原創(chuàng)： 0時差科學(xué)團 心理0時差

一到吃飯的時候，很多人都會陷入難題，“今天中午吃什么？” 是我們幾乎每天和朋友說的話。

生活中有太多需要做決策的時刻，小到選擇餐品、菜場買菜，大到籌備婚禮、買房買車，而很多情況下，我們都不是一個人獨自在做決定。我們要考慮同伴，考慮他人 ……

什么會悄悄影響我們做決策呢？本期《 0 時差心理快報》將帶大家一起探索。

01

話題一：別人會選什么？

你的猜測總是高估了普遍性

一個宴會主人在準備飯后甜點的時候，需要事先想好要準備多少份冰淇淋或者提拉米蘇；

賣鞋的人要想好，柜架上要放多少雙黑色或者藍色的新鞋；

電影院排片也要考慮，是把主流大片還是優(yōu)質(zhì)小眾電影放在更大的影廳里放映。

……

我們有太多的時候需要事先猜測和理解他人的偏好，然后再做出決策。

但我們往往是根據(jù)自己的經(jīng)驗，參考自己的偏好，去設(shè)想絕大多數(shù)人會喜歡什么，會選擇什么。這一現(xiàn)象，被稱為共性謬誤。

共性謬誤，是一種廣泛存在的社會判斷錯誤，就像我們根據(jù)自己的喜好猜測他人的喜好一樣，在做出難以處理的判斷時，往往依賴共性，覺得其他人會被共同的事物所吸引。

來自斯坦福大學(xué)的 Emily S. Reit 和伯克利大學(xué)的 Clayton R. Critcher 就預(yù)測他人選擇時的共性謬誤進行了深入研究。[1]

研究者們選出了 11 對對立的物品，讓加州大學(xué)伯克利分校的 110 名本科生在兩者間做出選擇，比如 “如果你有以下兩種果汁飲料選擇當(dāng)明天早餐，你選哪一種？A橙汁（被認為常見）B西番蓮果汁（被認為罕見）”，同時預(yù)測其他參與者會選擇哪一個。

通過實驗顯示，相對于西番蓮果汁這種稀有的卻會讓人興奮的選擇，人們會高估像橙汁這樣很常見很普遍的選擇的數(shù)量。

也就是說，那些常見的，不見得人們會更感興趣；而小眾的，也并非不受歡迎。

進一步地，研究者們確定了自我的歷史選擇、回憶容易程度和典型性判斷是導(dǎo)致共性謬誤的原因。就像在大家印象里，自己吃冰淇淋的次數(shù)比提拉米蘇多多了，也會很容易地覺得看美國大片的人肯定多、買黑色鞋子才是正常的選擇。

對于商家來說，如果依賴共性做決策，那么就會對商品做出錯誤的定價，減少盈利。

但好在當(dāng)人們有意識地反思的時候，就會拋棄共性，轉(zhuǎn)而更正常、更合理的預(yù)測。

02

話題二：事事為對方著想

結(jié)果會更令人滿意嗎？

父母在家里看電視時，經(jīng)常出現(xiàn)媽媽想看電視劇，爸爸想看球賽，兩個人都不妥協(xié)，最后遙控器調(diào)到了音樂臺，兩個人都覺得聽聽歌也成，就玩著手機聽起歌來 ……

這種要和他人共同做出決定的場景很多，比如和伙伴一起選擇看什么電影，去什么餐館 …… 大家的喜好不見得總是一致，那你會先考慮自己還是對方呢？

Michael Lowe 等四位美國高校的研究者，就日常生活中的共同決策給出答案。[2]

研究一中，研究者們選擇了 151 名本科生（53.6% 為女生），首先測試了他們 “利己” 的程度，再對 15 個周六晚間直播視頻的喜愛程度評分和排名。

然后將參與者隨機配對，給每一對參與者 7 個視頻列表，讓他們選擇一個視頻一起觀看，最后測他們對所看視頻的態(tài)度。

接著在研究二中，研究者們把可供選擇的視頻范圍縮小到 7 個，招收了 316 名本科生（46.6% 為女性），把利己分數(shù)高的和利他分數(shù)高的參與者隨機放在一組，讓他們選擇一個視頻一起看，并用攝像機記錄互動過程。

為了讓他們做出符合利己或者利他的選擇，研究者們讓更利己的人閱讀一篇新聞文章，上面寫著 “那些考慮自己利益做出決定的人更快樂”；同時利他的人閱讀的是 “那些考慮伴侶利益做出決定的人更快樂”。

之后詢問他們 “你在做出一起放什么視頻的決定時，更考慮誰的興趣？”

結(jié)果表明，相比于一方利己而另一方利他的情況，雙方都利己或者雙方都利他，更可能會做出偏離雙方初衷的決策。

也就是說，如果兩個人中一個人比較考慮自己，一個人比較考慮他人，也就沒什么矛盾了，但一旦兩個人都想著自己，或者都想著對方，反而做出的決定兩個人都不是很滿意。

原來大家都當(dāng)老好人，也不一定能皆大歡喜。

03

話題三：折衷產(chǎn)品缺貨時

你會考慮質(zhì)量還是價格？

當(dāng)我們出去旅游，很重要的一個環(huán)節(jié)就是提前訂酒店。在預(yù)算范圍內(nèi)，高檔酒店，便捷酒店，普通賓館，你會怎么選？

我們也許能意識到，很多情況下，中間選項（不好也不壞、不貴也不便宜）讓人覺得更安全，出現(xiàn)失誤的可能性更小，因為 “折衷方案” 降低了決策沖突，在做決策的時候會少一些焦慮、擔(dān)心會后悔的負面情緒。

但是如果這個折衷的選項缺貨了呢，新的焦慮和糾結(jié)又會襲來，這時候是什么決定了我們的選擇？

最近，一篇發(fā)表在國內(nèi)頂級心理學(xué)期刊《心理學(xué)報》上的研究，分析了在折衷產(chǎn)品缺貨的情境下消費者的選擇情況。[3]

研究中一共設(shè)置了3個選項：

選項A：低價格低性能的產(chǎn)品

選項B：中等價格中等性能的折衷產(chǎn)品

選項C：高價格高性能的產(chǎn)品

基于這三個選項，研究者們設(shè)置了三個實驗組：

1. 在ABC三者之間進行選擇(稱為 “三選組” );

2. 看到全部選項 A、B、C 的產(chǎn)品信息, 但被告知產(chǎn)品 B 缺貨, 只能在余下的選項 A 和選項 C 二者之間進行選擇(稱為 “折衷選項不可得組” );

3. 僅看到選項 A 和選項 C 的產(chǎn)品信息, 并在二者之間進行選擇(稱為 “對照組” )。

參與者是清華大學(xué)的 382 名本科生（男生 182 名），他們被隨機分配到這三個實驗組中，面臨買數(shù)碼相機和租車兩種情境。

比如 “假設(shè)您打算購買一款數(shù)碼相機, 您對以下三種機型感興趣, 決定選擇其一購買。請仔細閱讀產(chǎn)品信息并做出購買決策, 您會購買哪一款呢？”

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)折衷的選擇得不到的時候，人們往往傾向于選擇低價格的替代品。

接下來研究者們進一步實驗表明，當(dāng)大家聽了專家對產(chǎn)品質(zhì)量專業(yè)的評價，或者有些人很 “識貨” ，產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣就清晰明了了，選擇低價格的替代品的可能性也就降低了。

就像充分懂手機市場、性能的人，會清晰地知道自己要買什么樣的，不會在柜臺很焦慮地來回糾結(jié)，擔(dān)心會后悔。

最后，希望大家在了解關(guān)于決策背后種種神秘的 “勢力” 后，對自己、對他人，在消費時，都有更好的認識。

就像有時候坦誠的溝通，好過互相猜測對方想什么，也能避免 “好心辦壞事” 的情況。

- The End -

References / 參考的文獻資料：

[1] Reit, E. S., & Critcher, C. R. (2019). The commonness fallacy: Commonly chosen options have less choice appeal than people think. Journal of personality and social psychology.

[2] Lowe, M., Nikolova, H., Miller, C. J., & Dommer, S. L.(2019). Ceding and Succeeding: How the Altruistic Can Benefit from the Selfish in Joint Decisions. Journal of Consumer Psychology.

[3] 姚卿, & 陳榮. (2019). 質(zhì)量還是價格? 折衷產(chǎn)品缺貨情境下的消費者選擇. 心理學(xué)報, 51(5), 625-636.

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