作者 | 陽一

編輯 | 吳躍

圖片來源 | 視覺中國

盒馬終于連續(xù)盈利了。

2024年最后一天，盒馬CEO嚴筱磊發(fā)布了一封全員信，稱盒馬在連續(xù)9個月整體盈利的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了雙位數(shù)增長，顧客數(shù)增長超過50%。而這距離盒馬創(chuàng)始人侯毅離開、嚴筱磊接棒，也恰好整整9個月。

盒馬發(fā)布全員信一天后，阿里發(fā)布公告稱，已出售所持大潤發(fā)母公司高鑫零售全部股權(quán)。在此之前，阿里已經(jīng)宣布“割肉”銀泰。盒馬的去留再度引起了業(yè)界的關(guān)注。在阿里繼續(xù)聚焦主航道、“輕裝上陣”時，盒馬要用行動證明自己的價值了。

在過去一年，猛開72家門店，平均每5天開出一家新門店下，盒馬鮮生430家的門店總數(shù)已超過沃爾瑪中國。嚴筱磊還在全員信中放出豪言：要讓盒馬站上千億規(guī)模的臺階，并在未來成為中國零售第一品牌。

但曾連續(xù)虧損長達7年的盒馬，真“熬出頭”了嗎？

“推翻自己”后，盒馬賺錢了

自2024年3月正式擔任盒馬CEO以來，這是嚴筱磊首次公開披露盒馬的盈利情況。換帥9個月，盒馬在持續(xù)賺錢，這無疑讓外界很多關(guān)心它的人松了一口氣。

盒馬方面也告訴《財經(jīng)天下》，在連續(xù)9個月整體盈利的基礎(chǔ)上，盒馬目前是整體營收實現(xiàn)了同比雙位數(shù)增長。

盒馬并沒有公開過自己的具體營收。但在2024年5月，阿里發(fā)布的2024財年業(yè)績報告中提到，盒馬整體GMV已超過590億元，要高于上一財年的550億元，其中在線交易貢獻超過63%，線下交易的GMV貢獻增長了2%。報告期內(nèi)，經(jīng)營滿一年的盒馬自營門店大多已實現(xiàn)了正現(xiàn)金流。

現(xiàn)在，盒馬交出了成立之后最好的一份成績單，也看到了整體盈利的曙光。

盒馬是如何做到這一點的？公開信里總結(jié)了“換帥”后盒馬的改變，并總結(jié)為三大核心策略：回歸用戶價值、聚焦發(fā)展方向和推進組織建設(shè)。

在用戶價值方面，為了提升用戶體驗，盒馬對全國近一半的盒馬鮮生門店進行了調(diào)改，并通過算法升級，顯著提高了30分鐘送達的訂單比例。

在發(fā)展方向上，盒馬明確了以盒馬鮮生和盒馬NB為核心的雙線戰(zhàn)略。盒馬鮮生作為主力業(yè)態(tài)，持續(xù)引領(lǐng)市場；而盒馬NB則作為社區(qū)超市的新勢力，不斷拓展市場份額。

在組織建設(shè)方面，盒馬新增了近200個店長，有10%的采購通過晉升走向品類操盤手的崗位。

從2024年的一系列動作來看，盒馬似乎正在努力去除侯毅時代的影響，以及從過往的試錯中，糾正路徑上的偏差。

自2016年盒馬在上海浦東開出第一家門店后，盒馬一直在試水新零售的多種業(yè)態(tài)，不斷開店、關(guān)店，持續(xù)走在試錯、修正的路上。

侯毅退休前，盒馬以“移山價”為起點，掀起的“折扣戰(zhàn)”持續(xù)了半年多。2023年12月底，盒馬App停止開通和續(xù)費X會員，也被外界解讀為“為折扣化讓路”。這是盒馬成立八年來的最大變革，被侯毅稱之為“二次創(chuàng)業(yè)”。在爭奪中產(chǎn)消費群體的過程中，盒馬和沃爾瑪旗下的山姆倉儲會員店走到了“短兵相接”的時刻。

這一變革帶來的是，盒馬所有標品線下直降20%，SKU由原來的5000多個縮減至2000多個。因為取消會員和“倒逼”供應(yīng)商降價，盒馬一度陷入爭議之中。市場和資本都沒有更多的時間留給盒馬來繼續(xù)試錯了。

“換帥”之后，盒馬的各項策略來了個大“轉(zhuǎn)身”。從2024年4月起，盒馬門店悄悄取消了之前的“線下專享價”，恢復了線上、線下同價。

它試圖重新拉回主力中產(chǎn)會員的注意力。2024年4月，盒馬重啟了會員模式。“盒馬X黃金會員”和“X鉆石會員”恢復了開卡、續(xù)費服務(wù)；原會員權(quán)益也進行調(diào)整，比如增加了購物返優(yōu)惠金、生日禮等，以及每周一、周四作為會員日的可選項；上漲到99元的免配送門檻也調(diào)回了49元。

為了實現(xiàn)盈利一路狂奔的盒馬，過去對多種業(yè)態(tài)的探索試錯暫時停止。摒棄了價格戰(zhàn)，盒馬也不再一味“追隨”山姆，而是開始聚焦，集中資源拓展基礎(chǔ)店型。

為了提升用戶體驗，2024年下半年，盒馬鮮生在上海重啟了四年前棄用的前置倉模式。當時盒馬方面透露，試點使用前置倉，是為了加密服務(wù)半徑，為用戶提供3公里30分鐘內(nèi)送達服務(wù)。

一系列調(diào)整下，2024年中時盒馬也曾透露過，它自成立以來第一次實現(xiàn)了在3月至6月的淡季盈利。到年底實現(xiàn)連續(xù)9個月的盈利，進一步證明了盒馬這些策略的有效性。

“這不是盒馬第一次實現(xiàn)盈利。侯毅之前就曾透露過，盒馬在2022年第四季度與2023年第一季度實現(xiàn)過盈利。”海豚智庫創(chuàng)始人、電商分析師李成東說，“判斷盒馬的盈利情況，在它獨立核算后的今天，也要看來自阿里的中后臺支撐、研發(fā)等成本如何統(tǒng)計。當然，盈利也離不開盒馬在前端做了一些優(yōu)化?！?/p>

但不管怎么說，這是個良好的信號。信心滿滿的嚴筱磊還定了個新目標，帶領(lǐng)盒馬站上千億規(guī)模的臺階，成為中國零售第一品牌。

平均每5天開一家新門店

要突破千億關(guān)口，盒馬的機會點在哪里？

盒馬方面告訴《財經(jīng)天下》，在2024年盒馬明確的發(fā)展方向是盒馬鮮生和盒馬NB。其中，盒馬鮮生作為主力業(yè)態(tài)，不斷下沉、加速開店。盒馬NB則是第二增長曲線，它才剛剛開始發(fā)力，目前在江浙區(qū)域不斷增開新店。

盒馬鮮生的業(yè)態(tài)是被時間檢驗過的成功模型，是盒馬用來攻城略地的核心武器。但這并不意味著盒馬將局限于這一業(yè)態(tài)。盒馬總結(jié)的打法里，盒馬鮮生是“復制成功模型”，主打“極致性價比”的盒馬NB則是“打磨先進模型”。

在2024年，傳統(tǒng)零售大賣場紛紛收縮，并逐步走向折扣化。像永輝超市，從2023年就開始增設(shè)折扣店業(yè)態(tài)。截至2024年12月19日，永輝超市在全國共擁有門店788家，與2023年底的1000家相比，減少了超過200家。

相比之下，盒馬開店就“激進”多了。

嚴筱磊在公開信中提到，盒馬平均每5天就能開出一家新店。2024年，盒馬除了在已進駐的城市持續(xù)開店，更是進入了21個新城。

前不久，盒馬與第一財經(jīng)發(fā)布了一份《2024盒區(qū)房消費趨勢洞察報告》。在蛇年春節(jié)前，它預計一年中新增72家門店，其中包括62家盒馬鮮生和10家盒馬mini店，這將使全國盒馬鮮生門店總數(shù)接近430家。它在這一年的開店數(shù)量，也達到了近五年來的峰值。

2024年6月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布了“2023年中國連鎖Top 100”榜單，其中沃爾瑪排在第一位，盒馬名列第八。榜單顯示，在2023年，沃爾瑪中國的門店總數(shù)還是365家，盒馬只有360家。但截至2024年1月底，沃爾瑪中國的門店已縮水至296家，被盒馬的門店總數(shù)超過。

從盒馬的開店情況來看，“下沉”是一個明顯的趨勢。

盡管盒馬鮮生目前大多數(shù)還是開在一線、新一線城市，但它已經(jīng)啟動了對更多城市、更下沉市場的“下探”。在2024年9月，盒馬在江蘇啟東開店，這是盒馬在昆山后進入的第二個縣級市。在嘉興桐鄉(xiāng)、山東東營和濰坊、陜西渭南以及江蘇張家港等地，盒馬也加快了擴張的步伐。

盒馬的付費會員主要聚焦于城市新中產(chǎn)，但在中產(chǎn)消費人群越來越注重“性價比”時，盒馬必須“放下身段”。當初盒馬的折扣化改革，也是為了迎合這一趨勢。

與此同時，下沉市場也是零售業(yè)的“必爭之地”。在2020年第七次人口普查中，縣域常住人口就占到了全國總?cè)丝诘?3%。同時眾多縣域，如江浙滬“包郵區(qū)”的周邊縣級市，也擁有著較高的消費潛力。

盒馬“折扣化”和開拓下沉市場的重任，更多地放在了盒馬NB奧萊店身上。早期的盒馬奧萊主要是用于消耗盒馬的臨期商品，但現(xiàn)在它已經(jīng)升級成為硬折扣店，定位于“社區(qū)超市”。它的店型更小，也更利于在全國范圍內(nèi)鋪開規(guī)模。

“這并不是盒馬的新業(yè)態(tài)，做了也有三年的時間了。在越來越多的人對價格敏感時，折扣零售業(yè)態(tài)更容易受到消費者的認同?！崩畛蓶|說。

侯毅還在擔任盒馬CEO時，也對盒馬NB奧萊店寄予了更大的期望。他說，這個業(yè)態(tài)的快速發(fā)展和復制，可以助力盒馬迅速沖擊萬億。這是盒馬看好的未來“增量”的方向，現(xiàn)在，這條路線被盒馬繼承了下來。

2024年1月，盒馬NB奧萊店走出上海，在浙江省轄縣級市平湖開出了跨省的第一家門店。同月，在北京東六環(huán)附近的梨園南街，盒馬NB奧萊進京的首店開業(yè)。

“便宜”是盒馬NB最大的賣點。它的折扣價，甚至比盒馬自己的鮮生店還要“狠”。當初盒馬的“移山價”就是從榴蓮千層蛋糕開打。現(xiàn)在，盒馬NB奧萊店的榴蓮千層蛋糕479克售價為39.9元，盒馬鮮生同樣規(guī)格的產(chǎn)品則賣49.9元。

用戶對盒馬NB奧萊店的接受程度也在提升。“比起以前的菜市場來，它明碼標價，蔬菜和肉的種類也豐富。車厘子比水果店便宜多了?！币晃徽憬M者說。

“但下沉市場的競爭也很激烈。對于盒馬來說，折扣零售是全新的模式，在組織模式和供應(yīng)鏈模式上，這套新模式能不能與其主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生去進行協(xié)同，是一個關(guān)鍵點?！卑俾?lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥對《財經(jīng)天下》分析說。

盒馬還要打幾場硬仗

對盒馬來說，實現(xiàn)“千億”，也關(guān)系到未來。它的時間已經(jīng)很緊張了。

從2016年在上海浦東開出第一家門店到現(xiàn)在，盒馬為了實現(xiàn)整體盈利，已經(jīng)整整奔波了8年。在這8年里，阿里的“新零售”戰(zhàn)略，也發(fā)生了變化。

當年的盒馬，曾是阿里新零售的一塊試驗田。2017年夏天，馬云在盒馬上海金橋店手抓帝王蟹的照片，曾在業(yè)內(nèi)廣泛流傳，也足見阿里內(nèi)部對盒馬的重視。

另一個被阿里寄予厚望的項目是銀泰。2014年，阿里首次入股銀泰百貨。第二年，阿里增持銀泰股票，成為第一大股東，由張勇出任CEO。2017年，阿里以177億元私有化銀泰，徹底將其收入囊中。進入阿里體系后，銀泰開啟數(shù)字化變革。在2019年阿里還喊出過“再造一個銀泰”的口號。

但在2023年9月，阿里巴巴集團確立“用戶為先、AI驅(qū)動”兩大戰(zhàn)略重心，并表示將圍繞這兩大重心進行業(yè)務(wù)梳理，重塑業(yè)務(wù)戰(zhàn)略優(yōu)先級。之后的一段時間內(nèi)，阿里有序退出非核心資產(chǎn)，聚焦核心主業(yè)。

“再造一個銀泰”終成了一場夢。2024年12月17日，阿里發(fā)布公告，同意將所持全部銀泰股權(quán)以約74億元出售。

時間邁入2025年的第一天，阿里的“瘦身”更進一步，出售了所持高鑫零售的全部股權(quán)。

盒馬會不會成為下一個被賣的？事實上，在過往關(guān)于盒馬將被阿里賣掉的傳聞并不少見，現(xiàn)在如何“證明自己”，成為盒馬管理層肩上的重任。

與此同時，我國整個零售市場的格局正發(fā)生著變化。山姆、Costco等零售倉儲店巨頭在華的業(yè)務(wù)正在快速擴張；從業(yè)態(tài)上來看，社區(qū)折扣、即時零售、零食量販等新模式快速發(fā)力；從企業(yè)的動向來看，胖東來成了線下賣場的新“導師”，名創(chuàng)優(yōu)品、雅戈爾等則“抄底”零售業(yè)。

但機會也在其中醞釀。

盒馬前CEO侯毅前不久和《財經(jīng)》對話，他坦言，傳統(tǒng)零售業(yè)過去幾年被電商“帶進了坑里”，忘記了零售的本質(zhì)，但未來的競爭還是“供應(yīng)鏈競爭”。“沒有企業(yè)敢和山姆競爭，除了我們（盒馬）想跟山姆打一仗?！彼f。

在去年9月名創(chuàng)優(yōu)品公布收購永輝超市消息之際，侯毅曾發(fā)朋友圈表示，只要打破超市原有的利益格局和機制，徹底放棄KA供應(yīng)商采購體系，走全球先進的供應(yīng)鏈垂直一體化模式，中國零售業(yè)就能走出高速健康之路，“完勝電商”的時代將會到來。

“當下我們正處在一個穿越周期的歷史時刻?！眹荔憷谝苍诠_信里感慨。

線下實體零售或?qū)⒂瓉硪粋€新的時代。在零售業(yè)回歸渠道和供應(yīng)鏈效率時，盒馬如果能夠驗證商業(yè)模式，解決盈利難題、擴大規(guī)模，“千億規(guī)?！被蛟S不是夢。

“現(xiàn)在各大商超也不斷地在做調(diào)改，很多的消費者也愿意回歸到線下。”莊帥說。在他看來，盒馬如果能夠更聚焦主力業(yè)態(tài)的發(fā)展，提升組織效率、管理能力，以及實體店的體驗和服務(wù)，把供應(yīng)鏈體系和選品體系根據(jù)消費者需求去做有效調(diào)整，還是有很大的機會去實現(xiàn)整體盈利。

但接下來，盒馬還要打幾場硬仗。

盒馬當年曾是即時零售的開創(chuàng)者之一，但在它再度回歸時，前置倉已在2024年再度成為零售“主流”模式，包括叮咚買菜、小象超市、樸樸超市等新勢力已走向前臺，京東七鮮迅猛跟進，盒馬的競爭壓力也陡增。“在平臺、配送能力等方面，如果它不能做到全渠道發(fā)展的話，在即時零售方面的增長壓力還是比較大的。”莊帥認為。

在莊帥看來，線下零售競爭很激烈，線上電商平臺也持續(xù)在做創(chuàng)新和尋求新增長點，都是盒馬需要在未來面對的問題。對于盒馬來說，是否能形成差異化的商品和服務(wù)，才是競爭的關(guān)鍵點。“盒馬目前的差異化優(yōu)勢還沒有那么凸顯，部分快消品的性價比還不夠高，這都是它需要去思考的問題。”

盒馬還在面臨增長的壓力，以及市場競爭加劇的挑戰(zhàn)。拿出了連續(xù)9個月盈利的這張成績單，對于盒馬的去留，或許能夠讓盒馬的管理層更加放心。

不過，嚴筱磊看起來很有自信。據(jù)《晚點》報道，她在內(nèi)部至少已經(jīng)強調(diào)過4次，“盒馬不會被賣”。