原創：杜展羽

選擇印度最重要的原因，是這個市場的規模和增長速度。

//本文共3387字，預計閱讀11分鐘//

早在2001年，韓國人Charlie Lee就來到印度，領導西雅圖Real Networks公司的亞太業務，并負責管理公司的旗艦產品HelloTunes（后來賣給了Airtel）。

在印度近二十年的深耕，讓他摸索出了一套方法，來挖掘這個國度里十億無銀行賬戶人口的潛力。

Lee在2006年開始了他的創業之旅。那一年他創立了增值服務（VAS）公司Access Mobile。2014該公司終止運營后，他又創立了Balance Hero，運營手機余額查詢和充值應用True Balance。

兩年后，這位韓國企業家成功從軟銀那里募得資金，還獲得了Line Ventures、Naver Corp和新韓銀行等韓國投資者的青睞。到目前為止，他已經籌集了4200萬美元。

上個月，True Balance的交易總額達到了1億美元。Lee表示，他們計劃在2020財年實現3億美元的目標。

在志象網（The Passage）的獨家電話專訪中，Lee談到了公司未來的計劃，稱印度日益受到韓國投資者的關注，并解釋了其中的原因。

采訪內容經編輯摘錄如下：

志象網（The Passage）：在印度的這18年中，您經歷了怎么樣的創業歷程？

Charlie Lee：2006年，在離開Real Networks之后，我創辦了Accessmobile，主要是給Airtel、Idea和Vodafone這樣的電信公司提供各種增值服務。實際上這是我創辦的的第一家公司。B2C應用程序Balance Hero就是2014年從Access Mobile中分離出來的。

從2014年9月起，我們正式推出True Balance。到目前為止，下載量已達7000萬。自去年以來，我們已開始將服務擴展到支付業務。僅僅一年，就增長了50倍。得益于手機充值和水電費代繳服務，我們的平臺上每天都會有超過20萬筆交易。從今年3月起，我們增加了數字貸款、延期付款和充值貸款服務，并計劃陸續上線各種其他的金融服務。

志象網（The Passage）：之前的Access Mobile提供什么樣的增值服務？為什么后來又創辦Balance Hero？

Charlie Lee：最開始的增值服務有便簽和短信等。其實我們跟Paytm的母公司One 97 Communications的發展路線很像，這家公司以前是也是一家增值服務提供商。2012年左右，創始人Vijay決定推出Paytm。我很理解他的決定，因為當時的行業大背景已經發生了變化。手機游戲問世了，社交媒體也開始發展，而電信業務開始下滑。因此我們決定推出自己的B2C應用。這就是我們開設新公司Balance Hero并提供True Balance應用程序的原因。

2014年9月我們推出了True Balance的alpha版本（預覽版,或者叫內部測試版），商用版本于2015年1月正式上線。目前，印度是我們的主要市場。而在韓國，我們擁有開發、設計和數據團隊。我們大部分的運營團隊都位于古爾岡的辦公室，包括營銷、質保以及風險合規。我們的印度團隊大約有120人，在韓國有70-80人。

志象網（The Passage）：你是如何拿下那些如雷貫耳的投資者的，比如軟銀、Line和Naver？

Charlie Lee：我們的愿景是為全印度十億無銀行賬戶的用戶提供金融服務，這是我們的初心。與Paytm等金融科技公司不同，我們的目標客戶不在一線城市。所以針對這部分群體的特點，我們實施了各種策略：包括對他們進行用戶教育，為他們提供黃金會員資格（提供現金支持）等。因此，這些主張是獨一無二的，自然會受到各類投資者的重視。

幾年前，為了滿足這些來自二三線城市的用戶需求，我們推出了余額查詢服務，事實上這只是工具應用而非金融服務。2017年末，我們推出了大范圍的手機充值和水電費代繳服務。去年我們的用戶群和交易基數增長了50倍。今年3月，我們開始了延期付款和數字貸款服務。

志象網（The Passage）：在僅有余額查詢工具運營的時候，公司是如何創造收入的？

Charlie Lee：僅僅依靠手機充值和水電費代繳業務很難有收益，因為我們收取的手續費很低——還不到1％，所以主要的收入模式還得靠廣告。當然，這筆收入也不多。在2016-17年之后，我們開始把重點放在獲得這個經濟體中一半規模的用戶基礎上。所以我們主要關注的不是收入，而是創建用戶群和用例。由于去年我們的重點是支付業務，因此手續費成為我們的額外收入來源。

我們正在與ICICI銀行合作，在6月推出P2P服務。之后會擴展到其他支付和金融服務，如貸款和保險。首先我們將推出P2P轉賬，然后為我們的用戶提供保險產品。但我們不會跟線下商家打交道。

7月，我們會通過EMI（Equated Monthly Installment每月分期付款）方式供應手機。我們的目標是每個月都推出新的金融服務。

志象網（The Passage）：你說做移動充值無利可圖，保險和共同基金也賺不到多少錢，這就迫使所有玩家都進入信貸服務領域。那么找到可持續的收入模式是挑戰嗎？

Charlie Lee：不，我不這么認為。因為我們（目標）用戶群是10億。實際上他們對信貸的需求更高，無論是數字貸款、分期付款還是EMI。如果我們推出其他產品，如雜貨、小型電子產品、手機，然后支持EMI和現金貸款支付的話，我認為這將會是非常好的生意，因為利潤率會很高。

一旦我們有了這些產品組合，就會是有利可圖的業務。

志象網（The Passage）：你們公司的信貸業務會收取什么利率呢？

Charlie Lee：目前，我們為期10-20天的產品收取10-20％的費用。我們的大多數產品都是短期的，從一周到三周不等。雖然我們不收取滯納金，但我們的利率其實并不算低，差不多是每天1％。一旦我們推出其他高價值的產品，我們可能就會開始收取滯納金。

志象網（The Passage）：公司活躍用戶的貸款平均價值是多少？

Charlie Lee：目前，平均貸款還不到1000盧比。這是我們與眾不同的地方。因為大多數字貸款公司的目標是1萬盧比。很快，我們將會推出各種投資組合——商業產品EMI和現金貸款。

志象網（The Passage）：公司在信貸服務方面會與誰合作？

CharlieLee：目前，我們正在與一家名為Happy的NBFC（非銀行金融公司）合作，當然我們也希望與不同的合作伙伴合作。

志象網（The Passage）：你們打算進入電子商務領域嗎？

Charlie Lee：是的，但不會直接參與。我們將與已經擁有商家和產品的各種電子商務參與者合作。我們不會直接和商家打交道，那樣會更像是一個市場平臺。

最近印度市場在韓國引起了很多關注。Line等日韓投資者都將目光投向印度，尋找優秀的創業公司。

7月份，我們將開始銷售手機，從三星手機開始，之后我們將會加入更多品牌，還會陸續上線小型電子產品和快速消費品。

志象網（ThePassage）：公司的跨境電商業務也是如此嗎？

Charlie Lee：我們用戶的支出主要集中在雜貨、小型電子產品和智能手機等必需品和實用工具上。所以我們不打算走全品類路線。我們將專注于基本生活產品，而非跨境業務。

志象網（The Passage）：公司在印度所面臨的挑戰有何改變？

Charlie Lee：最大的挑戰是資金。幾乎每年我們都需要大量資金用來增長。另一個挑戰是，當我們計劃在印度提供金融服務時，由于監管、Aadhaare-KYC（世界上最大的生物識別ID數據庫）和其他阻礙，會導致服務延遲推出。

志象網（The Passage）：相比競爭對手，公司在貸款和信貸方面有何優勢？

Charlie Lee：大部分數字錢包和平臺都為用戶提供數字貸，而我們不會局限于這些服務。

擁有自己的數據庫來建立一個備選的信用評分系統，是我們最大的優勢之一。根據這些信用評分數據，我們將確定用戶的信用額度，也就是我們將向未開發的用戶提供多少現金。我們的貸款業務完全基于我們的備用信用評分系統。這就是我們和其他平臺公司之間的最大區別。

我們的價值主張和目標用戶群并非大多數金融科技公司的興趣所在，想從這些用戶那里賺錢太難了。所以目前我沒有看到任何大公司與我們競爭。

但是，Truecaller、Shareit（茄子快傳）、Battery Doctor（金山電池醫生）和360 Security等提供工具服務的公司，都以這些用戶為目標。他們有很多來自二線和三線城市的用戶群，但他們真的能夠發展進入金融服務領域嗎？這樣的業務擴展是自然合理的嗎？我覺得這將是一個問題。

根據我的理解，從文件共享服務、電池管理或內存管理服務轉向金融服務，并不是自然合理的。他們當然可以試試看，但無論如何我們更具優勢。

還有其他公司，比如Meesho和Krazybee。與工具服務供應商相比，他們是在垂直領域里延伸，這些公司的轉向還算是合理的。

志象網（The Passage）：有媒體報道稱，你們希望籌集到5000萬-7000萬美元資金。

Charlie Lee：是的，今年我們計劃從新老投資者那里再獲得一些資金，我們正在和他們進行溝通。

志象網（The Passage）：雖然Balance Hero總部設在韓國，但你們聚焦的重點卻是印度，為何不專注于韓國市場呢？

Charlie Lee：雖然我出生在韓國，但我的職業生涯主要在亞洲市場，準確的說是印度和東南亞市場。我對這里更熟悉，覺得在這里更輕松自信。當然，選擇印度最重要的原因，還是這個市場的規模和增長速度，它是國際業務的最佳市場。而且我對莫迪政府正在進行的偉大改革信心滿滿，印度經濟正行進在康莊大道上。

志象網（The Passage）：有進軍其他國家的計劃嗎？

Charlie Lee：至少在接下來的幾年，我們沒有這樣的計劃。

志象網（The Passage）：你認為Line和Naver等韓國投資者對印度市場越來越感興趣嗎？

Charlie Lee：當然。事實上印度市場最近在韓國受到了很多關注。日本和韓國的投資者，如Line和其他風投，都在印度尋找優秀的創業公司。這是一步步發生的。在過去的幾年里，韓國總統訪問了印度，三星、LG和現代等許多韓國公司都在印度做得風生水起。與中國相比，雖然有點慢，但是改變正在發生。

志象網（The Passage）：作為一個在此奮斗了18年的創業者，你如何看待印度的變化？

Charlie Lee：作為一個生活在印度的外國人，我認為過去五年的變化是驚人的。坦率地說，政府在過去二十年里做了很多事情，但做正確的事情沒那么容易。比如說，改革。

莫迪政府幾乎每年都會進行改革，比如Aadhaar，UPI（統一支付接口），廢鈔令，商品及服務稅（GST）等。實際上這是非常重大的改革運動，我認為這些改革正推動印度在正確的方向上砥礪前行。

作為一個外國人，我沒有任何政治立場，但從純經濟改革的角度來看，我認為過去的五年，令人嘆為觀止。

閱讀原文（“志象網”公眾號：passagegroup）