團隊寄語：

　　To-G模式（PS：指政府購買服務模式）是中國養老產業中一個特殊的存在，很多早期依靠政策紅利迅速完成原始資本積累的養老企業，未來將面臨巨大的政策不確定性經營風險。

　　而“市場化”或許將成為它們生存與發展的唯一出路，對于這些企業，該如何轉型？又將面對哪些困難與機會？

　　從2013年至今，中國養老產業即將邁入第二個五年規劃發展周期。

　　隨著更多國企、央企、地產、保險大鱷的進駐，養老產業似乎迎來更加欣欣向榮的景象，然而縱觀資本市場，目前國內養老產業依然處于微利階段。

　　以新三板為例，據AgeClub研究院整理統計，目前在新三板掛牌的養老相關企業共計13家（如下圖），但從公開財務數據分析，只有6家公司能保持相對穩定的利潤率。

　　而這其中，有一家公司引起了我們的注意，與其它5家相對市場化的公司不同，這家公司80%以上的收入都來自To-G模式，這家公司叫“京福安”。

　　1.京福安的前世今生：To-G模式下的快車道

　　· 開啟To-G模式，京福安用8年實現快速上市

　　京福安是一家養老數據服務商，成立于2018年，定位“科技養老、智慧養老”。

　　通過申請代服務專利，投資建設96003呼叫系統、小幫手社區繳費機管理平臺等業務，確定了“互聯網+養老”的發展模式，也為后來承接多項政府養老項目、開啟“To-G模式”奠定了基礎。

　　2010年，京福安與北京市老齡辦簽署“小幫手電子服務器”項目運維協議；

　　2015年，京福安與北京市社區服務協會作為聯合體，共同負責老齡辦“北京通-養老助殘卡”的運維管理項目平臺運營及服務單位管理兩項工作。

　　目前，北京通已經成為了京福安的主要業務之一。

　　從發展模式上看，京福安緊貼國家政策，基本形成了“國家政策引領——市級負責拿項目——街區負責響應、監管——街鄉負責落地實現”的養老運營模式，和北京“三邊四級”解決方案的模式高度吻合。

　　從資源上看，北京通卡在北京市內已經覆蓋了90%以上的60歲老人人群，發卡數達到440萬張，實際使用數量在370萬至380萬張。

　　目前，京福安手握380萬北京老年人口資源，并擁有多項養老數據產品和養老工具，形成了獨特的核心競爭力。

　　2016年12月13日，京福安在新三板掛牌上市。從最近三年公開披露的數據來看，京福安整體業績表現相對穩健。

　　而這種“政府兜底”的To-G模式就是京福安實現快速上市，平穩發展的主要原因之一。

　　· To-G模式下的隱患：

　　業務不確定性強，模式可復制性差

　　但“To-G模式”同時也是一把“雙刃劍”，背后隱藏著很多問題。

　　例如合作過程以政府為主導，企業缺乏話語權；各地政策和政采力度差異明顯，很難實現區域擴張；政府支付周期長，影響企業現金流等。

　　這種模式顯然為京福安的發展埋下了隱患。

　　京福安在財報中多次提及，公司業務對政府倚重存在經營風險，“隨著政府購買服務管理體系的完善，項目的招標、運維、評估等多級管理機制，增加了業務的不確定性。”

　　另外，To-G模式也增加了京福安在其他地區復制擴張的局限性。

　　據AgeClub研究院了解，京福安自2017年開始就和外阜市場有過接觸，但由于不同地區存在地方關系不穩定、政策差異、購買標準不一致等問題，京福安運營模式在復制過程中也陷入了“水土不服”的困境。

　　為了解決這個難題，京福安曾計劃以第三方外包公司形式進駐外阜市場，但至今沒有落地項目。

　　· 市場化嘗試：

　　加強C端平臺建設，增加“家庭養老床位”項目

　　在2018年北京全面放開養老服務市場后，民營養老企業噴薄而出，市場化漸成行業發展主流和共識。

　　或許是意識到這一風向，加之長期依賴政府購買的高風險性，京福安近年來也開始市場化的嘗試性轉型，不斷提市場化競爭能力，開發新的養老數據產品和養老工具產品，試圖使“業務數據更全、業務工具更具備適用性，業務服務更加廣延化”。

　　比如加大對北京通APP的投入。

　　據AgeClub研究院了解，之前面向C端的北京通APP更像是一個附帶的、非盈利的便民服務業務，APP下載量不足40萬，而且主要下載用戶為子女。

　　他們下載以后，通過平臺為老人申請養老助殘卡，但APP本身的實際使用量并不高，用戶體驗也很差。

　　為了提升競爭力，京福安計劃下一階段通過大數據分析，了解老年人的真實需求，再基于需求新增APP平臺上生活類的服務。

　　比如：養老、餐飲、醫療、居家護理、旅游等業務。北京通APP有機會成為重要的C端渠道，老年人在這個平臺進行消費也會有相應的優惠折扣。

　　再比如2019年，京福安在北京通的大數據基礎上提出了居家養老的整體解決方案，即“家庭養老床位”。

　　產品與服務構成包括：北京通APP、居家養老服務信息機、SOS等智能物聯網設備，家庭養老床位信息管理平臺，專業家庭養老服務，輔助醫療資源以及緊急救助服務。

　　按照京福安這一套服務體系的預期設定，基本可以實現老年人“養老不離家、服務送到家、救助常在家”的目標。

　　2.手握380萬C端客戶，該如何“變現”：

　　存在三大機會點

　　從上述內容看，京福安單純依靠政府購買的模式不僅沒有可復制性，也存在著極大的變數，尤其是隨著更多資源優渥的互聯網公司的進駐，京福安的市場化轉型面臨著更嚴峻的形式。

　　但值得一提的是，京福安在入行12年的時間內，也已經積累了自己的核心競爭力——大數據。

　　目前京福安手握約北京市380萬人的養老大數據，如何把這些數據變現才是京福安在當前乃至未來能夠在養老行業持續發展的關鍵。

　　· 機會一：

　　深度聚焦數據服務，實現多維度數據變現

　　在國內養老企業的第一個五年期間，重資產進入、布局養老機構是常規路徑，但短期內依然要面對盈利困境，而京福安則選擇了一種數據服務平臺模式，更輕。

　　2016年，國家衛計委家庭發展司和民政部社會福利中心提出以“互聯網+”為代表的信息技術將是促進智慧養老產業升級的重要手段，“互聯網+養老”成為中國養老新形式。

　　這也再次給以京福安為代表的數據服務公司發展釋放了利好信號。

　　對于已經手握北京市380萬人養老大數據的京福安來說，有最全面、最多維的客戶消費行為數據，繼續聚焦數據服務，深化“互聯網+”養老模式無疑是最合適的選擇。

　　從財報上看，京福安似乎已經在這樣做了。2019年上半年財報顯示，京福安凈利潤完成 10.71 萬元，同比下降87.43%。

　　財報表示，凈利潤同比下降較大，主要原因是公司加大了新業務領域的探索和投入。

　　傳統的數據服務業務逐漸被工具業務和信息化平臺建設業務所涵蓋，承載精準數據的養老工具和信息管理平臺成為業務主導。

　　可以看出，京福安有計劃在大數據服務這塊走得更專業、更聚焦。

　　· 機會二：

　　建立消費資源整合平臺，

　　打造“老年版京東/淘寶/拼多多”

　　據AgeClub研究院了解，京福安此前在市場化轉型的試點過程中，曾經嘗試過利用大數據發展新業務：

　　通過在數平臺上發布農產品信息，實現了短期內銷售幾千斤的效果。但基于To-G模式下的顧慮，京福安此次的業務是以“精準幫扶”的名義進行的，并未形成常態化市場業務。

　　目前，京福安在北京通APP上新增商戶服務，對接商務資源也屬于拓展新業務的重要一環。

　　據悉，現在京福安已經接下了物美、京客隆等北京大型連鎖賣場，接下來還會有更多的商業服務接入進來。

　　我們認為，2019年京福安推出家庭養老床位后，更多智能物聯網設備、醫療工具等商業合作也會成為京福安未來的新業務板塊。

　　另外，與足力健等老年鞋品牌、快樂50等老年文娛平臺達成廣告合作，為企業引流，也會是一個新的商業方向。

　　· 機會三：

　　打通養老機構獲客渠道，

　　構建“養老院版大眾點評/攜程”

　　目前北京養老機構整體平均入住率不足60%，上萬張存量床位下蘊藏著巨大的渠道機會。

　　近年來，地產、保險等企業入局養老，一批中高端養老項目如雨后春筍般出現，同業競爭激烈，營銷渠道同質化明顯。

　　目前中高端養老項目平均每月3-5人的去化速度顯然無法實現商業模型，亟需新獲客渠道的出現。

　　而京福安掌握了北京全部60歲以上中老年人口，從年齡結構看，基本覆蓋了老人和子女兩端，無疑對養老機構有著巨大的吸引力。

　　據了解，養老機構目前對于營銷渠道可以給出5000元至30000元/人的入住傭金，對于京福安來說，這是一項邊際業務成本極低的創新業務。

　　京福安是養老產業中To-G模式的典型案例，代表了“一批政府采購類企業的發展軌跡及面對未來存在的隱憂”。

　　與政府合作有利于企業前期的快速發展，但深度依賴政府合作后，就會喪失市場化生存的能力和意愿，為未來的生存和發展埋下巨大隱患。

　　手握巨大流量和數據資源的京福安，是否能跳出“溫室”，勇敢走上一條創新的獨立市場化發展之路，我們拭目以待。