原創(chuàng) 互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì) 互聯(lián)網(wǎng)江湖

有人說，2019年是令人失望的一年，過去幾年的熱門風(fēng)口似乎接連響起了寒冬的論調(diào)，于是乎，怨天尤人者甚多。與此同時(shí)，也有不少人在寒冷中發(fā)掘出新的機(jī)會(huì)，一些新的利基市場逐漸浮出水面。

正如羅振宇在他“時(shí)間的朋友”跨年演講中，提到了曾國藩所說的“躬身入局”。

“直面挑戰(zhàn)，躬身入局，這是我們應(yīng)該做事的方式”。

過去的2019年，社會(huì)結(jié)構(gòu)的變革和生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整，下沉市場作為一個(gè)具有濃厚時(shí)代特征的新興商業(yè)符號被不斷放大并予以重視，在帶動(dòng)內(nèi)需方面也被寄予了厚望。

如今看來，也只有當(dāng)我們躬身入局，從一些社會(huì)上出現(xiàn)的一些普遍現(xiàn)象出發(fā)，才能明白下沉市場的文化、特征與內(nèi)涵，才能明白我們究竟該如何激發(fā)這一股消費(fèi)市場的新興力量。

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人口遷移“浮世繪”背后：新商業(yè)形態(tài)沖擊鄉(xiāng)土文化

春節(jié)，在國人的認(rèn)知當(dāng)中一定是最重要的節(jié)日，也是鄉(xiāng)土文化的重要體現(xiàn)。這期間出現(xiàn)的許許多多的社會(huì)現(xiàn)象，從中我們亦可以感受到社會(huì)、商業(yè)等多緯度的動(dòng)態(tài)變化。

隨著2020年春節(jié)臨近，又一輪“返鄉(xiāng)潮”來襲，大量人口開始從一二線城市回到自己的故鄉(xiāng)熱土。這種人口在空間上的遷移流動(dòng)，實(shí)質(zhì)上也是人們所負(fù)載的文化在空間上的流動(dòng)。在這一過程中，高等級城市中的消費(fèi)模式、習(xí)慣、喜好等多個(gè)要素也被帶到下沉市場當(dāng)中，這也使得春節(jié)返鄉(xiāng)成為發(fā)掘下沉市場的新契機(jī)。

為什么這么說呢？這主要依據(jù)以下兩個(gè)方面：

一方面，返鄉(xiāng)的流入人群，他們所具備的一些個(gè)性對下沉人群有著潛移默化“種草”的作用。法國社會(huì)學(xué)家塔爾德曾在其《模仿律》一書中提出了模仿的下降律，認(rèn)為潮流跟隨者具有模仿潮流引領(lǐng)者的傾向，而潮流很多時(shí)候與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平聯(lián)系密切。反映在今天的話題就是低線城市對高線城市人群的模仿。激發(fā)“模仿經(jīng)濟(jì)學(xué)”，引起下沉用戶對流行、時(shí)尚的追隨和模仿。

另一方面，種草的前提在于信任經(jīng)濟(jì)。返鄉(xiāng)人群與家鄉(xiāng)的人有著割舍不斷的血緣、親緣等聯(lián)系，這種溝通自帶信任基礎(chǔ)。對于下沉用戶而言，面對花哨百出的新興消費(fèi)平臺，他們會(huì)產(chǎn)生警惕心。依托于信任經(jīng)濟(jì)、熟人經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式更容易成功，這是下沉市場的一個(gè)典型特征，只有建立信任了，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

有這樣一個(gè)說法：改變一個(gè)人，主要靠說理。改變一群人的觀點(diǎn)，主要靠的是傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

但目前各大電商平臺的下沉戰(zhàn)略，要么直接開線下店，要么通過線上的砍價(jià)、拼團(tuán)等游戲來擴(kuò)張。但前者的話，線下店本身不是什么新事物，輻射面雖廣卻很難對用戶進(jìn)行深耕，現(xiàn)在也已經(jīng)是一片紅海；后者的話，各種鏈接分享，已經(jīng)讓不少人感到厭倦，而且這種裂變傳播是被動(dòng)的意愿而非內(nèi)心真的愿意去打擾，本質(zhì)仍然是企業(yè)與人的互動(dòng)，天然屏障依舊存在。

由此可見，單純廉價(jià)的賣貨思維在下沉市場走不通，必須有更高的流量轉(zhuǎn)化率才行。而在供應(yīng)鏈能力大差不差的情況下，主動(dòng)推薦與信任經(jīng)濟(jì)成為掘金下沉市場的關(guān)鍵著力點(diǎn)，這兩年發(fā)展迅速的上?；ヂ?lián)網(wǎng)新秀愛庫存正是抓住了這樣的機(jī)會(huì)。

在主動(dòng)推薦方面，愛庫存通過店主連接一個(gè)個(gè)分散的個(gè)體，成為商家的碎片化流量入口，為他們提供正品低價(jià)貨源。作為創(chuàng)業(yè)者，每個(gè)個(gè)體店主本身愿意去主動(dòng)做推薦，這就構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的前提。店主通過推薦的方式，激發(fā)周邊的碎片化流量，并形成一個(gè)個(gè)自發(fā)的網(wǎng)狀商業(yè)流，最終達(dá)到聚合移動(dòng)流量的目的。

在信任經(jīng)濟(jì)方面，隨著大量平臺店主回到下沉市場，一個(gè)個(gè)分散的店主，就好像一個(gè)個(gè)分散的“線下店”。熟人經(jīng)濟(jì)自帶信任背書，更容易帶動(dòng)老家的人進(jìn)行輕創(chuàng)業(yè)。

芝加哥學(xué)派學(xué)者詹姆斯·凱瑞提出傳播學(xué)的儀式觀：“傳播是一種現(xiàn)實(shí)得以生產(chǎn)、維系、修正和轉(zhuǎn)變的符號過程”

與其它平臺企業(yè)與人互動(dòng)不同，愛庫存鼓勵(lì)的是人與人之間的直接交流，傳播過程中信息就能不斷實(shí)現(xiàn)修正、轉(zhuǎn)變，到最后以目標(biāo)用戶更容易接受的形式呈現(xiàn)出來。店主與用戶之間具備即時(shí)、高效、互動(dòng)性強(qiáng)這三大特征。每個(gè)店主對商品對客戶都是主動(dòng)的、有選擇的，因而更容易帶動(dòng)消費(fèi)激活實(shí)體經(jīng)濟(jì)競爭力。

未來，當(dāng)?shù)曛鬟_(dá)到一定規(guī)模。就會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。一個(gè)個(gè)店主相當(dāng)于一個(gè)個(gè)分散的KOC，而且是基于熟人關(guān)系的KOC，這就構(gòu)成愛庫存撬動(dòng)下沉市場的優(yōu)勢。

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授之以漁：走出溫室，激發(fā)個(gè)體能動(dòng)性

不得不承認(rèn)，資本寒冬的影響似乎越來越明顯了。創(chuàng)業(yè)，對于越來越多的草根人群而言，似乎也變得越來越遙不可及，這幾年“回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的步伐，似乎也因此被悄悄放緩。

然而，寒冬之下,或許更應(yīng)該保持冷靜和獨(dú)立思考，因?yàn)椴簧偃嗽诤腥匀豢梢钥吹綗o數(shù)機(jī)會(huì)。

為什么這么說？因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的本質(zhì)是解決相關(guān)社會(huì)問題、行業(yè)痛點(diǎn)和用戶需求。資本寒冬的本質(zhì)其實(shí)是個(gè)周期性問題，過去一些大的領(lǐng)域，譬如O2O、在線教育、直播、短視頻等窗口期過了，投資削減，但其它領(lǐng)域也預(yù)示著新的機(jī)遇。這時(shí)候我們需要去尋找新的增長點(diǎn)。

人都是環(huán)境的產(chǎn)物,在資本寒冬等外部環(huán)境的變化會(huì)刺激每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，讓我們走出溫室。

在過去的2019年，許多不同領(lǐng)域都喊起了發(fā)力下沉市場的口號，大有一副“萬物皆可下沉”的景觀。

根據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)，未來下沉市場的移動(dòng)用戶增速將全面領(lǐng)先一二線城市，預(yù)計(jì)2020年將逼近6億；在目前移動(dòng)設(shè)備的數(shù)量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠(yuǎn)不及一二線城市的人均1.3臺。這也說明了下沉市場所具備的巨大潛力。

與此同時(shí)，下沉市場商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展呈現(xiàn)較為明顯的滯后特征，消費(fèi)需求沒能得到滿足。不只是大的企業(yè)，對于每個(gè)個(gè)體而言其實(shí)也意味著新的機(jī)會(huì)。

對于扎根于下沉市場的個(gè)體而言，很多時(shí)候?qū)τ趧?chuàng)業(yè)顧慮過多。因?yàn)樵傩〉牧闶凵虡I(yè)體，也都需要處理好“人、貨、場”這三大基本要素。但對于個(gè)體而言，囤貨成本太高，容易造成庫存壓力。關(guān)于供應(yīng)鏈、貨源等方面也有太多看不見的坑。貿(mào)然挺進(jìn)，小白注定血虧。

針對個(gè)體創(chuàng)業(yè)供應(yīng)鏈這個(gè)老大難問題，愛庫存其實(shí)提供了很好的解決方案。

直接對接商家，減少了中間一系列加價(jià)環(huán)節(jié)，降低成本，使得產(chǎn)品到達(dá)終端具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢。通過模式創(chuàng)新對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重塑，提升店主的經(jīng)營效率，讓店主可以把心思都放在如何服務(wù)好客戶身上。

通過低成本，零囤貨和時(shí)間可控的創(chuàng)業(yè)新模式幫助下沉市場人創(chuàng)收，愛庫存成為個(gè)體攀巖抓手，讓創(chuàng)業(yè)者不再孤零零的徒手攀巖。與此同時(shí)，這一行為也為低線城市的消費(fèi)者帶去大量優(yōu)質(zhì)的品牌商品，推動(dòng)了下沉市場的消費(fèi)升級進(jìn)程。

不難發(fā)現(xiàn)，在資本寒冬之際，愛庫存的做法其實(shí)也是“回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的另一種解，這種“輕創(chuàng)業(yè)”的形式將加快相應(yīng)下沉用戶脫貧致富的步伐。目前，愛庫存已經(jīng)為社會(huì)創(chuàng)造上百萬靈活就業(yè)機(jī)會(huì)，真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的統(tǒng)一。

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下沉人群的信息“馬斯洛”：由“殺死時(shí)間”到價(jià)值創(chuàng)造

在過去的2019年，下沉市場興起，趣頭條、拼多多以及各種極速版短視頻app，大行其道?？v觀這類平臺會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們的共同點(diǎn)就是讓用戶花更多的時(shí)間在平臺上，為的就是“殺死時(shí)間”。

然而，這種捆綁用戶“殺死時(shí)間”的做法是否具備可持續(xù)性呢？結(jié)果或許并不理想。

事實(shí)上，如今越來越多的人開始意識到自己被這些產(chǎn)品綁架了生活和時(shí)間，并對此產(chǎn)生反感。例如2018年流行的“撒幣”模式，即看資訊刷視頻時(shí)長換金幣，金幣累計(jì)可提現(xiàn)，在2019年已經(jīng)疲態(tài)盡顯。

“殺死時(shí)間”其實(shí)是透支用戶生命周期，長期以往這類產(chǎn)品一定會(huì)讓人審美疲勞感到厭倦，進(jìn)而流失。在這一方面，那些推出過真正偉大產(chǎn)品的企業(yè)已經(jīng)普遍意識到了這一點(diǎn)。Facebook、谷歌等已經(jīng)開始思考如何縮短用戶使用時(shí)間，而微信締造者張小龍也曾多次表態(tài)希望用戶“用完即走”。

日本消費(fèi)社會(huì)研究專家三浦展，提出了四個(gè)消費(fèi)時(shí)代：第一消費(fèi)社會(huì)是出現(xiàn)西式的生活方式。第二消費(fèi)時(shí)代最大特征就是家用電器開始批量生產(chǎn)，這一代消費(fèi)者的需求是大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化；而第三消費(fèi)時(shí)代是追求個(gè)性的時(shí)代，希望通過購買特色商品體現(xiàn)與眾不同的自我。第四消費(fèi)時(shí)代是指未來的走向，不再局限于物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品開發(fā)，要更多地研究消費(fèi)者的情感和人際需求。

按照“時(shí)間機(jī)器”理論，參考一二線城市信息化、商業(yè)化進(jìn)程，以此我們可以推測未來下沉市場信息化進(jìn)程?，F(xiàn)在那些“殺死時(shí)間”的產(chǎn)品盛行，下沉用戶正處于第二消費(fèi)時(shí)代向第三消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)型。未來，用戶注意力一定從單純娛樂轉(zhuǎn)移到價(jià)值創(chuàng)造上，追求個(gè)性化、追求自我價(jià)值上。從這個(gè)維度來看，愛庫存的長期價(jià)值也已經(jīng)表露無遺。

積跬步，至千里。愛庫存沒有刻意迎合下沉市場，做市場的引領(lǐng)者。通過一個(gè)個(gè)店主，不斷加大自己的渠道下沉力度。通過賦能個(gè)體，帶動(dòng)整個(gè)下沉市場的消費(fèi)升級。此外，在去產(chǎn)能、助環(huán)保、穩(wěn)就業(yè)、促銷費(fèi)方面所取得的成績，也讓更多人感受到愛庫存的品牌魅力。實(shí)現(xiàn)品牌力的積累，為以后爆發(fā)做好充分準(zhǔn)備，這其實(shí)就是一種長期主義者的選擇和智慧。

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原標(biāo)題：《從返鄉(xiāng)潮到資本寒冬，書寫出怎樣的下沉經(jīng)濟(jì)學(xué)？》

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