洪清華：

1）抱怨最多的地方商機最大，痛點最多的地方商機最大。

2）80%的景區都虧損，80%的酒店都虧損

3）中國的主題公園很多大佬說迪士尼十年都不會賺錢，但上海的迪士尼一年就賺錢了。

4）關起門埋頭做自己的企業不是最好的方式，一定要去做外延的擴張和投資。

5）你要賺快錢，那可能旅游行業里的機會相對比較小。

▍嘉賓簡介

洪清華

2004年，創辦上海奇創旅游景觀設計有限公司

2008年，創辦驢媽媽旅游網

2009年，成立景域旅游發展有限公司

2016年，成立上海景域旅游投資有限公司

2017年，景域國際旅游運營集團入選“中國旅游集團10強”

艾問洪清華 | 跨界投資不好嗎？

洪清華：我覺得既是企業家，又是投資家，我當時感覺是這樣的。我想為什么要采訪我呢，因為一般要不專門就是企業家，要不專門就是投資家，企投家是不是我在做企業的同時也做了一些投資，就想看看這個里面的規律和一些現象。

艾誠：你覺得你是企投家嗎？

洪清華：我至少涉足了其中一部分，我是創業18年，但在18年里，從剛開始的前三年過后，一直到現在，我又不斷在做一些旅游行業里的投資，甚至我還做了其他行業的天使投資，一起聯合創辦飛馬旅，還包括一些基金，最后我覺得我還是要專注在旅游行業。所以我覺得我應該算企投家。

艾誠：聽上去你的企投模式是有分心的時候，曾經也離開過旅游，想投一些天使。但后來發現還得回歸本業，圍繞著本業去做產業上下游的投資？

洪清華：對。所以我覺得我們做過企業的人去做投資的眼光，和純粹做投資的眼光還是不一樣的。

艾誠：最大的區別在哪？ 

洪清華：看企業的本質，其實就是價值投資。這家企業我能不能看懂，我不能看懂，絕對不會追這種風潮，好像在一個風口，所有人都投進去，我看不懂就不投。當我看得懂的時候，我也認可這個創始人的時候，我們就投進去，基本上失敗率很小的。因為我們自己做過企業，我知道這家企業它拿著各種數據來的話，我們不僅僅看數據。

甚至晚上我們去看這家企業是不是有加班，企業所有活動我們都會去看，它的企業文化到底怎么樣。一家企業高速增長，你只有數字是不行的，背后一定要有使命、愿景和價值觀，我們特別看重這一點。你看企業里面辦公的時候，很多人是很懶散，或者在睡覺，或者走路都是跑著，這個反映一家企業的狀態。

艾誠：在你過去18年經營旅游行業的創業過程中，發現偶爾做一些天使投資的回報也很高，為何不繼續投，反而回歸到實業只做產業投資呢？

洪清華：我覺得首先是企業，我們企業也在不斷做強做大，需要我更專注在這個行業里面，專注在我的企業本身里面。第二，每個人的人生都有一個意義系統，比如我認為我就不僅僅是為了賺錢，我就應該在某一領域里面做到出類拔萃，這是我在大學創業時候就想的，不管哪個行業，我一定要在這個領域里面出類拔萃，為這個領域里面做點事情，這是我當時所想的。

艾問洪清華 | 為什么80%的景區都虧損？

在外人看來，旅游并不是最好的行業選擇。周期長，燒錢多。在全國三萬多家景區里，八成左右都面臨虧損的困境。是什么，讓洪清華放棄了充滿誘惑的天使投資，持續看好這個行業？

洪清華：第一點，大規模虧損的行業表示不健康；第二點，在虧錢的行業里面有很多企業是賺錢的。

如果我進入到房地產行業、其他行業，也許到此時此刻賺的錢，比現在我做驢媽媽、做景域集團會賺得多，但這個行業市場很大，企業又大多虧損，這里面有沒有商機？這里面商機是最大的。我經常說抱怨最多的地方商機最大，痛點最多的地方商機最大。今年旅游行業的綜合收入大概能達到6萬億人民幣左右，如果是文旅行業加在一起，現在不是“詩和遠方”結合在一起了嘛，文化和旅游結合在一起，它可能會產生一個協同效應，文化產業加旅游產業本身今年會達到10萬億左右，這是一個巨大的市場吧。

艾誠：你給我們揭秘一下，旅游怎么賺錢？

洪清華：你看一個例子，為什么長隆、迪士尼、方特賺錢？迪士尼很多的人，中國的主題公園很多大佬說迪士尼十年都不會賺錢，但是實踐證明，上海的迪士尼一年就賺錢了。一年經營的整個營收就是正的，這是很難的，在中國你幾乎看不到，營業一年就賺錢。并且它一年的游客量在1200萬以上，它所有的收入，包括今年的增長，第二年的增長還是高速的增長，這是為什么？我在張家界看到一家企業，這家企業在張家界的大峽谷只做了一個玻璃棧道，大概投資在4個億左右，但是它一年利潤3個多億，你說賺不賺錢？

艾誠：所以我們應該逆向思考，如果80%的酒店虧損，80%的旅行社虧損，那么那20%賺錢的做對了什么？

洪清華：20%賺錢的就是做對了未來的趨勢和當下游客、消費者最需要的東西，還是要立足于自己的產品，立足于自己的服務。你要把產品、把服務、把整個行業的趨勢做好。很多旅行社也賺錢，三萬多家中至少有六七千家是賺錢的。我覺得整個行業一定會優勝劣汰，就怕你一個產業里最后劣幣驅逐良幣就不好了，這個時候就要我們這些企業，就需要一些投資的理念。光關起門，埋頭做自己的企業還不是最好的方式，所以當一家企業做到一定的時候，一定要去做外延的擴張和投資。

艾誠：我們來盤點一下，文旅投資幾大坑？

洪清華：第一大坑就是做主題公園，投資100多億，五六十個億，然后在一個三四線城市，其實那個市場都很難支撐的，你投進去了。表面上一算，那個地給你零地價，甚至是很低的價格，好像你算得過來，其實最后算不夠賬。因為你的旅游本身沒做好過后，你給土地的增值空間是有限的，所以就虧了，這是第一。

第二大坑就比如市場上很多渠道，在線旅游的公司很多以前有各種各樣垂直類的公司，很多天使投資、風險投資進來的時候，整個在線旅游公司一年有幾十個投資案例，最后一看還是不賺錢的，甚至有很多倒閉的，這也是一個坑。看起來好像市場很大，其實很多里面已經形成定局的地方，其實你已經錯過了那一輪風口過后，錯過了那一輪機會，你不能再投了。

第三個，比如你看重了很多景區，你說應該是自然增長30%、40%，一口氣投進去，七八個億、十幾個億，有很多。很多你投的錢都做了景區的基礎設施，但并沒有增加景區的吸引力，沒有增加景區消費的項目，沒有增加景區二次吸引大家來的項目，最后投進去，一下子覺得游客量并不增長，相反還降低了，這也有的。

第四個，現在的文創行業里面，旅游買買買，你看以前旅游購物都是賺錢的，很多人認為現在應該要整合了，重新投資游客服務中心、旅游綜合體，虧了。游客服務中心，現在中國很多投資一個多億，甚至投資七、八個億的都有，沒有一個賺錢的。

艾誠：我們也盤點一下，旅游投資第一賺錢的是什么？

投資要有專業性，跟著洪清華投可以，我開一個玩笑，跟著專業的投可以的。市場這么大，中國的旅游一年50多億人次，還是有很多景區賺錢的，你要去學習這些景區賺錢的地方到底是什么。

艾誠：那你會投什么樣的景區呢？跟著洪清華投的話。

洪清華：我認為真正帶有IP的旅游項目才會真正的賺錢。IP的英文叫知識產權，其實在旅游行業里就代表著它的稀缺性。旅游行業里面有太多的同質化，為什么不賺錢？不賺錢就有同質性，價格競爭，然后大家都打低價，就產生了你的收入抵不過你的成本，這時候是不賺錢。帶有IP的產業是什么？迪士尼其實帶有IP，所以它賺錢。長隆是賺錢的，方特帶有IP，方特只一個《熊出沒》IP，一年的綜合收入是多少？每年超過20億。迪士尼景區收入里面，1/3是它的文創商品，帶有IP的文創商品，1/3是它的門票，1/3是它的酒店，包括里面的游玩項目，這就是帶有IP的。IP牽涉到哪些領域賺錢，我剛才說景區可以賺錢。

艾誠：你覺得什么樣的IP才有投資和合作的價值？或者說怎么經營一個IP直至它有投資和合作的價值？

我們在都江堰青城山做了一個狐巴巴冒險樂園，我專門成立一個公司，這里面投入才投幾千萬，我兩年就賺回成本了。我做了騎馬、射箭、攀巖，看起來這些項目很多景區都有，但我把它做成了IP后，游客的體驗更好，更加有獨特性。一個騎馬，我們今天到很多苗族、藏族區域，很多老百姓都有馬，你騎它，老百姓在前面牽著，一個小時5塊錢，甚至一天就10塊錢。但在都江堰的馬，就是消費升級的馬，都是從奧運會退役下來的馬，就像白馬王子、黑馬王子一樣的，我讓游客上去騎，一個小時是一百塊錢，但所有的游客都愿意騎，這就是形成它的IP。

你剛才說什么項目賺錢，現在不賺錢的項目都是傳統的老項目，你要升級，跟我們合作過后，或者跟我們類似的企業合作過后，我會把它消費升級了，游客需要了，你才賺錢。你不能為游客創造價值的項目就是不賺錢的，你為游客的身心愉悅服務的項目就是賺錢的。

艾問洪清華 | BAT的錢，你不要？

洪清華：當我覺得在這一塊的核心競爭力、能力足夠去輻射到其他企業的時候，我才開始做投資。比如我對景區的運營管理能力比較強的時候，我才跟很多政府、景區成立合資公司幫它運營景區。我要投資什么？我不是純粹股權投資，就是你靠別人去做，我們既投資，還靠我們自己來做，還把當地的資源能夠放大價值，像西遞、宏村，它一年游客量有幾百萬，但是現在大家去的話只能待半天到一天，沒有人住下來。我就希望慢下來的度假方式。

我所有的投資，一方面市場上如果有最強的公司，我就會投那個公司的股權，我就會跟它形成生態圈，當市場上沒有的時候，我就投資進去，我自己去建設，我自己來做，多種形式。但只有一條，就是要打造景域和驢媽媽獨特的生態圈。

艾誠：總結一下你的企投方式，就是用投資的方式尋找最合適的合作伙伴，要不占你股份，要不咱倆就合資，只要能讓景域和驢媽媽成為成就大家更有自由、更有尊嚴的旅游就可以。

洪清華：對，一方面符合我們最早的愿景、使命和價值觀；另一方面，企業發展過程里，我循著我核心競爭力的需要。

艾誠：除了產業投資之外，你會考慮成立獨立的基金嗎？

洪清華：有的。我們跟廣西旅發集團，在廣西自治區政府的支持下，成立了旅游產業基金，我們第一個項目已經投入到北海了。我認為所有的合作為什么要多贏？多贏就是因為你們各自都有優勢，我們的優勢是什么呢？我們一定要從運營的角度來做規劃，從投資的角度做規劃，然后同時交給我運營。我一定要找一家當地最大的國有企業，并且我要政府自己出錢，來進入到旅游基金的LP里面，當然它會是優先級來做。所以這里面是各取所需，這就是我們今天投資的邏輯。

艾誠：假設有一個投資人看了這期節目，說聽洪清華說旅游大有可為，他也想做投資投旅游，你會建議嗎？

洪清華：我建議啊，旅游行業現在投資每年有1萬多億，其實不小的。

艾誠：旅游行業的投資回報可觀嗎？

無論是投資還是接受投資，洪清華都是一個非常謹慎的人。看不懂的東西絕對不投，無法令其賺錢的資本絕對不拿，是他在資本市場中的信條。

艾誠：我還特意研究過您接受的投資股東的特點，早期有一些像紅杉這樣的專業基金，但往往和你一起成長起來的這些線上旅游的公司，會接受一些互聯網BAT的錢，所以成了現在的這個格局。但你沒有，你好像不要BAT的錢，要了錦江的錢，也是一個線下經典的旅游公司。

洪清華：我是這樣的一個融資邏輯。剛開始我就是要拿天使的或者拿純粹VC、PE的錢，因為他們就是為了賺錢，他們就是要想賺錢，幫助我企業成長，它能賺錢，很單純的。所以剛開始的A輪、B輪、C輪都是這些錢，到了D輪的時候，我覺得這時候別人出來給我錢之外，能夠給我在產業上帶來幫助，所以我就要了錦江的錢。越到后面，我越是覺得更多應該要產業的錢，所以我沒有拒絕任何的錢，我只是選擇了當時最適合我的。

艾誠：這樣的融資經歷對你現在做投資的時候有什么幫助嗎？

洪清華：有幫助，我融過錢就知道資本需要什么東西，資本哪一些看法是對的，哪一些看法是不對的。也有投資人有一些建議對我有干擾的，但是我們要正確地去看待。所以這時候我就知道我既是一個創業者，又是一個投資者的時候，我就以創業者的心態來看別人，來做投資，這個成功率會更高。

艾誠：對于正在成長為企投家的朋友，你有什么想對他們建議的？

艾誠：在艾問的節目中，嘉賓都有一個規矩，就是希望預見未來，因為我們當下進行的思考，是為了未來更好的行動。預見未來，你會用什么樣的價值觀去指導自己？

洪清華：我覺得八個字，簡單相信、傻傻堅持。我對未來一直是充滿著樂觀。

“艾問洪清華”最大的一個收獲就是，企投家的模式在他眼中有兩種，既可以先做企業、再做投資，但明顯這種方式比較穩健；或者做投資，再做企業，用資本助力的方式擴大發展。沒有孰優孰劣，只有你真正做到傻傻的堅持、簡單的相信，希望每個人都可以成為自己心目中如愿的企投家。

時代需要企投家嗎？我認為，時代不需要人人都成為企投家。但是，當對的企業遇見對的投資，方可齊頭并進，當對的投資支持對的企業，得以比翼雙飛。

如何合二為一成為企投家？我觀察，若想企業家和投資家的合二為一，企業家需向投資家學習“如何立足行業跨界操盤？”；投資家要向企業家學習“如何持續發展經營生態？”。

時代需要什么樣的企投家？我相信，時代不需要小富即安的企業家和急功近利的投資人；時代需要的是“既謀全局又謀一域”和“擼起袖子加油干” 的企投家。