斑馬消費 陳碧婷

7成收入都用于銷售，日化行業中，除了藍月亮還有誰？

這也難怪，今年上半年，在收入和毛利潤都有較大增長的情況下，公司卻陷入深度虧損中。

十多年前，在初涉洗衣液品類之時，藍月亮曾用戰略性虧損，換得自己行業龍頭的市場地位。

如今，洗衣液行業紅海一片，藍月亮是想用虧損換新的價值？

最差成績單

這是藍月亮集團（06993.HK），有公開業績披露以來，最差的一份期中成績單。今年上半年，公司實現歸母凈利潤-6.64億港元，同比下滑296.36%。

是洗衣液不好賣了嗎？其實不然。

今年上半年，公司營業收入同比增長40.9%至31.31億港元；毛利率同比增長3.5個百分點至58.7%。

在收入和盈利水平都明顯提升的情況下，藍月亮為何會陷入深度虧損？

所有的癥結，幾乎都在營銷投入上。為了推廣新品、拓展新電商渠道及品牌建設，藍月亮極盡燒錢之能。

今年前6個月，銷售及分銷開支同比增加了107.9%至22.01億港元，占當期公司營業收入的7成。在日化行業中，還有那個成熟的企業或品牌，能如此瘋狂？

對于直播帶貨這種模式，藍月亮的投入更是不遺余力。今年618期間，與抖音頭部網紅“廣東夫婦”合作的專場，幾乎就是用錢堆出來的。

據媒體報道，雙方的這場合作，共計賣出1000萬瓶產品，GMV約為7500萬元-1.2億元。看似取得了非常成功的效果，但很多人不知道的是，這場直播的投流費用就超過4000萬元。

砸錢燒電商，的確很快取得了效果。今年上半年，公司線上銷售渠道實現收入22.72億港元，同比增長56.91%。與此同時，其他渠道增長乏力，線下分銷實現收入7.28億港元，比上年同期只多賣了8500萬港元；直接對大客戶的銷售，還略微出現下滑。

目前，線上渠道對公司營收的貢獻率已達到72.6%。

事實上，最近幾年，藍月亮銷售及分銷開支持續大幅增長，2020年-2023年，分別為20.17億港元、23.92億港元、26.51億港元和32.44億元，銷售費用率分別為28.83%、31.49%、33.36%和44.29%。

在虧損的情況下，董事會仍建議派發每股4.0港仙的中期股息。沒辦法，有錢就是任性。截至今年6月末，公司擁有的銀行存款及現金高達63.56億港元。

虧出來的龍頭

藍月亮創始人羅秋平、潘東夫婦，都是武漢大學化學系的高材生，上世紀90年代下海創業。

品牌創立的最初十年，專注的領域是廚房去油污產品。2000年，率先推出抑菌型洗手液，終于在3年后走紅。

2003年，非典爆發，居民對個人衛生的重視，瞬間變成了一種自覺性。藍月亮抑菌洗手液受到市場青睞，成為洗手液產品中的絕對頭部。

在知名投資人、高瓴資本張磊的《價值》一書中，藍月亮作為他的一個經典投資案例，多次在書中出現。

2005年，張磊從海外回國，創立高瓴資本。在日常生活中，他發現，國內超市日化區的貨架上，很多都是他熟悉的外國品牌，但怎么也買不到自己在美國經常使用的洗衣液。

寶潔、聯合利華等國際日化巨頭，對此的解釋是，當時中國的人均GDP不足5000美元，洗衣行為還遠沒有到從洗衣粉到洗衣液的時候。

張磊對市場有自己的獨立判斷，他認為中國城鄉消費層級差異巨大，一二線城市已完全具備了洗衣液市場的發展空間。

于是，他找到當時還在做洗手液的藍月亮，說服了羅秋平夫婦，進軍洗衣液市場。2010年，高瓴以4500萬美元獨家投資藍月亮的A輪融資，并于2011年追加103萬美元，是藍月亮最大的外部投資人，也是第二大股東。

進入一個全新的領域，藍月亮從一個盈利的公司，變成了一個虧損的企業。這一戰略性的轉變，最終成就了藍月亮中國洗衣液老大的市場地位。

2019年-2021年，公司曾連續3年，歸母凈利潤超過10億港元。

尋找新價值？

高瓴陪跑十年之后的2020年底，藍月亮成功在港股掛牌上市，成為“洗衣液第一股”。

有市場地位、有盈利能力、有品牌知名度、還有一個美妙的資本故事……巔峰時期，藍月亮的市值曾超過1100億港元。

涉足洗衣液之初，為充分占領品類，藍月亮就采取了高舉高打的市場打法。簽代言人、各媒體打廣告強勢推廣，并給各線下KA配備專業團隊，進行市場培育。

期間，藍月亮也曾因利潤分配問題，與大潤發、家樂福等大賣場發生矛盾并撤場，公司轉而向“線上+月亮小屋”實施渠道變革。

藍月亮之后，國際、國內各大日化企業，迅速布局洗衣液市場，藍月亮的渠道調整，正給了競品以可乘之機。

隨著國內洗滌市場，從洗衣粉全面過渡至洗衣液時代，市場的內卷，已到了無以復加的地步。價格，成為了各品牌爭奪用戶的主要手段。活力28等老品牌的翻紅，也給了國貨們更多的啟示。

這時，藍月亮將重點轉向了對“至尊”的推廣，試圖繼續引領市場，率領行業提前進入洗衣液的“濃縮+”時代。

但是，這種價格數倍于普通洗衣液的產品，在當下這個越來越追求性價比的市場環境中，要想爭奪用戶，必然要有更超乎尋常的付出。

用暫時的虧損，換另一個藍海，這是藍月亮正在追求的另一種價值？

可市場沒有表現出足夠的耐心。藍月亮集團的股價，從上市之初的高點一路下跌，如今，公司市值僅剩109.6億港元（8月23日收盤），近千億港元灰飛煙滅。