根據行為心理學的研究，21天就有可能促使一個人養成的新習慣或理念。疫情常態化下，消費者習慣的改變就更有可能成為新常態。線上消費更加深入居民日常生活的各個層面；消費者更加“摳門”，更會主動看緊錢袋子；買必要的，買對的、買性價比高的，把錢花在“刀刃上”的消費者意見領袖將更具影響力。不單是圖便宜，而是能占到便宜的至高消費理念將更加流行，“薅到羊毛”將為更多精明的消費者既帶來利益更增加快感。

薅羊毛是門大生意

淘寶網出現之后，中國人的消費習慣有了巨大的改變，網購逐漸成為大多數人購物的主要方式。今天，不管是吃的、穿的還是用的，只要你能夠想到的東西，在淘寶上基本都有賣。網絡購物的火爆導致越來越多的網購平臺出現，包括京東、蘇寧易購、唯品會和拼多多等。隨著電商平臺的增多，它們之間的競爭也變得越來越激烈，各個平臺的業務模式也開始凸顯出了自己的特色，在電商發展的過程中，逐漸滋生出了許多令人意想不到的“大生意”。

近幾年許多人都會發現，在QQ和微信上總會有各種各樣的羊毛群被親戚朋友“安利”。人們通過點擊這些羊毛群中發出的購物鏈接，就能夠領取到各大電商平臺商品的優惠券，使用這些優惠券購買商品時能獲得不同程度的優惠。

現在，羊毛群大量出現，用戶不斷涌入其中，比如“京東羊毛群”和“淘寶天貓擼羊毛群”等較大的羊毛群中有著非常多忠實的羊毛用戶。甚至行業中還出現了許多羊毛App和微信小程序，專門推薦羊毛產品。在很多2000人的QQ群中，群主每天都會分享出大量羊毛鏈接，廣告語非常誘人，極具煽動性。

社群里的許多人在看到優惠商品的羊毛鏈接時就會去點擊，接著就能進入淘寶、京東等電商平臺頁面，然后領取一個頁面上的優惠券，再購買商品，此時，優惠券就可用來抵扣現金。在看到優惠券的時候，占便宜的本能讓人不管是否有用都選擇了領取，領了以后大多數用不到就放著慢慢過期。然而總會有那么一群人本著“有便宜不能不占，優惠券不能浪費”的原則，將這些優惠券都物盡其用，這群人被稱為羊毛黨，他們是羊毛群最忠實的用戶。

專門在各個社交群和論壇分享電商平臺優惠商品信息的人則被稱為：淘客或者推客，通過在社群和論壇中撒羊毛廣告，他們能夠收取到高額的傭金；據了解，擁有一個500人以上羊毛群的群主，月收入平均在一萬元左右，有些大群群主甚至月收入可達十萬元以上。做得比較好的淘客App，月收入甚至能夠達到數千萬元。為什么會有那么多人加入到薅羊毛生意的隊列？

薅羊毛生意為何會如此火熱？

薅羊毛生意之所以爆發出來，是因為羊毛用戶大量出現，特別是白領群體成了新的羊毛黨。究其背后的原因是：后疫情時代經濟下行壓力加大，很多人手頭開始變得拮據。

尤其是在水果、雞蛋、豬肉等生活必需品都是剛性需求，售價居高不下的房子就更不用說了。面對眼前的物價，人們就更會感覺到自己缺錢花；即便如此，很多人內心并不愿意降格以求，除非迫不得已改變自己的消費習慣。

在追求品質的同時，人們希望能夠花更少的錢來滿足自己的需求，所以他們就會主動在網上搜索自己想買的商品是否有優惠活動。這就為羊毛群的快速發展提供了機會，而白領的加入極大地提升了羊毛大軍的購買力，讓薅羊毛生意得以爆發出來。

事實上，自網購流行后，薅羊毛生意就已萌發，只是由于早年的網購還不是十分發達，消費者對于這種形式的優惠活動了解不多并且內心存疑，所以在當時就沒有這么大的空間，快速發展起來；不過隨著越來越多的人參與其中，薅羊毛也慢慢形成了一個產業鏈。

最開始的時候沒有淘客和推客，電商平臺的商家想要推廣產品需要靠“刷單”。在淘寶、京東等平臺中，消費者在購買一件商品時最主要的參考，來自于該商品的銷量和評價。銷量高、好評多的產品，就會有更多消費者愿意去購買；而銷量低、差評多的，則很難賣出去。

曾經有很多淘寶店鋪采用刷單的方式來增加銷量和好評，他們請水軍幫忙，水軍在平臺購買了商品后商家并不發貨，只是購買一個快遞單號填上，三四天之后水軍確認收貨并給商品好評，商家再將貨款和傭金一同支付給水軍。后來因為電商平臺的打擊，刷單的店鋪大多被封，刷單這門生意便慢慢消失了。

刷單被禁止后，有一種比較安全的推廣方式出現了，那就是淘客，淘客是由阿里巴巴提供技術支持的，淘寶網的店家會與阿里的淘寶聯盟簽約，設置好傭金和返還比例后由淘客幫助推廣。

整個推廣按成交量計費，淘客從聯盟的推廣專區獲取商品代碼，任何買家經過淘客的推廣（包括鏈接、個人網站，博客或者社區發的帖子等）進入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金，其中淘寶聯盟收取20%的服務費。京東也有京挑客，本質上都是一種幫助電商推廣的機制。

淘客們推廣的商品往往會由店家提供一定程度的價格優惠，這也是用淘客模式去沖商品的銷量和好評時用來吸引消費者的最佳手段。雖然商家看似減少了商品的利潤還要付給淘客傭金，可其實商家要賺的并不是這些羊毛黨的錢，主要目的是通過薅羊毛這些人把商品銷量帶上去，之后再賺下一批來購買商品的人的錢，對店家來說，他們甚至愿意賠本賺吆喝。

作為一種成本低、起量快并且非常安全的推廣方式，淘客為商家帶來了巨大銷量，并且通過這種方式消費者也能買到更加便宜的商品，看上去是一個雙贏的局面；其實不僅如此，在這個過程中，淘客才是最大的受益方。一般來說，除去羊毛平臺收取的服務費之外，淘客能夠瓜分到店家支付傭金的80%。據業內人士透露，近幾年一些頭部的淘客App在雙11這一天，獲得的傭金就超過10億。一些普通的淘客App一個月也能夠有幾千萬的盈利。

在巨大的收益驅動之下，許多淘客都非常踴躍，各種淘客App和淘客們成了電商最好的推銷員。隨著淘客多年的瘋狂發展，通過社交渠道分享鏈接賺錢的方式，帶動了整個薅羊毛行業的迅速增長。至今淘寶客已經誕生11年了，大型淘客網站和頭部App擁有著大部分客流，個體淘客引流相對困難，所以阿里推出了新的推客項目后，很多淘客都開始轉戰推客。

推客與淘客非常類似，但是推客所賺得的傭金并不給平臺抽成，而是全部由推客所得；推客不限制分享途徑，通過微信、QQ空間、微博等社交工具均可分享，相比淘客只能通過淘口令等鏈接分享有了更大的靈活性；此外，推客引進的客戶，只要是顧客點擊的，全站帶傭金的商品全部都算該推客的傭金，推客還可以鋪貨到京東等第三方平臺加價或者等價售賣，以此來賺取差價和傭金。推客的出現讓越來越多的人發現這是一片藍海，薅羊毛因也此成了一門非常火熱的生意。

薅羊毛生意對電商越來越重要

現在，淘客和推客已經成為阿里生態圈中不可缺少的一部分，尤其是在拼多多出現后，淘客和推客是阿里與拼多多在社交流量和下沉人群的競爭中最重要的力量。因此，淘客和推客對阿里來說越來越重要，這意味著薅羊毛的生意將能夠持續不斷地做下去。

現存的薅羊毛模式，主要包括傳統的淘寶客、新媒體引流和自建平臺等幾種模式。

第一種傳統的淘寶客模式，除了在貼吧、論壇中發布鏈接之外，最主要的是通過微信流量引導，其中又分為幾種不同模式，包括建立微信群和使用微信機器人發單；使用微信公眾號和微信小程序售賣精選的淘寶客商品；還有就是使用返利機器人，微信用戶通過添加機器人好友獲取商品鏈接來購買商品等等，這樣提交訂單后就能夠獲得返利。

第二種新媒體引流的模式是從2014年直播興起后出現的，到2017年才真正爆發出來。最開始，快手、抖音上的網紅們只能靠粉絲刷禮物抽成。隨著短視頻平臺和阿里媽媽淘寶聯盟合作的深入，網紅們紛紛開啟自己的“淘客”身份。主播們通過直播或者視頻賣貨得到了巨大的收益，這使得網紅淘客大量出現并迅速崛起。2019年最火的網紅李佳琦只憑一句：“Oh my god”，就能讓一款口紅脫銷。他在一次直播中試色380支口紅，5個半小時，帶貨353萬，甚至以1000比10的絕對優勢，在淘寶直播間打敗馬云。

第三種自建平臺模式，相對來說是比較正規的，大多數的淘客App都是采用這種模式，比如省錢快報、美物清單等。當然其中也有多種細分模式，比如導購性模式就是平臺自己買流量，用戶購買商品后，平臺賺傭金，只要傭金大于流量成本，就可以持續投入去獲客盈利，而代理模式則是把傭金分給代理，讓代理來獲客和賣貨。

不同的模式有著各自的優劣，到底哪一種更好，取決于哪一種模式更符合淘客自身的條件。比如微信模式簡單易操作，但是受到微信平臺的限制；網紅淘客有一定的門檻，并非所有人都能做；平臺導購則需要一定的資金，而且隨著流量成本增加，獲客的成本也在不斷上升。不論淘客們采用哪一種形式，都會獲得一定的羊毛黨用戶。對電商平臺來說，多種形式、多種渠道的推廣使得電商引流目的更容易達到，因此商家更加愿意看到多種淘客模式共同發展。

機會叢生，薅羊毛生意未來空間很大

想要從羊毛黨中牟利本來難度很大，但是當羊毛黨的流量匯聚在一起之后，除了淘客能夠獲得電商支付的傭金之外，眾多的變現機會就涌現出來了。例如，專注于時尚女性消費者的電子商務網站蘑菇街和美麗說，在最開始也是做淘客的思路，但隨著自己平臺的用戶逐漸增多，平臺慢慢變大了，于是轉為了電商，開始獨立賣商品。

除了轉做電商，薅羊毛生意未來還有諸多新的機遇。現在，由于疫情的廣泛影響，一二線城市中大量白領加入了羊毛黨大軍。隨著淘客和推客們獲取流量的成本越來越高，消費升級中的三四線城市將成為各個領域激烈爭奪的流量入口。甚至在很多農村地區，社交電商和分享經濟的概念還沒有普及開來，仍舊有非常廣闊的市場，薅羊毛生意完全大有可為。

數據顯示，三線城市的人口規模是一線城市的6倍左右，從人群數量上看，三四五線城市和農村都是淘客們的必爭之地。相對來說這些地方的經濟發展較為緩慢，省錢實惠的商品是大家追求的，使用優惠券必然大有市場。淘客還可以發展農村合伙人，利益共享是雙贏的好辦法。在這個過程中如果把用戶沉淀下來，建立一張銷售網絡，通過這個銷售網絡來賺錢則是更好的致富之路。

在成功學中有這樣一個故事：兩個年輕人為村子里搬水賺錢，其中一個每天去河邊挑水，另一個每天從河邊往村里修建管道；一年之后，第二個人因為管道建好了，村里的人都直接找他買水，第一個人就失去了賺錢的機會。淘客的社群代理平臺就相當于這條通向村里的水管。

代理平臺負責組織優惠商品供應，為代理提供便捷的服務，代理負責在自己擅長的流量領域里把用戶沉淀到平臺上，構建成為一個大的用戶網絡，當用戶在平臺產生消費，代理的銷售網絡越大，獲取到的收益就越多，平臺也能夠持久盈利。

在這個過程中，商家、平臺、代理和消費者都能夠受益。代理不用再考慮怎么才能找到優質商品和為不同的用戶匹配貨物的問題，而是全部交給平臺處理，只需要通過平臺提供的各種工具，構建自己的銷售網絡即可，極大地提升了工作效率。而通過免單、優惠活動和高品質商品分享等方式，既能把用戶吸引到平臺，也讓消費者獲得實際的好處，實現了多方共贏。這比起微信分享、網紅賣貨等模式更加高級。

此外，開拓老年人市場也非常值得淘客重視。疫情期間，全民宅家，老年人的網絡消費正在呈現快速增長的趨勢；其中，一線城市、學歷高的老年人是其中主力軍，這些新型老人不僅關注自身健康，在網購方面也是活力十足。

現在銀發經濟越來越火熱，銀發人群成為了許多消費市場的主力軍，年輕人掀起的“潮文化”也正在快速地向60后“銀發族”蔓延。淘寶數據顯示，2019年春季成都購買潮牌的60后比去年增長了22%，銀發群體網購異軍突起。要知道，老人們的節約意識和傳播能力都非常強大，經濟實惠的淘客優惠券必然能夠吸引到大批銀發羊毛黨。

淘客和微商有很大不同，但兩者又有著很多相似之處。他們都以微信為主要載體，以社交平臺為紐帶。淘客要想做大做強，團隊作戰必不可少。在這方面，微商發展團隊的方法就非常行之有效，不論是招人、培訓還是微商的老帶新，很多地方都值得淘客和推客借鑒學習。

薅羊毛生意大規模發展已經超過十年，從刷單到淘寶再到推客，經歷了從模式單一，簡單分享，到模式豐富、規范化的一個過程。在這個過程中，涌入的人群不斷增多，各種分享模式一直在創新，現在許多核心羊毛群的影響力已經非常巨大了。不過，淘客想要找到能不斷獲利的新機遇，在未來不僅要考慮如何創造出新的商業模式，更要重新定義用戶價值，滿足用戶期望，只有越來越多的羊毛黨出現，薅羊毛的生意才能夠持久發展。

（作者李光斗為品牌戰略專家、中央電視臺品牌顧問，本文節選自其最新著作《疫后經濟學：反周期與逆增長》）