后選擇退圈繼續(xù)賣衣服，去了一次西安就看好了這個市場并決定把家搬到西安，扎根沒幾年，2011年開始做網(wǎng)店，三年時間賠掉全部家產(chǎn)。

2014年雙十一運氣終于來了，薇婭的一款大衣賣爆。但驚喜來得太突然，她根本沒有備足貨，臨時下訂單生產(chǎn)也來不及，因此導致大量退貨和投訴。為了維持信譽，他們賣掉兩套房子賠了500多萬的貨，最窮的時候朋友都刻意疏遠他們，生怕他們借錢。

好不容易熬到網(wǎng)店走上正軌，2016年淘寶啟動直播計劃，因為一個電話，她又成為第一批淘寶主播，起步的時候得自己貼錢賣貨，她的粉絲可以說是一點一點積累的。苦熬兩年，2018年隨著電商直播的快速發(fā)展，薇婭也終于打開局面，一年賣了27億的貨。到了2019年，僅雙十一一天，薇婭就賣了27億的銷售額。

從北京到西安，從西安到廣州，又和老公把公司和家從廣州搬到電商之都杭州，薇婭確實能折騰，她的成功靠選擇也靠堅持。

但到了今年不論大小明星、各行各業(yè)企業(yè)家、各界主播們一股腦涌進直播帶貨行業(yè)時，薇婭依然屹立不倒，除了多年的人氣積累，還要靠她及團隊的專業(yè)度和對未來電商發(fā)展的布局。

薇婭的專業(yè)度，主要體現(xiàn)在三個方面。

首先，薇婭對行業(yè)和產(chǎn)品的了解表現(xiàn)得很專業(yè)。此前，央視《對話》欄目邀請薇婭和李佳琦同場對談，主持人問到未來什么樣的主播能夠在領(lǐng)域中長期發(fā)展，兩人不約而同說到“專業(yè)”的主播。

因為不同的專業(yè)方向，薇婭和李佳琦都有自己不同的身份定位，薇婭是“全球好物推薦官”，李佳琦被譽為“口紅一哥”。

有幾次直播中，李佳琦進行盲猜口紅游戲，助理把幾個不同品牌不同色號的口紅放進盒子里或涂在一張紙上，讓李佳琦通過視覺、嗅覺以及口紅開合的聲音判斷它們分別是什么，在熱愛美妝的女生都搞不清楚的眾多品牌、色號中，李佳琦幾乎百發(fā)百中，總能完美地給出正確答案。

薇婭也總是輕松地隨口說出各個產(chǎn)品的成分，適用人群，對各品牌之間的對比差異都能如數(shù)家珍。專業(yè)讓消費者對他們推薦的產(chǎn)品更加信賴。

第二個專業(yè)度是對銷售引導的專業(yè)度。常言道銷售80%賣人設(shè)，20%賣產(chǎn)品，人們都是先對銷售產(chǎn)品的人產(chǎn)生信任繼而購買其產(chǎn)品。薇婭的銷售往往以對方需求為中心，找到對方興趣點展開話題，比如在推薦一款藥妝前先問，愛長痘的女生在不在，××產(chǎn)品一定要買。推薦粉底會說：這款產(chǎn)品適合油皮、混油皮的美眉，干皮不要買。

同時，薇婭賣貨人專業(yè)，但是語言一點都不刻意專業(yè)化，總是結(jié)合自己和生活中的例子，用所有人都明白的方式傳遞信息。她也總是毫不吝嗇地把自己的家庭、老公、孩子的喜好分享給粉絲，像鄰家姐姐一樣沒有距離感、接地氣，也因為她有家庭、樂于分享，推薦的產(chǎn)品涵蓋了生活、母嬰、美妝、家電等全品類。

另外，直播間的氣氛和節(jié)奏營造得很好，每次開場都是“廢話不多說，先來抽波獎”，直播過程中也會根據(jù)情況穿插各種抽獎活動，調(diào)整產(chǎn)品順序，吸引粉絲關(guān)注、參與。

第三，是薇婭團隊的專業(yè)度。一個成熟主播的背后都有少到幾十人，多到幾百人的團隊負責不同工作，商務(wù)對接、貨品篩選、售后服務(wù)等等。選品方面，最終到主播手里的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了專業(yè)團隊3-4層審核，最后由主播本人親自試用和決定。每場直播都會根據(jù)以往銷售記錄和經(jīng)驗進行預(yù)判，做爆品分析和預(yù)判；直播結(jié)束后的數(shù)據(jù)和粉絲畫像也會成為下一次選品和直播方式優(yōu)化的根據(jù)。

當薇婭在直播間里展示一件外套的時候，經(jīng)常會有人問里面搭配的T恤、毛衣是什么品牌，本來這件衣服不是當天銷售商品，但是團隊的人會在短短幾分鐘的時間內(nèi)就可以給到品牌、價格、質(zhì)量、能否上架、銷售數(shù)量等等全面的信息，配合高效有序。

也因為積累了強大的粉絲運營基礎(chǔ)，薇婭團隊已經(jīng)逐步形成以客戶為導向的“訂單式生產(chǎn)”方式，不僅她不僅滿足粉絲需求，更進一步幫粉絲選品，讓消費者形成依賴。

總結(jié)薇婭直播間的五步黃金法：

分享：提出觀點

評價：確認感受

比較：與消費者立場一致

情緒：調(diào)動情緒

鼓勵：調(diào)動五感反復(fù)強調(diào)，促使成交

當然，對于電商行業(yè)來說，最重要的還是商品，氛圍營造得再好，節(jié)奏把握得再精準，沒有具有持續(xù)競爭力的貨品和價格，也無法長期吸引消費者。

為此，具有前瞻性的薇婭團隊已經(jīng)布局了供應(yīng)鏈體系，目前薇婭的公司謙尋已和超過8000個品牌建立了合作關(guān)系，確保薇婭直播間的最低價。并在內(nèi)部搭建起一個“超級供應(yīng)鏈平臺”，吸納從國內(nèi)到國際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌。邀請商家入駐基地展示自家商品，會收取商家一定的入駐服務(wù)費，當然相對在商場和超市中租用對應(yīng)展示位便宜得多。

在內(nèi)部運轉(zhuǎn)測試結(jié)束后，這個供應(yīng)鏈平臺還會面向整個淘寶直播生態(tài)的主播開放，讓主播自由挑選，這樣好的產(chǎn)品可以得到更多展示的機會，永遠不會錯過有力度的活動，沒有薇婭這樣強大實力的主播也可以有機會獲取更多更好的產(chǎn)品資源。

此前，謙尋已經(jīng)在幫多家MCN旗下主播提供招商等環(huán)節(jié)服務(wù)，而通過超級選品基地則又為主播們提供了“拎包直播”的機會。

電商直播帶貨在經(jīng)歷了轟轟烈烈的上半年后，今年7月份的整體帶貨成績?yōu)?0億元，較上月的135億元下跌了40%，這給火爆的行業(yè)澆了一盆冷水，未來電商直播必將走上日常化、專業(yè)化之路，更多入局者也逐漸清醒意識到，直播帶貨的根本還是貨，抓住供應(yīng)鏈才能具備強勢競爭力。

不僅薇婭在做供應(yīng)鏈，快手一哥辛巴的辛選基地也于8月份在廣州正式開業(yè)，匯聚各行業(yè)的知名主播、入駐上萬家行業(yè)品牌，未來預(yù)計撬動千億級別的GMV。

薇婭們的成功之路，靠選擇靠堅持靠專業(yè)度，未來更要依靠建立自己領(lǐng)域的商業(yè)體系和壁壘。

（作者李光斗為品牌戰(zhàn)略專家、中央電視臺品牌顧問）