人的一生都在追尋關(guān)于健康、事業(yè)、財(cái)富、幸福的最佳決策。

然而，2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者，芝加哥大學(xué)教授理查德?泰勒（Richard Thaler）從心理分析的角度提出，人并不總是理性的，直覺(jué)思維系統(tǒng)中的有限理性、缺乏自控和從眾等因素，往往使人陷入偏見(jiàn)與非理性之中，經(jīng)常導(dǎo)致做出錯(cuò)誤的判斷。

他在《助推》一書中表示，不論是政府、企業(yè)還是公眾，如果想做出更好的選擇，有時(shí)候需要借助一點(diǎn)外力——助推（Nudge），擺脫或者規(guī)避這些因素的影響，做出更好的決策。

今天的長(zhǎng)江讀書，為你展開(kāi)闡述陷入非理性決策漩渦的幾大原因，希望可以幫助你辨別“決策陷阱”，實(shí)現(xiàn)有效助推。

《助推 (終極版）》

作 者：[美] 理查德·塞勒 / [美] 卡斯·桑斯坦

出版社：中信出版集團(tuán)

出版年：2023年7月

01

樂(lè)觀或過(guò)度自信

塞勒教授在《助推》中提到了一個(gè)小測(cè)試：

他有一門管理決策課。每年開(kāi)課之前，學(xué)生們都要到課程網(wǎng)站上填寫匿名調(diào)查表。其中一個(gè)問(wèn)題是“請(qǐng)預(yù)估自己這門課的成績(jī)可能處于哪個(gè)區(qū)間”。

由于這是MBA課堂，所以他們應(yīng)該能清楚地意識(shí)到，無(wú)論具體分布如何，全班一定有一半人的分?jǐn)?shù)在前 50%，另一半在后 50%，而且，全班只有 10% 的人最終能夠排進(jìn)前 10%。

結(jié)果，這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果顯示，班里的學(xué)生對(duì)自己的成績(jī)表現(xiàn)出了不切實(shí)際的高度樂(lè)觀。全班只有不到 5% 的人認(rèn)為，自己的成績(jī)會(huì)排在中位線以下（即后 50%），一半以上的人認(rèn)為自己能排進(jìn)前 20%。認(rèn)為自己能排進(jìn)前 11%~20% 的人最多。

就像事先商量好的一樣。在我們看來(lái)，最有可能解釋這一現(xiàn)象的原因就是——他們真心認(rèn)為自己能進(jìn)前 10%。說(shuō)到對(duì)自己能力的過(guò)度自信，MBA 學(xué)生并不孤單，“中等偏上效應(yīng)”的影響無(wú)處不在。

即使事關(guān)重大，人們也會(huì)不切實(shí)際地過(guò)度樂(lè)觀。美國(guó)40%~50% 的婚姻以離婚告終，而且絕大多數(shù)人都知道這個(gè)數(shù)字。但是我們發(fā)現(xiàn)，在婚禮前后，幾乎所有的夫婦都認(rèn)為自己離婚的可能性為零——就連二婚的人都這么認(rèn)為。

類似的道理還適用于創(chuàng)業(yè)者。要知道，創(chuàng)業(yè)的失敗率最低也有 50%。一項(xiàng)針對(duì)創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查提出了這樣兩個(gè)問(wèn)題：

① 總體而言，做生意的成功率有多高

② 貴公司的成功率有多高？

結(jié)果最多的答案是 50%（第一個(gè)問(wèn)題）和 90%（第二個(gè)問(wèn)題）。還有很多人在第二個(gè)問(wèn)題上回答 100%。

不切實(shí)際的樂(lè)觀可以解釋很多個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)行為，當(dāng)涉及生活和健康時(shí)尤其如此。

在展望未來(lái)時(shí)，學(xué)生們通常會(huì)認(rèn)為自己在各方面的風(fēng)險(xiǎn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于同學(xué)，比如遭到解雇、發(fā)生心臟病或罹患癌癥等。大多數(shù)吸煙者認(rèn)為自己患上肺癌和心臟病的風(fēng)險(xiǎn)比別人低。彩票店老板那么賺錢，部分原因來(lái)自買彩票的人不切實(shí)際的樂(lè)觀。

02

損失規(guī)避

人都是患得患失的。

用專業(yè)的話來(lái)說(shuō)，人都傾向于“損失規(guī)避”。大致來(lái)說(shuō)，折損某物的可能性造成的痛苦感要比獲得同一事物帶來(lái)的幸福感強(qiáng)一倍。

假如我邀請(qǐng)你賭一把拋硬幣，正面朝上，你贏 X 美元，背面朝上，你輸 100 美元。請(qǐng)問(wèn)，X 等于多少你才愿意賭？

很多人的答案都在200 美元左右。這說(shuō)明，贏得 200 美元的可能性才夠抵消輸?shù)?00 美元的可能性。

損失規(guī)避會(huì)帶來(lái)惰性，也就是希望保持現(xiàn)有一切的強(qiáng)烈愿望。如果你不愿放棄手中的事物是因?yàn)椴幌朊墒軗p失，那么你會(huì)拒絕本來(lái)可以進(jìn)行的交易。

損失規(guī)避與公共政策的關(guān)系極為密切。

假如不想鼓勵(lì)人們使用塑料購(gòu)物袋，那么我們應(yīng)當(dāng)為自帶環(huán)保袋的人發(fā)放小額獎(jiǎng)金，還是請(qǐng)使用塑料袋的人支付同樣的金額？

證據(jù)顯示，前一種方法完全沒(méi)用，但是后一種方法效果很好，它極大地降低了塑料袋的使用量。人們不愿意損失錢財(cái)，就算是微不足道的小錢也不愿意損失。

03

現(xiàn)狀偏好

人往往容易安于現(xiàn)狀，這里的原因有很多。其中一項(xiàng)是損失規(guī)避，放不下是正常的，因?yàn)榉畔率橇钊送纯嗟摹?/p>

但是這種現(xiàn)象的原因是多重的。威廉·塞繆爾森和理查德·澤克豪澤把這種行為稱為現(xiàn)狀偏好，它會(huì)出現(xiàn)在很多種情況下。

舉例來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人一開(kāi)始會(huì)為自己的退休儲(chǔ)存計(jì)劃選擇一種資產(chǎn)配置方案，然后就徹底忘了它。20 世紀(jì) 80 年代末的一項(xiàng)研究考察了一種養(yǎng)老金計(jì)劃。很多美國(guó)的大學(xué)教授都參加了這項(xiàng)計(jì)劃。

結(jié)果顯示，終其一生，教授們對(duì)資產(chǎn)配置做出更改的中位數(shù)是——你可能不敢相信自己的眼睛——0！

也就是說(shuō)，在整個(gè)職業(yè)生涯里，一半以上的參與者根本沒(méi)有更改過(guò)定期繳款方式。也許更能說(shuō)明問(wèn)題的是，很多人是在年輕時(shí)參與這項(xiàng)計(jì)劃的，結(jié)果直到婚后多年，他們的受益人還是單身時(shí)填寫的人——他們的母親！

現(xiàn)狀偏好很容易遭到利用。下面是一件真事：

多年前，美國(guó)運(yùn)通給《助推》一書的二作桑斯坦發(fā)來(lái)了一封熱情洋溢的信，告訴他可以任選 5 種雜志，免費(fèi)贈(zèng)閱 3 個(gè)月。

多么劃算的買賣！免費(fèi)訂閱太值了，就算平時(shí)不太看雜志，桑斯坦還是欣然選擇了接受。但是他當(dāng)時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，如果他不主動(dòng)取消訂閱，3 個(gè)月后會(huì)自動(dòng)續(xù)訂，而且他的賬戶會(huì)按照雜志的市場(chǎng)價(jià)格自動(dòng)扣費(fèi)。

10 年過(guò)去了，他就這樣一直訂閱著這些他從來(lái)不看，甚至厭棄的雜志，它們堆滿了桑斯坦的房間。他總是說(shuō)要退訂，卻遲遲沒(méi)有抽出時(shí)間來(lái)。直到開(kāi)始撰寫本書的第一版時(shí)，他才終于取消了訂閱。

桑斯坦絕對(duì)不是雜志自動(dòng)續(xù)訂的唯一受害者，如今，這樣的做法早已蔓延到幾乎每一種在線服務(wù)中了。

那些主管發(fā)行的人很清楚，如果要求人們主動(dòng)續(xù)訂雜志，銷量就會(huì)比較少；相反，如果設(shè)置為自動(dòng)續(xù)訂，而且人們只有打電話才能取消續(xù)訂，那么續(xù)訂的可能性會(huì)大大增加。

損失規(guī)避和漫不經(jīng)心的選擇結(jié)合在一起，就形成了一種重要的原因，它可以解釋為什么一種選擇一旦成為默認(rèn)選項(xiàng)，往往會(huì)吸引大部分市場(chǎng)份額。

04

我們?nèi)绾嗡伎迹簝煞N系統(tǒng)

確實(shí)，大多數(shù)人都過(guò)度自信、過(guò)分樂(lè)觀，但并非每個(gè)人都如此。

理查德·塞勒有一位好朋友，他的性格特點(diǎn)恰好與此相反——他從未滿懷信心過(guò)，他總是在擔(dān)心些什么，或者在同時(shí)擔(dān)心很多事情。這個(gè)人就是丹尼爾·卡尼曼。

這種特質(zhì)讓他在 2002 年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)時(shí)做出了不同尋常的舉動(dòng)。獲獎(jiǎng)?wù)咭谒沟赂鐮柲Υ弦粋€(gè)星期，還要做一次報(bào)告。大多數(shù)人選擇與獲獎(jiǎng)作品有關(guān)的主題，用淺顯易懂的語(yǔ)言給一群門外漢大概講一講。

卡尼曼去了斯德哥爾摩，也做了報(bào)告。但他的報(bào)告獨(dú)辟蹊徑，充滿了他的獨(dú)特風(fēng)格。他從一個(gè)全新的視角重新審視了自己的研究成果。從宣布獲獎(jiǎng)到舉辦慶典，中間只有短短兩個(gè)月的時(shí)間——而且是緊張忙亂的兩個(gè)月。只有卡尼曼才會(huì)在這樣的兩個(gè)月里完全徹底地重新思考自己的已有著述。后來(lái)，卡尼曼的再思考經(jīng)過(guò)了加工和擴(kuò)充，成了暢銷書《思考，快與慢》。

書名巧妙地道出了它的主旨思想。大腦的運(yùn)行可以想象成兩個(gè)組成部分或者兩套系統(tǒng)的結(jié)合。

一套憑借直覺(jué)，速度較快；

另一套依靠反思，速度慢一些。

卡尼曼參照了心理學(xué)文獻(xiàn)，并用其中的術(shù)語(yǔ)把這兩套系統(tǒng)命名為“系統(tǒng) 1”和“系統(tǒng) 2”。為了方便讀者閱讀，我們更喜歡在它們的名字里體現(xiàn)出快慢。所以干脆就叫它們“自動(dòng)系統(tǒng)”和“反思系統(tǒng)”吧。

這一框架的使用有助于我們理解有關(guān)人類思想的一大謎團(tuán)。為什么我們會(huì)在有些事情上獨(dú)出機(jī)杼，卻在另外一些事情上毫無(wú)頭緒？

貝多芬在失聰之后寫出了冠絕古今的《第九交響曲》，這真是令人拍案叫絕的壯舉。但是他經(jīng)常拿錯(cuò)家門鑰匙，這可能會(huì)讓一些人驚詫不已。貝多芬究竟是天才還是笨蛋？答案是二者兼而有之。

“自動(dòng)系統(tǒng)”是直覺(jué)式的，而且它的速度特別快。這套系統(tǒng)根本不需要依靠我們平時(shí)常說(shuō)的那種“思考”。

比如，無(wú)意間有一顆棒球朝你飛過(guò)來(lái)，你會(huì)躲開(kāi)它；飛機(jī)遭遇氣流時(shí)你會(huì)緊張；看到一只可愛(ài)的小狗你會(huì)微笑。

這些都是你的自動(dòng)系統(tǒng)在發(fā)揮作用。雖然這里涉及復(fù)雜的神經(jīng)科學(xué)問(wèn)題，但是腦科學(xué)家可以肯定地告訴我們，自動(dòng)系統(tǒng)的活動(dòng)與人腦中最古老的一部分關(guān)系密切，蜥蜴的大腦中也有這么一部分（小狗也有）。

“反思系統(tǒng)”則精妙得多，而且它是自覺(jué)的。如果有人問(wèn)我 們 ：“411 乘以 317 等于多少？”我們就會(huì)用到這一系統(tǒng)。在確定一條路線，到達(dá)一個(gè)自己不熟悉的地方時(shí)，或者在決定報(bào)考法學(xué)院還是商學(xué)院時(shí)，大多數(shù)人也會(huì)用到這一系統(tǒng)。

在我們撰寫本書時(shí)，我們（在大多數(shù)時(shí)間里）用的也是這套反思系統(tǒng)。

為了理解這一切，我們可以把自動(dòng)系統(tǒng)看作你的直覺(jué)反應(yīng)，把反思系統(tǒng)看作你的有意識(shí)思考。直覺(jué)感受也可能是準(zhǔn)確的，但是，如果過(guò)多地依賴自動(dòng)系統(tǒng)，我們就會(huì)很容易犯錯(cuò)。

自動(dòng)系統(tǒng)會(huì)對(duì)我們說(shuō)“飛機(jī)抖得厲害，我活不成了”，反思系統(tǒng)反駁說(shuō)“墜機(jī)是極其罕見(jiàn)的！”；自動(dòng)系統(tǒng)說(shuō)“壞了，那只大狗要咬我”，反思系統(tǒng)說(shuō)“大多數(shù)的狗是很溫順的”。

還有，自動(dòng)系統(tǒng)一開(kāi)始不知道如何準(zhǔn)確踢球，或遠(yuǎn)距離投籃。但是要注意一點(diǎn)，如果勤加練習(xí)，運(yùn)動(dòng)員可以繞開(kāi)反思系統(tǒng)，直接依靠自動(dòng)系統(tǒng)——達(dá)到這個(gè)程度的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員都知道，多想無(wú)益，“相信直覺(jué)”反而可能表現(xiàn)更好，或者也可以說(shuō)，“做就是了”。

通過(guò)大量的重復(fù)，自動(dòng)系統(tǒng)是可以訓(xùn)練開(kāi)發(fā)的，但是這樣的訓(xùn)練需要投入大量的時(shí)間和精力。

請(qǐng)嘗試下面的小測(cè)試。它可以幫助我們了解直覺(jué)思維是怎樣發(fā)揮作用的。測(cè)試一共有 3 道題。每回答一道題，請(qǐng)寫下你腦中出現(xiàn)的第一個(gè)答案，然后停下來(lái)回頭想想。

① 一支球拍和一粒球一共 1.1 美元。已知球拍比球貴 1美元，問(wèn)球多少錢？

② 你和兩個(gè)人賽跑。當(dāng)接近終點(diǎn)時(shí)，你超過(guò)了第二名。請(qǐng)問(wèn)你是第幾名？

③ 劉波的媽媽有 4 個(gè)孩子。老大叫麗春、老二叫麗夏、老三叫麗秋，請(qǐng)問(wèn)老四叫什么？

你的直覺(jué)給出了什么答案？

大多數(shù)人的答案是：10 美分、第一和麗冬。

這些答案都是錯(cuò)的。

只要稍加思考，你就能想明白。正確答案應(yīng)該是 5 美分、第二名和劉波。

我知道你知道，至少你的反思系統(tǒng)是知道的，如果你肯稍微動(dòng)用它一下。經(jīng)濟(jì)人的重要決策里從不缺少反思系統(tǒng)的作用（只要時(shí)間允許）。但是人們有時(shí)會(huì)因大腦中的蜥蜴腦給出的答案而脫口而出，不肯詢問(wèn)一下反思系統(tǒng)（即使時(shí)間允許）。

人類的預(yù)測(cè)充滿了缺陷和偏差，這導(dǎo)致決策深陷非理性的陷阱。

05

什么是助推？

那么在這樣的背景下，如何盡量做好決策？這就要提到理查德·塞勒提出的“助推”概念。

什么是助推？

比如，如果我們想要引導(dǎo)大眾健康飲食，頒布法令禁止人們食用垃圾食品不算助推，讓商品把實(shí)惠又新鮮的水果放在人們更易拿到的位置，推動(dòng)大家去主動(dòng)選擇健康食品，這是助推；

如果想要改善網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，直接禁止瀏覽某些垃圾信息不算助推，把更優(yōu)質(zhì)，更有益的視頻內(nèi)容多推薦給網(wǎng)民，這也是助推。

英文“助推”（nudge）一詞的原意是“用胳膊肘等身體部位輕推或者輕戳別人的肋部，以提醒或者引起別人的注意”。

助推是影響人們選擇的手段，它采取比較隱蔽的方式，當(dāng)事人不一定能夠感受到，但目的是幫助人們做出簡(jiǎn)單的選擇，并因?yàn)檫@些選擇受益。

助推是一種“自由意志家長(zhǎng)制”的模式，首先要保有大眾自由選擇的權(quán)利，其次再通過(guò)助推動(dòng)作的設(shè)計(jì)，把大眾的選擇努力往正確的方向上引導(dǎo)，讓人們生活得更好。

理查德·塞勒認(rèn)為，要想人們做出好的選擇，就需要建立一個(gè)好的選擇體系來(lái)“助推”一下。

他在書中給出了一個(gè)良好選擇體系，稱作NUDGES體系，對(duì)應(yīng)NUDGES中的字母具體分為六大原則：

巧用動(dòng)機(jī) (Incentives)

理解權(quán)衡 (Understand mappings)

默認(rèn)選項(xiàng) (Defaults)

給予反饋 (Give feedback)

預(yù)判錯(cuò)誤 (Expect error)

結(jié)構(gòu)優(yōu)化 (Structure complex choices)

舉幾個(gè)例子，比如：

建立好的默認(rèn)選項(xiàng)。因?yàn)槿耸怯卸栊缘模偸莾A向于安于現(xiàn)狀，這就意味著人們?cè)诿鎸?duì)選擇時(shí)，內(nèi)心都會(huì)默認(rèn)選擇不需要付出任何努力的選項(xiàng)。作者提到，養(yǎng)老保險(xiǎn)在設(shè)計(jì)上就應(yīng)該是默認(rèn)加入，不加入的人需要寫申請(qǐng)，不然的話很多人真的會(huì)放棄這個(gè)國(guó)家福利。

在那些可以預(yù)見(jiàn)到會(huì)出錯(cuò)的地方，提供人性化的選擇設(shè)計(jì)。比如以前人在自動(dòng)取款機(jī)取款，取完錢之后經(jīng)常忘記把卡取出來(lái)。但是現(xiàn)在的ATM機(jī)做了改良，它會(huì)提示先取卡，后取錢。再比如，如果擔(dān)心自己一發(fā)了工資就全花掉，人們可以設(shè)置好，每個(gè)月工資一發(fā)下來(lái)，就把其中多少錢轉(zhuǎn)去基金賬戶，或者是定期儲(chǔ)蓄賬戶。

建立一個(gè)好的反饋機(jī)制。“即將出錯(cuò)報(bào)警”就是一種極為重要的反饋形式，所以電子產(chǎn)品總會(huì)在電池耗盡之前提醒我們充電，手機(jī)會(huì)監(jiān)測(cè)我們這個(gè)月的流量是不是快用完了，還剩10%的時(shí)候就會(huì)提醒。

其實(shí)，如果你仔細(xì)觀察一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都有助推。

有些助推試圖讓我們做對(duì)選擇，有些助推則是企圖利用人性的弱點(diǎn)，為自己謀取利益。

對(duì)于企業(yè)和政府的決策者而言，他們可以通過(guò)小小的助推動(dòng)作的設(shè)計(jì)，將人們的選擇引導(dǎo)到有益的方向上，讓人們生活得更好。

而我們每個(gè)人作為個(gè)體，最重要的是，當(dāng)我們面臨決策時(shí)，要意識(shí)到人性的弱點(diǎn)以及非理性的存在，更要警惕其中的不良助推。

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