原創(chuàng)：張瀚丹

金奈正在成長(zhǎng)為SaaS之都，醞釀著一批世界級(jí)SaaS公司。

//本文共2988字，預(yù)計(jì)閱讀9分鐘//

正如中國(guó)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域有“華為系”、“騰訊系”，印度的SaaS公司Zoho出身的“創(chuàng)業(yè)門徒”也開(kāi)始開(kāi)枝散葉。

Zoho是印度創(chuàng)業(yè)圈的一個(gè)“異類”。這家有20多年歷史的SaaS公司，為全球的客戶提供服務(wù)，其應(yīng)用程序涵蓋了從客戶獲取、管理到銷售和客戶支持等各種領(lǐng)域，年收入達(dá)3億美元，卻堅(jiān)持不接受外部投資。

2018年8月，前Zoho員工在2010年成立的SaaS公司Freshworks也成功進(jìn)入了獨(dú)角獸行列。它是Zoho之外，第一家成功晉升獨(dú)角獸的SaaS公司。

Girish Mathrubootham總喜歡講述自己離開(kāi)Zoho的高薪職業(yè)，從頭開(kāi)始創(chuàng)立Freshworks的經(jīng)歷。

剛剛起步時(shí)，F(xiàn)reshworks只有6個(gè)小客戶，現(xiàn)在它為120多個(gè)國(guó)家的15萬(wàn)多家企業(yè)提供服務(wù)，員工隊(duì)伍也從4人發(fā)展到現(xiàn)在的兩千多名。它的業(yè)務(wù)從單一的產(chǎn)品擴(kuò)展到了一整套企業(yè)解決方案，共融資2.5億美元，估值達(dá)15億美元。

令人印象深刻的是，F(xiàn)reshworks在短短5年零2個(gè)月的時(shí)間里，年度經(jīng)常性收入（AAR）就從100萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了1億美元。

本月，提供云服務(wù)的SaaS公司Druva獲得了1.3億美元融資，它的CEO和聯(lián)合創(chuàng)始人Jaspreet Singh說(shuō)，Druva的估值“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了十億美元”。

有印度SaaS創(chuàng)業(yè)者表示，印度SaaS行業(yè)的潛力無(wú)限，規(guī)模接近1萬(wàn)億美元。相當(dāng)一部分收入會(huì)來(lái)自海外。

紀(jì)源資本合伙人童士豪此前在接受志象網(wǎng)（The Passage）采訪時(shí)曾表示，相比中國(guó)創(chuàng)業(yè)者，印度人不僅能做本土市場(chǎng)，他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)也很有優(yōu)勢(shì)。

突破紅海

人們一般以為，創(chuàng)業(yè)成功的方法是找到辦法，來(lái)解決還未經(jīng)解決的問(wèn)題——也就是所謂的“藍(lán)海”。

但Mathrubootham卻選擇了一個(gè)“紅海”市場(chǎng)——多個(gè)玩家充斥賽道，爭(zhēng)奪空間和注意力。Freshworks進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十多年，建立了自己的領(lǐng)地，并已經(jīng)涉足了任何一個(gè)可能的角落。

雖然Freshworks相對(duì)較晚進(jìn)入市場(chǎng)，但創(chuàng)始人Mathrubootham有兩個(gè)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

首先，他之前在Zoho的工作經(jīng)歷，讓他具備了專業(yè)知識(shí)和對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深刻理解。當(dāng)時(shí)，Zoho是一家美國(guó)公司，在印度的只是一個(gè)后端團(tuán)隊(duì)，Mathrubootham是其早期員工。

他在Zoho工作了近10年，最初是一名產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)晉升為副總裁，負(fù)責(zé)包括Zoho服務(wù)臺(tái)在內(nèi)的多個(gè)產(chǎn)品線。

Freshworks突破1億美元AAR的速度

其次，Mathrubootham一直在金奈工作，這里是印度SaaS公司聚集的地方，使他相對(duì)于Zendesk和ServiceNow等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有了成本上的優(yōu)勢(shì)。

利用這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜、卻具有類似功能——這是成功的基礎(chǔ)。首先，他為客戶提供流暢的免費(fèi)試用，然后，他利用低成本的營(yíng)銷方式——比如在谷歌關(guān)鍵詞投放替代選項(xiàng)廣告，幫助新客戶成功提升轉(zhuǎn)化率。

它的低成本營(yíng)銷，更快地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收到效果——Zendesk等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資回收期為18至24個(gè)月，而Freshworks則只有6個(gè)月。

這不僅是因?yàn)槠錉I(yíng)銷效率高，也是因?yàn)樗诮鹉螕碛幸恢У统杀镜臓I(yíng)銷大軍——做了兩三個(gè)月SaaS營(yíng)銷培訓(xùn)的工程專業(yè)畢業(yè)生。

SaaS之都金奈

就像班加羅爾曾經(jīng)作為軟件外包中心崛起，金奈正在悄然成為SaaS之都，這里有Zoho、Freshworks、Changebee、Orangescape等其他為國(guó)際市場(chǎng)的公司定制軟件的公司。

Orangescape創(chuàng)始人Suresh Sambandam說(shuō)，印度SaaS行業(yè)的總收入潛力接近1萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)印度將出現(xiàn)近1000個(gè)SaaS公司，每個(gè)公司的收入都能達(dá)到千萬(wàn)美元，有66個(gè)公司的收入至少可以達(dá)到10億美元。

根據(jù)Nasscom（印度國(guó)家軟件與服務(wù)業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)）和咨詢公司Zinnov2018年聯(lián)合編寫(xiě)的報(bào)告，2016財(cái)年印度SaaS市場(chǎng)價(jià)值4.07億美元，預(yù)計(jì)到2020年將增長(zhǎng)三倍。

這些印度新貴們正在沖擊國(guó)際SaaS公司的地盤(pán)，挑戰(zhàn)Salesforce、SAP和Oracle等國(guó)際巨頭，由于可以更加迅速地交付項(xiàng)目，它們的增長(zhǎng)速度也更快。

像SAP這樣的公司，它擁有龐大的軟件系統(tǒng)集成的生態(tài)，啟動(dòng)成本高昂。但印度SaaS公司卻成功構(gòu)建了成本較為低廉的多功能產(chǎn)品。事實(shí)上，許多公司根據(jù)他們的需求情況，既使用SAP或Salesforce的產(chǎn)品，也使用其他來(lái)自印度公司的產(chǎn)品。

成本優(yōu)勢(shì)

印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)（iSPIRT）公共政策董事Nakul Saxena稱，印度SaaS產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)成本可能只有SAP的十分之一。

印度SaaS公司和IT公司使用的都是一種經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的模式，具有更好的成本效益，印度軟件服務(wù)公司就憑此贏得了國(guó)際客戶。

“當(dāng)年，印度IT業(yè)的故事隨著Infosys的崛起而慢慢展開(kāi)，而現(xiàn)在SaaS公司的崛起也與之類似。”Sambandam說(shuō)，“上一次是軟件服務(wù)浪潮，這次是SaaS產(chǎn)品浪潮。”

他認(rèn)為，“Infosys時(shí)刻”的到來(lái)，是因?yàn)橛《饶軌蛱峁┑统杀镜姆?wù)，軟件工程師的時(shí)薪比美國(guó)或其他國(guó)際同行低得多。

印度的IT服務(wù)業(yè)規(guī)模現(xiàn)在高達(dá)1770億美元，現(xiàn)在仍然在成本方面具有競(jìng)爭(zhēng)力。它最初憑借成本優(yōu)勢(shì)贏得了客戶，但最終為全球客戶解決了關(guān)鍵問(wèn)題。

（請(qǐng)點(diǎn)擊圖片放大查看）

“從本質(zhì)上講，印度的公司顛覆了硅谷的模式，這實(shí)際上讓他們處于一個(gè)非常獨(dú)特的位置。”Sambandam說(shuō)。

科技行業(yè)觀察人士Malay Shah說(shuō)，印度的SaaS公司更多提供垂直的多種產(chǎn)品，而不是大公司提供的綜合性CRM軟件。也就是說(shuō)，Zoho或Leadsquared可以為人力資源、營(yíng)銷或會(huì)計(jì)提供專用的軟件，而Salesforce則在更大的范圍內(nèi)提供SaaS解決方案。

灰狗研究公司(Greyhound Research)首席執(zhí)行官Sanchit V Gogia表示，在Salesforce提供的軟件中，定制的靈活性是有限的。而且它的成本要高得多，像Salesforce這樣的公司通常不會(huì)進(jìn)入會(huì)計(jì)軟件，這對(duì)它來(lái)說(shuō)成本高、利潤(rùn)薄。

差異化產(chǎn)品策略

然而，并不是每一個(gè)印度SaaS公司都因成本效益而突圍。例如，CRMNEXT的產(chǎn)品就不一定比Salesforce更便宜。

“印度SaaS公司在兩個(gè)方面都在發(fā)力，”CRMNEXT的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Nishant Singh說(shuō)，“一方面，有些公司以價(jià)格取勝。另一方面，CRMNEXT正在努力提高管理復(fù)雜流程、集成、規(guī)模和更易于更改平臺(tái)的深層能力，這對(duì)大型企業(yè)至關(guān)重要。”

灰狗研究公司的Gogia表示，一些銀行更喜歡CRMNEXT這樣的公司，而不是Salesforce，因?yàn)镃RMNEXT在復(fù)雜的實(shí)施過(guò)程中更靈活。

兩種類型的公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同。中小型企業(yè)都更看重價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而大型企業(yè)認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)才是處理復(fù)雜事務(wù)的關(guān)鍵，客戶在購(gòu)買軟件時(shí)也越來(lái)越多地做出明智的選擇。

Nishant Singh說(shuō)，“宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一種理論是，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有可持續(xù)的差異化，那么就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就是顧客永遠(yuǎn)會(huì)贏。”

規(guī)模較小的企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)通常對(duì)價(jià)格比較敏感，它們希望找到一家SaaS提供商，能夠迅速將它們的產(chǎn)品或解決方案推向市場(chǎng)，因?yàn)檩^長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)時(shí)間和較高的成本對(duì)它們不利。

而亞馬遜和Flipkart等電子商務(wù)公司的出現(xiàn)，也實(shí)際上推動(dòng)了印度SaaS產(chǎn)品的使用，隨之出現(xiàn)的價(jià)格壓力讓這個(gè)市場(chǎng)變得更有趣。

CRMNEXT的Nishant Singh說(shuō)，“我們認(rèn)為，所有CRM的公司都將面臨巨大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。”O(jiān)rangescape的Sambandam也表示，SaaS并不是一個(gè)勝者通吃的行業(yè)。

例如，在零售領(lǐng)域，寶潔和聯(lián)合利華這兩家龍頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，盡管行業(yè)規(guī)模正在不斷擴(kuò)大。同樣，電子商務(wù)公司Flipkart和亞馬遜也在電商市場(chǎng)不斷繼續(xù)增長(zhǎng)時(shí)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)。

Sambandam表示，SaaS行業(yè)的空間也在不斷擴(kuò)大。“我們看到SaaS的市場(chǎng)在擴(kuò)大，而非SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)在萎縮，一旦這一過(guò)渡完成，你就會(huì)看到不同公司侵入彼此的領(lǐng)地，這很可能在五年之內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)。

（本文經(jīng)志象網(wǎng)編譯自https://economictimes.indiatimes.com/small-biz/startups/newsbuzz/software-rental-firms-turn-the-spotlight-on-india/articleshow/69983826.cms，中文版原載于“志象網(wǎng)”公眾號(hào)：passagegroup）

閱讀原文