1986年春節，四大名著改編的電視劇《西游記》一經首播便轟動全國，一時間“噔噔噔……噔噔噔……”響徹大街小巷。鄭遠元的家距離唐僧的傳道場（唐朝都城長安，現在的陜西省西安市）僅僅200多公里，不知道他是否也從《西游記》中獲得了靈感，亦或是讀懂了唐僧取回的真經。

反正他信了：路在何方？路在“腳下”——

唐僧取經用了17年，鄭遠元從一個修腳攤做到百億營收的“修腳集團”，也用了17年。他把門店開到了全國各地，我在地圖上查過：我家附近3公里之內就有6家。

▲鄭遠元門店分布相當密集

據媒體報道，鄭遠元2023年全年營收130個億，2024年營收預期還將增長，目前門店總數8712家，粗略估算，平均一家門店年營收150萬左右。

按一家門店平均4-5名員工來算，人均年產值30至40萬。這個產值不算低了，我一個做財經內容MCN的朋友，200多人的公司，一年營收5000萬，人均產值還不到30萬。

不得不說，鄭遠元確實選擇了一條很有潛力的賽道。本文將從三個角度拆解鄭遠元：

一、修腳為什么是一門好生意？

二、如何構建好生意的護城河？

三、暗流。

01

好生意的答案

什么是好生意？我想，每個創業者心中都不一樣。但我覺得有兩點是共識的：長坡厚雪的賽道和豐厚的利潤回報。

僅靠這兩點，足以干掉90%以上的新創項目了。

“修腳”這個聽起來就有點兒重口味的項目，很容易被忽略，因為它太低端了，在很多人眼里，這是“沒本事的人”才干的活兒。以前，我一定不會認為它是一門好生意，直到最近兩年，我的腳后跟老繭開始增厚、起皮，尤其最近，北京天氣干燥，它還干裂了，讓我很難受。

我不得不接受自己需要修腳這個現實。上周末，在經歷過一輪流感的襲擊后，我跟媳婦開啟了2025年的第一個養生項目：

走進小區門口的鄭遠元修腳店。

這個門店的門頭很小，夾在洗衣房、飯館之間，說實話我之前從沒留意到。但周末下午2點，里面居然滿員了。四位修腳師傅加上店長齊上陣，我們等了幾分鐘，前面顧客做完，才有位置。

我們這次消費的是150元的雙份套餐，包括洗腳、修腳和肩頸按摩，人均75元。我看了下，如果只做腳部的泡、修、按套餐，只需要40多。

▲價格相當親民，銷量相當可觀

這很難不讓人上頭。

店里收拾得很干凈，又暖和，修腳師傅們還陪聊天，提供情緒價值。我旁邊的兩個大爺，一邊修腳，一邊嘮嗑，妥妥的老年星巴克。

不過，三四十塊的泡腳、修腳并不是修腳店的全部，真正的大活兒，是“修護”腳病。

“修護”是一個合規用詞，其實在顧客看來，應該等同于治療。

在我享受泡腳、按摩的時候，接連進來了5名顧客，其中有兩名年齡較大的客戶，都是來處理灰指甲的，看他們與技師的熟悉程度，顯然不是第一次來消費了。其中一位阿姨在臨走時，還向技師問：“那個小瓶兒的藥水，幫我再帶一個，家里的用完了。”

技師從柜子里拿出一個像眼藥水瓶大小的棕色小瓶，給阿姨包好。后來，我從小紅書上查到，那個是一種鄭遠元自己研發的藥水，可以“修護”灰指甲。一瓶定價198元，折扣各地不等，但從網友回復的價格來看，最低也要百元左右。

一旦涉及腳病，顧客的消費一般在幾百到幾千元不等，甚至有顧客自稱在一家門店消費上萬元。

零零碎碎拼湊出來的信息讓我很震驚。

我最近跟很多做生意的朋友聊過，幾乎都是壞消息。聊天扯淡時，我們也會談到環境的不利，什么老齡化、AI、消費疲軟，仿佛這些宏觀大敘事中，真的有我們這仨瓜倆棗。

鄭遠元就成功與老齡化同頻了——老年人好，老年人渾身全是寶。

治不好也治不壞的老年病、慢性病，是很好的細分領域。比如灰指甲，從我現場觀察的情況來看，它需要定期處理，得用到刀子，有一定技術含量。從生意的角度來看，它還有極為廣泛的客源、不透明的利潤空間、高復購率，可以說是很完美了。

有了這個生意模型，還遠遠不夠，因為修腳這門生意是一個“社區商業模型”，必須形成規模，才有足夠的價值。

一個修腳攤，就算老板再黑心，能賺多少錢？

社區商業不需要爆款，只需要“爆”，聚起一團火，散是滿天星。

標準化是鄭遠元和社區商業的必經之路。

我和媳婦在店里得到的服務，在流程上基本一樣。不僅如此，標準化還包括門店布置、員工著裝、客戶接待流程、員工禮儀話術等等。

特別值得一提的是，技師給用具消毒、洗手、換刀片、二次消毒、丟掉一次性用品等等，這些操作全部是在我的視野范圍內進行的，顯然，這些細節是精心設計，故意讓顧客看到的，目的是讓對安全衛生更加放心。

標準化流程讓顧客體驗上更加分，這也是大企業的優勢，小公司很難在標準化上投入研發成本。

在商業模型、標準化的優勢基礎上，鄭遠元的第三個優勢很自然也就形成了：復制成本低。

鄭遠元的門店一般開在人口密集的生活區，相比商業區房租成本低很多。門店裝修是極簡風格，大玻璃門窗，大白墻，一排柜子、幾個沙發、消毒柜、飲水機，一眼望去，沒幾樣值錢的家當。

但是，干凈衛生、寬敞明亮，很符合社區消費的預期。

按照我家所處的北京四環-五環的居民區，我粗略算了一下鄭遠元的開店成本：

房租成本：30萬/年

裝修+設備成本：25萬

這里沒有包括加盟費、保證金、首批進貨費和人員工資等等。但結合我們上文推算的單店營收能力，實現首年盈利，還是機會很大的。在我看來，這已經符合一門好生意的基本條件。

02

護城河

好生意一定會有人能做成，但不一定是我們自己。我的前老板馬化騰先生有過經典的三問，其中第三個問題是：“如果做了，在這個新項目中自己能保持多大的競爭優勢？”

建起新賽道的護城河，這才是做成功的關鍵。

我們重新復盤一下鄭遠元的商業模型，它的營收模式非常簡單：

總營收=所有門店創造的價值之和=所有技師創造的價值之和

從這個角度來說，遠元集團已經不是一個大型修腳店，而是一個供應鏈企業。它真正的客戶是8712家門店和數萬名一線技師。

從集團公司的視角來看，鄭遠元的核心競爭力只有一個：人。

門店越多、技師越多，能賣出去的標準化服務和產品，就越多。這里，我需要補充一下，早在2010年，遠元集團就成立了生物科技公司，專攻腳部修護產品的研發生產。

▲鄭遠元淘寶旗艦店

因此，這門生意的經營方法就是不斷復制、裂變，開更多的店，淘汰不盈利的店，招新的技師，淘汰不合格的技師。店越多，技師越多，可以占領的市場就越大。

我們先看“招人”。

鄭遠元的第一批修腳師來自于家鄉陜西省紫陽縣。如果我是鄭遠元，這件事可能就折在這一步了。我一個人也拉不到，我不好意思跟親朋好友說：“姐，我帶你出去給人修腳吧？”

我自己拉不下臉，我估計也會有人覺得我是個騙子。

我想，鄭遠元也一定遇到了同樣的困難。但是他很聰明，他找到了地方政府。

當時，紫陽縣還是一個貧困縣，地方政府有脫貧的任務，通過勞務輸出，解放貧困人口，既能完成扶貧任務，又能為企業造血，這是多方共贏的局面。

有了政府背書，修腳變成正規產業，而不再是低三下四的行當。“一人修腳，全家脫貧”，成為了當地的榮耀。

2020年，紫陽縣摘帽脫貧，修腳產業功不可沒，在官方發布的新聞中，有過這樣的表述：“紫陽修腳產業遍布全國30多個省市，開辦門店9000余家，帶動1.8萬貧困人口實現穩定增收。”

把企業的發展，與政府的任務和時代的命運捆綁在一起，這是一個頂級陽謀。

在留人方面，修腳技師出身的鄭遠元也很“會”。

遠元集團的員工分為五個層級：技師、店長、片區經理、大區經理和省區經理。

他的“留人”政策，歸納為兩個字：畫餅。

從官網能查閱到的每一層級的薪資信息，技師能賺到多少，經理能賺多少，一目了然。

因為鄭遠元做過技師，他懂得，技師是用時間賺錢，收入的上限就是工作時長。如果，再想多賺錢，要么晉升，要么走人。

所以，留人的關鍵，就是要把晉升通道的大門打開。

先公開，后公平。

遠元集團有兩個晉升管理層的硬性指標：

一是，所有管理層都從修腳工做起，沒有空降兵；

二是，沒有接班人就不能晉升，想要晉升就必須有接班人。

修腳工是每一個管理層的起點，高管也是每一個修腳工的榜樣。這種機制為一線技師提供了公平競爭的機會，而不是依靠關系或背景。

不要因為自己是一名普通的修腳工，就放棄向上拼搏的野心，機會是有的。

“培養接班人”制度，把人才培養的壓力傳導到每一個管理者身上。管理者不能藏著掖著，擔心“教會徒弟，餓死師傅”，必須要把下屬培養起來，自己才能更進一步。

創造公開公平的機制，錢給到位，機會給到位，人自然就能留得住。

03

暗流

最后我們來討論這門生意的風險。

在我看來，當下權重最高的風險在于：鄭遠元還沒有學會如何接待它的年輕客戶們。

年輕人養生意識的崛起，讓修腳按摩不再只是中老年項目。我在小紅書上進行過搜索，很多年輕人都在分享關于它的體驗，但讓我意外的是，其中很多都是差評和投訴。

▲圖源：社交網絡

最令我不解的是，這些投訴筆記竟然沒有鄭遠元官方人員跟進處理。

網絡輿論公關的缺失，可能會成為鄭遠元未來最大的不確定性。

越來越多的互聯網原住民成為它的顧客。他們可能不擅長線下的爭論，但很擅長在網上“掛人”（小紅書黑話）。

論唇槍舌劍，肯定是大爺大媽厲害，但論在網上帶節奏，那誰也玩不過年輕人。

水能載舟亦能覆舟。鄭遠元的商業模型優勢，也有可能把它帶入暗流。

我們換個角度拆解一下鄭遠元的商業模型：

集團營收=服務（洗腳、修腳）收入+腳病產品（膏貼、藥水等）收入

前者是引流項目，后者是利潤項目。

從這個視角來看，鄭遠元是以基礎服務引流，以產品做高客單價的商業模式。在前文，我也提到過，遠元集團更像是一家供應鏈企業，在這個公式中，更加明顯。

門店越多，產品越好賣，利潤就越高。這是遠元集團利潤增長的暗線。

但這樣的商業模型會有一個弊端，門店越多，管理就越難，個別門店出現問題，一定會影響到整體品牌形象，甚至可能讓整個品牌翻車。

比如，我在小紅書上搜索時，發現了有很多顧客投訴技師操作不當、門店收費不合理，有的偏高，有顧客因為甲溝炎去鄭遠元尋求治療，被技師報價800元直接嚇跑等等。

北京電視臺報道，衛生監督部門就曾查處一家位于北京市通州區的鄭遠元門店，技師用一個“平板”對顧客腳部掃描，識別為灰指甲，“紅色為重度，黃色為中度”，然后開始用某種藥水進行“修護”。雖然技師一再強調不是在“治療”而是“修護”，但是對于顧客而言，肯定是奔著治腳病來的。

先不說診斷是否科學，單說沒有相關資質，治療腳病就涉嫌非法行醫。

我相信遠元集團一定是有合規要求和應對預案的。

但是一兩家和一兩千家、一兩萬家的管理難度完全不是一回事。因此，門店數量的上限取決于集團公司的管理水平，而不是業務擴張的速度。如果管理能力跟不上，攤子鋪得越大，爆雷的風險也越大。

我倒希望鄭遠元能跑得慢一點兒。