5月末的一天下午，劉敏在辦公室里焦灼地踱來踱去。每天有20多人上門詢價，但有時一周也談不成一單口罩生意。

她是蘇州昆山一戶“半路出家”的口罩生產商。她掌管的這家模切廠，原本會接諸如蘋果公司等海外電子企業的訂單。

一場疫情攪亂了所有人的腳步。今年2月，為防疫需要，國內企業無法正常復工復產；后來，“新冠”疫情在美國暴發，電子巨頭的生產線也就此停擺。

接不到訂單，劉敏只能就地轉行，去做生產門檻更低的口罩。原本模切機切的是特殊的材料膜，今年2月起，模切機更換新的模具，開始切割無紡布、熔噴布，用熱壓機壓制成口罩形狀。工廠再雇傭臨時工裝進包裝袋。

幾個月間，她經歷了原材料價格的飆漲與回落，挺過艱難的資質申請。但她仍不確定這波口罩行情的收益能否打平電子訂單減少造成的損失。

但對一家企業來說，在情勢復雜的春天，最重要的就是有活兒干了。

訂單變輕

劉敏已經許久沒“撈”到蘋果公司的訂單了。

蘋果公司的訂單系統把上游無數的硬件供應商聯系到一起。比如劉敏與蘋果公司簽訂過厚厚的一沓合約之后，就能安裝上這一系統，“這個系統的界面和肯德基的點餐系統有一點像。”每過3個月，蘋果會給企業發郵件，提醒供應商打開系統“撈”訂單。

劉敏說，往日她看見單子變輕，會找蘋果公司詢問哪些地方做得不好，但今年的這一回，供應商都心知肚明。

劉敏的工廠原本計劃農歷元月初九復工。但因為新冠肺炎疫情，湖北籍的工人無法復工。到2月中旬，廠里準備好了口罩和消毒水，工人們可以分批復工了。等她打開訂單系統，發現新訂單已有明顯縮水。

她還托人打聽美國的情況：先是說，只有華人比較恐慌，在囤積各種藥物，其他美國人還照常出來跑步鍛煉。后來，說是學校也停課了。劉敏覺得事情很大。

劉敏是昆山本地人，但有臺灣口音。她稱呼“客戶”為“客人”。她的辦公室就在轟隆作響的車間樓上，熱帶魚缸邊上設有粉紅色沙發，功夫茶具，整潔又精致。

她的模切廠土地在自己名下，也沒有高額貸款，不久前進口了幾臺德國機器，花了“上百萬元”，是考慮到5G時代來臨，本想擴產用。由于訂單驟然減少，新舊模切機都停了下來。

模切機轉起來會發出嘶嘶的聲音，不同的布、膜繞轉軸順序遞至輕薄的刀刃上，按需裁剪。穿圍裙的工人站在操作屏面前，操作這臺又大又厚的淡青色機器，一排一排地，沉默寡言。

最貴的還是人力成本。“一個工人的底薪是2000多元，加上五險一金，每個月至少3000多元。”劉敏就事論事，“企業哪怕完全沒訂單，要倒閉了，也不能不給工人發錢。”

3月，劉敏手下的工人每天只有三小時的活。他們對3000塊錢的收入很不滿意，都想要多干活，有的在鬧辭職。那些想辭職的閑言碎語，經由生產部門主管，從一樓車間爬進二樓劉敏的耳朵里。

訂單持續減少，她要面臨的狀況是：削減抽紙之類的辦公用品；如果挽救不了，董事會開會決定裁員比例，然后讓各部門出具體的裁員名單。有的主管會因為無法下手而自請離職。

疫情之中，有本就經營不善的企業因訂單不足宣布解散。

劉敏不愿意一直閑在家里，2月，她決定在廠里先造一些口罩支援武漢。

模切廠改做口罩毫不困難，只是把切割的原料改為熔噴布和無紡布。相比口罩，平時做的光電生意還有些技術含量。

劉敏在聯絡捐贈口罩的過程中認識了做醫療器械的企業主萬成。

萬成造醫用植入耗材。與焦灼不安的劉敏相比，萬成設在內地的工廠在當地抗疫指揮部的統籌下生產醫械。

昆山的一些電子廠老板，“4月看一看，沒有訂單，5月看看，還沒有。”為了讓記者理解他的意思，萬成一邊這么說，一邊有節奏地往窗外看。

受全球疫情影響，根據中國海關的數據，今年1至2月，我國出口商品總值報2.04萬億元，同比下跌15.9%；3月報1.29萬億元，同比跌3.5%。4月的出口總值止跌返漲，但有券商研報認為，國內“復工復產”后密集交付存量訂單，疫情對外貿的影響還會繼續。

瘋狂的熔噴布

3月初，萬成和劉敏決定一人投資2000萬元，在劉敏的廠房里生產口罩。萬成給提供技術指導。

德國機器造口罩，大材小用。劉敏回憶，到了3月，昆山的勞動力市場富余。除了湖北，附近的工人都可以出來干活，但一時找不到那么多活干。

而作為占成本比重最大的原材料，今年上半年，熔噴布在昆山著實“火”了一把，經歷了長時間的供不應求。

4月，萬成花了很多時間跑熔噴布廠，眼看做口罩的熔噴布價格由20萬元/噸漲到70萬元/噸。

“價格一日三變。”他形容說，“早上他報出一個價格，我到他廠里去看，他當面說上午的價格已經沒辦法做了；那我們說，就少買一點，你們少發點貨。到晚上他們又說，這個價格還是不行，要我們再打一點錢過去。”

萬成拿支票簿去購買熔噴布。4月的熔噴布廠都只收現金，沒有驗貨，都是一來一往的買賣。

很多廠商甚至不再按照原有的行規，為下游廠商提供樣品。用萬成的話說，熔噴布生意是個“黑箱”。萬成對不給驗貨的廠商說：“那我們直接買一噸回去測驗，驗出來質量好就繼續買，質量不及格的話，你們要給退貨。”不過，即便好些熔噴布質量不達標，廠商也并不給退貨。他花了幾次冤枉錢，每次好幾十萬元。

正規廠商造的熔噴布也很可能不及格。萬成說，那時候所有廠家把產能打到最大， 有的甚至還沒調試好機器。

“扔了唄。”他說起買回的不及格布料，“封存，報廢，折價處理，都是可以的。要不，我們也可以把它們做成沒有很強過濾能力的美容口罩，對吧？”

萬成上一次用巨額現金搶購物資，可能還是好幾年前，國外剛研發出假牙雕刻機，類似于口腔中的3D打印。雕刻機一度產量特少，一百多萬元一臺，都用現金付賬。但隨著機器產量提高，很快就不再火熱。

談及價格波動，劉敏顯得有點驚悸，但萬成還不緊張。在他的下游，貿易商對價格的容忍度更高：“熔噴布廠要漲價，那我們通知客戶，我們也要漲價，有什么關系呢？”

萬成印象中的最高價，出現在3月初，一次性醫用口罩賣3塊5一個。

他在這層利潤夾縫中找尋機會，“一噸熔噴布最高賣70萬元，分到一個口罩，也不過7毛錢左右，包括無紡布和人工成本，其他成本不超過1塊。4月一次性醫用口罩每個價格在2塊多。我為什么不做？”

也有些小的熔噴布廠商來找他。他有次自己跑去鎮江揚中小島上驗貨，發現機器設在一個農屋里。遇到這種情況，萬成也不看貨，掉頭就走。

熔噴布價格觸及70萬元/噸以后跌平，口罩生意的利潤被打壓到每個幾分錢，利潤收窄，又不是每家每戶都有出口認證，部分受訪企業逐漸放棄了這門生意。

貿易商與變動的標準

劉敏以前每天只見一個客戶，總是多年跑客戶的習慣“笑臉相迎”。最近，每日平均有20個人到她的昆山工廠上門拜訪、詢價，大約有18個人她從沒見過。

據她描述，上門的80%不是直接的出口企業，是貿易商，這其中又有30%是些絕對的外行，他們表現得對口罩的技術指標一無所知，只會問“一個幾錢”。

很多都不靠譜，劉敏說，雖然上門的人很多，一個星期也未必有一個新的訂單。

萬成對記者說，早些年流感橫行，也有很多的貿易商在中間倒賣達菲，這是貨物緊俏的標志。但像口罩生意這樣“全民參與”的，他以前也沒見過。“你認識一個需要口罩的外國人，然后你在國內找一找人，每個口罩抽一毛錢的中介費，錢就這么掙到了。”

尷尬的是，由于口罩屬于二類醫療器械，根據現行《醫療器械監督管理條例》，買賣口罩需要去當地食藥監部門提交材料并備案。萬成觀察，許多上門的貿易商沒有這項資質。

采訪中，一個貿易商給劉敏打來電話。“你介紹我買的這批kn95布料有問題；我自己買了臺機器去測，過濾效率沒達到95%。”

劉敏打開微信語音的公放，走來走去，又坐下來，“kn95是雙層的，一層過濾效率是90%，兩層當然能過95%。”

她剛認識這貿易商一天，貿易商有點巴著她，先給一半貨款，看到貨再給另一半。但劉敏還是覺得溝通疲勞。

實際上，劉敏的工廠在4月才真正實現量產。整個3月，都在申請歐盟CE認證。國內的市場已經滿了，表象是上門的貿易商都談出口標準。沒有CE認證，這些貿易商都只詢問價格，不下單。

歐盟的CE相對簡單，只測幾項基本的技術參數，但他們還找熔噴布，找實驗室檢測，用了一個月才拿到認證，能接洽生意。

一波三折。由于一些出口商品的質量問題，中國商務部決定，要求所有出口防疫物資擁有國內的資質認證； 4月底，這一要求又取消了。劉敏的工廠最多時壓下2000多萬元的貨物。

雖然“美國學校都不開課”，萬成決定放棄對美國食品藥品監督管理局（FDA）醫械認證的申請。

由于“新冠”疫情蔓延，美國FDA放開應急使用授權（Emergency-Use-Administration, EUA）的審批，即放寬一些日常限制，加快醫療產品在美進入市場。據萬成觀察，這次放開的限制比較有限；根據他的經驗，美國FDA傾向于由評審官員主觀判斷上交的證據是否充足。美國FDA經常把遞交的材料打回，要求補充材料。

萬成覺得，想要有把握地獲得美國FDA官員的認證，還是應該去美國本地找實驗室做檢測，但這樣做過分周折。“在半路上卡住，拿不到貨款，就沒辦法給上游廠家還錢，資金鏈就斷裂了。”萬成說。

根據第三方企業工商信息查詢系統的數據，從元旦至6月11日，僅昆山一地就有611家企業陸續將“日用口罩”加入經營范圍。

根據中國醫藥保健品進出口商會網站，截至6月5日，中國獲得歐盟CE醫用口罩認證的企業有958家，獲得美國FDA認證、EUA認證或美國國家職業安全衛生研究所（NOISH）認證的僅有26家。

自制熔噴布

同在昆山，一家精密模具廠副總張易對記者說，他在春節期間聽說企業不能及時復產，很是焦急。2月，他們廠本來要消化年前簽下的訂單。

通不過上海至江蘇省道上設的關卡，張易計劃到青浦花橋找條小路，偷著進入昆山，最后他想到無法在疫情中進入自己在昆山住的小區而作罷。

到2月中旬，模具廠能復產，但為了保證安全距離，一個工段上只允許有一名員工。等到他們終于消化完已簽的訂單。廠里接不到新的訂單。張易在國內外的客戶全都停產了。2月底，工業園里的左鄰右舍和朋友圈里，都是熔噴布和熔噴布模具。

“那時候很多廠都做得不好，做10套模具，能退9套回來。”張易說。他們廠也開始造熔噴布生產用的模具。

在熔噴布價格猛漲的行情中，絡繹不絕地有人到張易所在的廠里來買模具。張易形容，很多客戶只穿這短褲和拖鞋，背著雙肩包，或者挎個腰包，到車間里看一看張益的熔噴布模具，就打電話找朋友來“拖走”。

他們隨后跟著張易到會議室里，從腰包里拿出鮮紅的一沓一沓錢排列在桌上。攀談起來，不少這樣的買家來自鎮江揚中。“移動支付好啊，現在市面上大概找不到多少假幣，否則我肯定要擔憂極了。”張易對自己說。

張易說，因為要和其他模具廠競爭，所以沒有暴利。他聽說，因為熔噴布擠出的噴頭上有密密麻麻的孔，有老板在疫情中砸了一大筆錢，壟斷了很多模具小廠的超音波打孔生意，掙得盆滿缽滿。

雖然成捆地收現金，但張易不確定這些錢是否能填平原有的收益。因為普遍的停產，他們工廠的零件生意只剩原先的30%，模具因為涉及到客戶的長遠規劃受影響較小，但也只有原先的70%左右。

他說，昆山一些工廠既往的習慣是，為了防工人不回來上班，年終獎的一半到年后復工時再發。今年他們拖到5月，終于把工人的年終獎全部足額發掉了。

劉敏也不確定賣口罩獲得的利潤能否打平往年應得的收入。“現在只希望疫情結束，能轉回到電子領域。”

現在造一次性醫用口罩的利潤是多少？“15%。”劉敏答道，并不低。

但他們覺得，隨著全球產能跟上，這行業最終會回歸它原有的低技術、低利潤狀態。“到夏天可能利潤率還要跌。”萬成的看法是，“天氣熱了，人們會不耐煩戴口罩。”

等待新訂單

劉敏說，要不是疫情的原因，她早就出去跑客戶了。

她剛工作的時候，昆山是個臺資企業占據大半壁江山的城市。當時的老板們，“從下午4點就去KTV喝酒，喝到第二天凌晨3點，然后上午10點上班……總是這樣在談生意。”

這些年喝酒略少一點。劉敏覺得，是因為上一代生意人年紀漸長，喝不動了。

她說，最喜歡的客戶是一個負責采購的大姐。她隨時隨地給劉敏打電話，問劉敏要新的樣品，提出各種小意見，討論怎么樣工作才好。大姐在工作中又嚴厲又專業，全都公事公辦。

她解釋為什么要“跑”客戶。模切工廠有很多瑣碎的技術細節，比如，切割有黏性的薄膜，不僅要精細，而且要不傷害它的持久性。但是，模切仍然是工業鏈條中不那么有技術含量的一環。

于是，“你如果不拜訪客戶，那么，連送上樣本的機會也沒有。”劉敏說自己到了年紀，最近喜歡給客戶送紫陶茶壺。

她的名下還有一家沖壓工廠。今年4月21日，公安部交管局下發通知：自2020年6月1日起將在全國開展“一盔一帶”，嚴查“騎摩托車不戴頭盔、騎電動車不戴頭盔、開車不系安全帶”，隨即頭盔價格暴漲。

劉敏對記者感嘆說，口罩市場炒家太多了，真是有什么炒什么。另一邊，她的沖壓廠開始生產頭盔，還談下來著名電商網站的訂單。對方要求她提供一種特別尺寸的包裝袋，她打電話協調了很久。

“沒有這么大的袋子。”她在電話里說，“要特別去訂。我要問一下，訂的話，什么時候袋子能到……”

至少德國機器買得不虧，劉敏想著，即便全球經濟前景不好，很快5G要全面代替4G。新的技術來臨，意味著人們都會換新手機，企業會翻新很多的大型電子設備。她也會有新的希望。

電子廠注重除塵，所以外面的鞋子不能穿進工廠。劉敏趿著拖鞋立在窗邊，站在自己的車間頂上，打一個又一個電話。她期盼她的訂單。

（文中人物均為化名。實習生梅陳園對此文亦有貢獻）