【編者按】

春色漸濃，萬象更新。2024年全國兩會(huì)將如約而至。澎湃新聞與你共赴這場(chǎng)“春天的盛會(huì)”，關(guān)注各行各業(yè)的一線工作者，記錄他們的“追夢(mèng)故事”。本篇關(guān)注“世界超市”義烏小商品市場(chǎng)經(jīng)營戶傅妙玲。

一開年，義烏國際商貿(mào)城四區(qū)經(jīng)營戶傅妙玲就忙得風(fēng)風(fēng)火火。

新上的竹質(zhì)收納家居樣品年初三就從工廠寄來，得收貨、擺樣；

春節(jié)假期接了120萬元的訂單，其中有一筆是西班牙的新客戶，要聯(lián)系、跟進(jìn)；

約了AI技術(shù)人員，想看看除了語言、圖像處理，AI還能怎么幫助做生意……

幾件事集中在一起，傅妙玲電話不斷、語速極快，卻忙而不亂。“我2008年開始在商貿(mào)城做生意，一直是這個(gè)節(jié)奏，周圍的義烏老板娘也都是這樣。壓力當(dāng)然有，但我們不擔(dān)心，只要自己努力，生意不可能沒得做、錢不可能沒得賺。”她在接受采訪時(shí)告訴澎湃新聞（www.usamodel.cn）。

以下是傅妙玲的自述。

店鋪內(nèi)展示著竹質(zhì)廚房用具等。  澎湃新聞?dòng)浾?陸玫 攝

我是土生土長的義烏人，好像每個(gè)義烏人對(duì)做生意這件事都天生有熱情。我每天7點(diǎn)多來市場(chǎng)，而且一定要化好妝來，因?yàn)樽錾馐羌_心的事。我身邊的老板娘也是如此，每天激情滿滿地來工作，從不抱怨。

最早我做貨運(yùn)代理——這是外貿(mào)鏈條中的一環(huán)，外商在義烏采購了商品，由貨代進(jìn)行出口運(yùn)輸。后來累積了客源、貨源，就轉(zhuǎn)型做采購，2008年開始當(dāng)老板，成立了捷豪竹木制品公司。我們是以低碳、環(huán)保為主題的工貿(mào)企業(yè)，主要生產(chǎn)竹木類家居用品、酒店及廚房用品，還有木制派對(duì)用品和益智玩具配件，外貿(mào)業(yè)務(wù)占比在85%以上，國外客戶集中在歐美、沙特阿拉伯等，近幾年也開拓了肯尼亞、南非等市場(chǎng)。

疫情之前，我每年起碼有兩三次到全球各地跑客戶、參展。義烏是全世界最大的小商品市場(chǎng)，但我們不限于“坐商”，外貿(mào)是要靠跑的。

肯尼亞市場(chǎng)以前我們沒接觸，老實(shí)說我們的產(chǎn)品相對(duì)高端，比較符合歐美市場(chǎng)需求。去年9月，我抱著“沖沖看”的想法，去肯尼亞參加線下展會(huì)，一位肯尼亞客戶對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，我就去了他公司談，談下一筆3000多美元的小單。10月，他來參加廣交會(huì)，我們又見面了，他說第一筆訂單銷量不錯(cuò)，又下了筆4000多美元的訂單，之后每個(gè)月幾乎都有返單，今年一過春節(jié)，他又下單6000多美元。雖然金額不大，但每個(gè)月都在持續(xù)，量也在攀升。而且做了他這筆生意后，又有幾位肯尼亞客戶找到我們。你看，只要肯拼肯付出，國際市場(chǎng)那么大、客戶那么多，怎么可能沒生意做？

幾千美元的小單我們接，幾十萬元的單子我們也有能力接——這種靈活性是義烏市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在，也體現(xiàn)了經(jīng)營戶的韌勁。

像今年過年，我接了筆西班牙新客戶40多萬元的訂單，也是我去年去歐洲參展開拓的客戶，產(chǎn)品包括竹質(zhì)廚房用品、益智玩具配件。那次展會(huì)前后，我一路去了西班牙、法國、意大利拜訪客戶，不僅接了單，還了解到很多行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求。

傅妙玲（右二）在馬德里參展。  受訪者供圖

產(chǎn)品是立足之本，我對(duì)自己有個(gè)要求：每年根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)上一個(gè)新品類。去年我們研發(fā)了環(huán)保戶外餐盤，上架不到一個(gè)月銷售50萬套。今年我察覺到市場(chǎng)對(duì)環(huán)保收納家具有需求，年前聯(lián)系工廠定制樣品，現(xiàn)在已收到樣品擺樣，就是這些竹質(zhì)收納架、衣帽架，品質(zhì)好，價(jià)格遠(yuǎn)低于宜家、無印良品，相信市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)不錯(cuò)。

除了做好產(chǎn)品，還有細(xì)節(jié)：我的名片，是用多種語言印的；客戶上門了，給他們遞上好喝的咖啡；店里的礦泉水也印著我們企業(yè)名稱。這種細(xì)節(jié)，可以讓客戶感到誠意。我有個(gè)寧波的外貿(mào)客戶，2012年后斷了聯(lián)系，過年前在市場(chǎng)里遇上了，他對(duì)之前的合作印象非常好，又下了訂單。

我的客戶拓展，部分來自線下展會(huì)，40%～60%來自線上。2008年企業(yè)初創(chuàng)時(shí)我就開通了義烏商貿(mào)城的跨境電商平臺(tái)“義烏購”，之后改版到Chinagoods也一直在用。相對(duì)于在市場(chǎng)攤位“守株待兔”等客戶，線上平臺(tái)更精準(zhǔn)，客戶詢盤后的成功率更高。

2017年，也是春節(jié)后開市，一名沙特客戶在“義烏購”上詢單，約了兩天后考察工廠。在工廠，我才知道對(duì)方是沙特知名企業(yè)，在海外機(jī)場(chǎng)看到“義烏購”的廣告，用過網(wǎng)絡(luò)查詢產(chǎn)品，找到我的店。他們第一次就采購了十多萬元，至今仍在合作，每季度都有幾十萬元的返單。

疫情期間，我在線上投入更多精力，把所有產(chǎn)品都在Chinagoods網(wǎng)上店鋪展示。線上平臺(tái)在外貿(mào)結(jié)算、多語言翻譯等方面都比線下有優(yōu)勢(shì)，還有直播平臺(tái)、小視頻網(wǎng)站，我都在運(yùn)營，每天都有客戶通過線上引流來加我微信。

人在義烏，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向是靈敏的，幾乎每個(gè)人都樂于接受新事物，第一反應(yīng)不是老模式被打破的害怕。我隔壁攤位67歲的老板娘，英語學(xué)得很好，跨境電商也做。我們市場(chǎng)還有一支商城講師團(tuán)，我是成員，也是學(xué)生，從優(yōu)秀商戶那里學(xué)到經(jīng)營推廣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，再傳播給更多人。

運(yùn)用AI生成的多語言商品介紹視頻截圖。受訪者 供圖

這兩年人工智能出現(xiàn)了，我現(xiàn)在了解的是，它在產(chǎn)品展示、語言翻譯上很有用。以前拍產(chǎn)品圖，要支布景、調(diào)燈光、修圖，現(xiàn)在只要拿手機(jī)拍個(gè)照，AI能自動(dòng)設(shè)置背景甚至生成視頻。我們客戶有講英語、西班牙語、阿拉伯語的，AI可以將產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)對(duì)話、產(chǎn)品視頻都形成相應(yīng)外語，確實(shí)方便。

市場(chǎng)做過一場(chǎng)“義烏數(shù)字老板娘”的活動(dòng)，我錄了1分鐘的商品介紹視頻，AI立刻轉(zhuǎn)化成9種語言的視頻，連口型都一樣。我把視頻發(fā)到網(wǎng)上后，很多客戶、同行找我，問是如何實(shí)現(xiàn)的。年前，我約了一位AI方面的專業(yè)人士，這幾天要見面詳談，我想問清楚，AI還能對(duì)生意有什么幫助？

我看好今年，公司的銷售額起碼比去年增長10%。你問我信心從哪里來，我可以總結(jié)一下：一部分來自我們自己，義烏人一貫的努力、產(chǎn)品的更迭、技術(shù)的進(jìn)步；一部分來自客戶反饋，遞增的訂單額、持續(xù)擴(kuò)大的客源、對(duì)我們產(chǎn)品的肯定。

設(shè)計(jì) 白浪