【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高質量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什么？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。

在迪拜朱美拉海灘附近，仙途智能的無人駕駛清掃車在作業。

在全球30余座城市部署了近300臺無人駕駛清掃車后，自動駕駛企業上海仙途智能科技有限公司合伙人、產品及運營副總裁唐彥也感慨，中國企業智能裝備出海涉及硬件，硬件講究供應鏈，供應鏈制約出海能力，有倉庫、有備件才有放心合作。

3月27日，唐彥也在接受澎湃科技（www.usamodel.cn）采訪時表示，海外業務驗證周期長、初期投入大，但一旦站穩腳跟，利潤豐厚，充滿想象空間。海外客戶對于產品品質和售后體系的高要求也有助于企業以更高標準打磨產品，倒逼企業搭建產品質量體系和運營體系。

窮盡故障測試應急方案，從歐洲邁入中東

環衛是勞動密集型和重復性作業的行業。傳統環衛行業正面臨老齡化嚴重、人力成本升高、招聘難度大以及工作危險性高等多重挑戰，對自動化、無人化環衛設備的應用存在需求。在環衛領域，“歐洲傳統廠商在做油車，未來肯定是電車。人工智能出現后，環衛領域是否會出現革命性的產品？”唐彥也說。

為市政、公路、機場提供設備研發和制造的全球大型跨國公司瑞士波雄集團一直希望找到合適的技術方案提供商，合作開發能夠自動化作業的清掃車，但市面上的選擇并不多。2020年，波雄集團找到僅僅成立3年的仙途智能，雙方一拍即合。

“當時公司對出海能夠帶來的利益是有預期的，所以直接把工程團隊派到歐洲，在那邊完成了初期合作。”通過重裝感知設備、布局線控、調整接口，工程團隊花了幾個月時間把波雄的環衛車改裝成了無人駕駛清掃車。

但難題還在后頭。“歐洲人對質量的要求高，第一臺車出來后在波雄的工廠又測試了幾個月。”不只是反復測試，波雄通過人為創造多種故障測試應急方案，并要求仙途智能提供詳盡的問題解決手冊。“中國公司不是特別擅長這些事，以前是遇到問題再解決問題，現在要把問題先窮盡了，然后對每個問題提供解決預案。所以周期非常長，長到工程師的簽證都已經沒辦法延長。”唐彥也說，從改裝、測試到最終落地，工程團隊耗時將近一年。

仙途智能的無人駕駛清掃車在英國大型連鎖商超SPAR物流集散中心進行無人清掃作業。

2020年6月，雙方成立合資公司，波雄出車，仙途智能出技術，談妥商業模式后共同開拓歐美自動駕駛清掃市場。在波雄的渠道優勢加持下，這家合資企業拿到了唐彥也口中“不是特別容易拿到的訂單”，包括德國杜伊斯堡港口、挪威公路局、意大利梵蒂岡市政和特斯拉柏林超級工廠項目。

海外市場是高利潤市場，嘗到出海甜頭后，仙途智能順勢將業務拓展到北美、澳大利亞和中東。2022年，仙途智能推出無人駕駛清掃車Autowise V3，提供自研軟硬件，改變以往出海業務中與歐洲廠商綁定的改裝車模式。“從那以后，歐洲仍是我們的一個重心，但中東的重要性越來越大了。”

中東地區人工智能熱情高漲、開放包容，自上而下推動新科技落地，關稅也低。如今的唐彥也，一個月左右就要飛一次中東，陪訪客戶。

在中東地區，仙途智能的無人駕駛清掃車落地迪拜，在毗鄰帆船酒店等著名地標景點的朱美拉海灘代替人工在炎熱酷暑的氣候環境下開展清掃作業。 去年3月，仙途智能與沙特阿吉蘭兄弟控股集團達成合作，在沙特成立合資公司，計劃三年內在沙特及中東地區部署1000臺以上自動駕駛產品，服務中東地區政府、環衛機構等終端用戶。唐彥也說，中東的環衛作業主要雇傭外國勞工，勞動力流動性高，作業環境特殊，戶外炎熱、風沙大，天然愿意接受無人駕駛清掃車。

出海遇認證挑戰，供應鏈管理成出海制勝關鍵

無人駕駛清掃車在低速場景中運行，在城市公開道路上作業時不僅需要識別車輛、行人、紅綠燈等常規要素，還要識別路面垃圾、樹葉、石塊、坑洞等，并精準貼邊清掃，不留死角。仙途智能的清掃車隸屬于自動駕駛工業設備，清掃車上同樣配置了激光雷達等乘用車部件，但這為出海歐洲的業務帶來困擾。

CE認證是歐洲統一的安全認證標志，被視為制造商打開并進入歐洲市場的“護照”。“工業設備的標準跟乘用車不一樣。有的激光雷達供應商做了乘用車品類的CE認證，但沒有做工業設備的CE認證。”唐彥也說，一臺無人駕駛清掃車配置了激光雷達、域控制器、電池、電機、電控等核心零部件，一個核心零部件沒有通過工業品類的CE認證，就會傳導到下游的無人駕駛清掃車無法完成CE認證。

“我需要把整個產業鏈全認證一遍，但我是一個整車商，我要帶著供應鏈去做這些事，工作量很大。”唐彥也無奈表示，清掃車的部件量沒有乘用車大，要所有人跟著他一起往前跑著實費勁。再者，對于上游企業而言，有的企業并沒有出海業務。即便要進行CE認證，企業也需要投入資源和時間，重新設計產品。CE認證的“結”仍在解決中，唐彥也表示，公司正考慮變更清掃車的認證品類，但這仍需中介機構研究政策。

目前出海占據仙途智能20%的業務。海外業務的體量比國內小很多，但充滿想象空間。出海這幾年，唐彥也感受到海外客戶對售后的高要求。“備件如何解決？備件周期多久？有沒有倉庫？人員多久能響應？海外客戶把所有問題先想到，有倉庫、有備件，才放心合作。”

“中國企業智能裝備出海涉及硬件，硬件講究供應鏈，供應鏈制約出海能力。”唐彥也表示，開展海外業務，最終都要建立售后服務體系和供應鏈體系，實現備件庫本地化。仙途智能目前正在中東逐步建設供應鏈。“現在每出海一臺車，就把掃刷、螺母等備件全帶上，出現問題就換上。但這不是一個動態的備件庫，將來銷售的車輛足夠多了之后，備件會有固定消耗速度，每個月可以動態補庫存。”

這也意味著出海成本拔高，租倉庫、動態庫存管理、人員雇傭等初期投入大，“企業需要有一個比較好的業務規模支撐投入，攤薄成本。”另一方面，人員雇傭和管理也會帶來語言、文化等難題。

但在唐彥也看來，海外客戶對于產品品質和售后體系的高要求有助于企業以更高標準打磨產品，倒逼企業搭建產品質量體系和運營體系。他也建議，中國企業出海要尋找本地合作伙伴，為出海業務拖底，同時研究當地政策和準入標準，判斷政策走勢。針對科技企業出海，在數據安全方面要提前做好基礎設施建設。