90%的人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，一個幾乎被BAT把持的市場，利潤巨大卻騰不出一席之地讓給后來人。

今日頭條的出現(xiàn)打破了這個局面。

但幾乎沒有人相信會有下一個今日頭條。

90%的人認(rèn)為，電商領(lǐng)域，一個近乎被阿里、京東壟斷的市場，收益誘人卻挪不出多余的空間給其他競爭者。

拼多多的異軍突起打破了這個局面。

但幾乎沒有人能想象出第二個拼多多的模樣。

同樣，90%的人可能會難以相信，一個涉嫌傳銷，飽受詬病的企業(yè)竟然能通過嚴(yán)格審查，趕赴納斯達(dá)克掛牌上市，成為中國會員電商第一股。

違法邊緣的瘋狂試探

云集，一個繼拼多多之后逆勢突圍電商行業(yè)的社交零售平臺，媒體所稱“會員電商第一股”。隸屬于浙江集商優(yōu)選電子商務(wù)有限公司，定位于精品會員電商，為會員提供美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品。

肖尚略，云集創(chuàng)始人兼CEO。一個剛過不惑之年的安徽男人、有著將近二十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

肖尚略說：“我的創(chuàng)業(yè)歷程只是一個普通人的平凡故事。”

從淘寶網(wǎng)店到微信電商再到對標(biāo)Costco進(jìn)軍會員制模式，從涉及傳銷被迫整頓到虧損過億仍舊沖上國際資本市場，云集這個“野孩子”的身份注定了肖尚略的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不會平凡。

在線下零售還是主流的時(shí)候，他選擇辭職在家開網(wǎng)店。2003年7月，淘寶網(wǎng)上線兩個月，25歲的肖尚略敏銳地感知到了互聯(lián)網(wǎng)將為零售帶去的沖擊，他認(rèn)為“線上銷售會比線下更有潛力”。嗅到商機(jī)的他果斷辭職，開始在淘寶上試點(diǎn)為汽車車主銷售香水。

很快，試點(diǎn)成功的肖尚略乘著淘寶熱的東風(fēng)一路綠燈，開始了自己的電商角逐。涵蓋香水、護(hù)膚品、彩妝和個人護(hù)理品的小也香水店高歌猛進(jìn)，迅速發(fā)展，不僅不斷升級成為四金冠，還創(chuàng)立了自有品牌“素野”面膜，一舉占據(jù)了傳統(tǒng)電商的霸主地位。直到2010年一直穩(wěn)居淘寶化妝品第一店的位置，成為第一批入駐淘寶并最終存活下來的5%店家。這一次追逐風(fēng)口的嘗試，挺野。

抽離平臺電商，他選擇在微信社交的藍(lán)海中開始新的探索。2015年，在小也香水穩(wěn)坐淘寶店霸主交椅的時(shí)候，肖尚略從羅輯思維中悟出“社交網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)零售有可能成為下一個風(fēng)口”的道理，他開始尋求和布局移動端零售。肖尚略是感知到基于平臺的搜索零售日薄西山， 察覺平臺電商趨于疲軟的第一波人。

依靠微信用戶的巨大流量、多級分銷的渠道模式，定位于主推少量SKU的云集很快將社交裂變的優(yōu)勢全面發(fā)揮，成功在銅墻鐵壁的電商領(lǐng)域鑿出希望的光芒。云集招股說明書顯示，云集買家數(shù)量從2016年的250萬狂漲到2018年的2320萬，付費(fèi)會員數(shù)量從2016年的90萬增長到2018年的740萬，三年分別完成1350萬、7580萬和1.53億的總訂單量，年度活躍買家數(shù)達(dá)4.2億，創(chuàng)出新高。另外，2016年、2017年、2018年的GMV(Gross Merchandise Volume 成交總額)更是呈現(xiàn)指數(shù)型爆炸增長，相比2017年，2018年的GMV同比增長136.46%。

數(shù)據(jù)來源：云集招股說明書

云集在電商的突圍賽中不算是最高光的那一個，但目前來說卻成為了備受期許的另一個。其實(shí)，起步稍晚的社交電商拼多多在這個賽道上更為狂野一些，成立不到三年的它憑借著兩年突破千億銷售額的傳奇故事，狂奔猛進(jìn)率先沖進(jìn)國際資本市場了。可謂光芒萬丈，落為第二主力的云集沒有被強(qiáng)勢猛攻的拼多多碾壓而亡，仍然保有自身的一隅之地，核心還是采用了和拼多多類似卻本質(zhì)不同的經(jīng)營模式。細(xì)微的差別，創(chuàng)造出生存的空間。

同為依靠人群裂變拉動消費(fèi)的社交電商，云集和拼多多都是借助“喜歡分享”、“親情推薦”和“朋友信任”的社交網(wǎng)絡(luò)在未被傳統(tǒng)電商染指的領(lǐng)域開啟突圍，但是相對于拼多多瞄準(zhǔn)中低端消費(fèi)人群，緊抓長尾效應(yīng)，力推“拼團(tuán)省錢”的經(jīng)營架構(gòu)，云集加入了S2B2C的運(yùn)營模式，啟用了“自用省錢+分享賺錢“的渠道方法，采用多級分銷、口碑傳播的形式來拓展消費(fèi)人群，突出性價(jià)比的同時(shí)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的正品屬性。

目標(biāo)受眾和拓展渠道的差異化讓云集在社交電商的競爭中獲得了相應(yīng)受眾的青睞，也為云集的存活注入了必要的基因。艾問（iAsk-media.com) 查閱其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2018年云集總收入達(dá)130.15億元，與頭部社交電商拼多多的131.2億元營收基本追平，實(shí)現(xiàn)較2017年全年?duì)I收同比增長101.97%，連續(xù)三年超過100%的營收增長。經(jīng)營凈虧損也從2017年的1.05億元逐漸收窄到2018年的5632.6萬元。

數(shù)據(jù)來源：云集招股說明書

值得一提的是，社交電商的差異化競爭中肖尚略那般在法律邊緣的試探，很野。所謂三級分銷，是指在合伙人-導(dǎo)師-店主三段式的金字塔形架構(gòu)下，上級導(dǎo)師和合伙人通過邀新的關(guān)系綁定可以獲取“下屬”的平臺服務(wù)費(fèi)和銷售利潤分成。這種簡單直接，以繳納398元入門費(fèi)為前提獲得開店資格，以發(fā)展下級消費(fèi)者數(shù)量為報(bào)酬依據(jù)的方式頗具爭議。從2016年1月開始，云集微店被舉報(bào)涉嫌傳銷；2017年5月，云集為社交電商的“新模式”交上958萬元罰款，并永久封禁微信公眾號和其訂閱號。

肖尚略在《958萬，我們?yōu)樯缃浑娚探粚W(xué)費(fèi)》的公開信中解釋到，云集微店一直按照補(bǔ)貼市場、虧損經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模式運(yùn)作，做了大量的市場投入，而并未在經(jīng)營活動中牟利，其經(jīng)營模式與傳銷有著本質(zhì)不同。

其實(shí)，幾乎所有的改革都是從打法律的擦邊球開始的，無謂對錯，這是屬于勇敢者和犧牲品的故事。但關(guān)鍵在于，打球的人到底為的是革新還是利益？市場需要規(guī)范，逾矩就要被規(guī)范。與法律擦邊的經(jīng)營模式會讓人產(chǎn)生嫌隙，更可能誘發(fā)因追逐利益，藐視法紀(jì)從而違規(guī)操作的不良事例。作為市場的一員，需要捫心自問，到底是為了私利還是為了革新。充當(dāng)改革的“先行者”必須要為之付出相應(yīng)的代價(jià)。

向陽還是背陰？

卷入傳銷風(fēng)波之后的云集，在加大整改力度，形成一級分銷的全新經(jīng)營方式后提出了從社交電商向會員電商轉(zhuǎn)型的新定位。2018年10月宣布對標(biāo)Costco的云集，正式進(jìn)軍會員制線上零售。

在社交電商領(lǐng)域引入會員制，為會員提供更多優(yōu)惠條件，目的是更有效地刺激消費(fèi)，通過長期的目標(biāo)運(yùn)營，日積月累地鎖定一批優(yōu)質(zhì)用戶，提高用戶對平臺的忠誠度和粘性，依靠會員復(fù)購和分享進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)渠道和規(guī)模。

Costco付費(fèi)會員和亞馬遜的Prime會員，是全球最為成功的兩大付費(fèi)會員體系，不依賴投廣告做宣傳，僅僅會員復(fù)購和推薦就能維持企業(yè)營收5%的份額。它們將零售的會員制玩法玩到了極致。擁有亞馬遜會員的電商屬性和Costco會員的社交屬性等多個優(yōu)質(zhì)屬性的云集，在為會員提供購物享受批發(fā)價(jià)的同時(shí)可以提供免費(fèi)物流服務(wù)，在現(xiàn)有社交關(guān)系鏈之外，能夠構(gòu)筑起穩(wěn)固的，基于共同興趣的新型關(guān)系鏈，從而保證會員是整體均質(zhì)和忠誠度高的優(yōu)質(zhì)人群，形成口碑傳播的品牌效應(yīng)。

云集當(dāng)然不會是下一個Costco，它自會有自己的一片天地。

艾問（iAsk-media.com) 發(fā)現(xiàn)，截至2018年底，云集付費(fèi)會員數(shù)從2017年的290萬增長到2018年的740萬，復(fù)購率高達(dá)93.6%，為云集貢獻(xiàn)了66.4%的GMV。甚至，2018年一年的會員費(fèi)（15.52億元）就占到整個收入的13.6%。云集的會員制策略在中國成效顯著。

然而，旭日陽光的背后是照不到太陽的陰影。我們可以看到，現(xiàn)在的云集由原來的三級分銷變更成了一級分銷，但是整改之后由第三方服務(wù)公司為店主培訓(xùn)和支付服務(wù)費(fèi)用的方式很有可能只是多級分銷的拆分和外包，仍然不改依靠用戶在平臺上的關(guān)系裂變達(dá)到拉新目的的本質(zhì)。無疑，這種模式是存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的。在僅僅是“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營活動合法”的前提下，我們不能得出有關(guān)部門明確認(rèn)可云集經(jīng)營模式的結(jié)論，政策的風(fēng)吹草動和有關(guān)部門對市場法律法規(guī)的認(rèn)知差異馬上就可以將云集再一次打下。這種風(fēng)險(xiǎn)難以忽視。

云集在其首日交易日中，開盤后一度沖高幅度至超過60%，最終收盤價(jià)為14.15美元，漲幅28.64%，市值達(dá)30.87億美元，截至今日，股價(jià)保持在13.24美元，依舊高于發(fā)行價(jià)。目前看來，大家對于至今仍處于虧損狀態(tài)，模式合法性也尚不明晰的云集尚且報(bào)以足夠信心。這是電商領(lǐng)域繼淘寶、京東、拼多多之后的電商新模式。它正在野蠻生長。

作為個體的肖尚略，他的人生隨著自己的事業(yè)起起伏伏。云集在社交電商和會員電商的率先探索、涉嫌違規(guī)的“創(chuàng)新模式”、4年上市的成長速度和懸念迭生的未來預(yù)期都賦予了肖尚略不一樣的色彩。

我們無法預(yù)判云集是否會成為下一個拼多多，何況我們同樣不知道拼多多是否會一路逆勢開花，笑著走下去。

著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波曾在解讀大敗局時(shí)說過：企業(yè)的成敗指向無數(shù)可能性，因果之間糾纏著一言難盡的偶然和必然。我十分贊同這種說法，畢竟事實(shí)一次又一次的證明，市場的競爭總是乍雨乍晴，風(fēng)云莫測，在貌似已經(jīng)被圍得密不透風(fēng)的某個領(lǐng)域里總能不時(shí)地闖出一匹黑馬。

從古至今，自始自終，突圍的可能一直都有。重要的是創(chuàng)始人看到了什么，預(yù)判了什么以及是否采取了合理合法的行動，如此一來，縱然行至水窮，亦能坐看云起。