過去兩年，華為合作伙伴體系經歷了較大變化，展開了體系化建設，涉及思維、戰略、流程、IT以及新賽道和子品牌打造，這一切是為了應對數字化轉型市場不斷變化、不斷深入的特點。

文｜趙艷秋

編｜石兆

時隔兩年，華為又在線下召開了規模龐大的“華為中國合作伙伴大會”。在深圳國際會展中心，有近兩萬名業界人士聚在一起，了解華為業務和伙伴體系最新進展，探討共建具有競爭力的合作體系，拓展數字化轉型新藍海。

回看過去的兩年，華為的合作伙伴體系也經歷了較大變化，可以說這是一場涉及思維理念、戰略設計、流程建設、IT重構，以及新賽道和子品牌打造的系統工程。

在本次大會前夕，業界獲悉大會的核心關鍵詞為：“伙伴+華為”，將伙伴放到了華為之前。華為稱，政企市場未來的競爭主要是合作伙伴體系的競爭。對此，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌告訴數智前線，“伙伴+華為”表達了伙伴和華為是一個整體。在雙方的合作中，華為秉承“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”的原則，“在這樣的體系下，我相信華為跟伙伴可以一起更好地服務于我們不同類型的客戶"。

華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌

此前，華為善于高舉高打，而背后的“研營供銷服管”，都圍繞重點客戶（NA）和項目為主設計。從去年開始，華為宣布攜手伙伴共拓商業市場。今年，華為又針對中小微企業客戶和伙伴的需求，開始深耕分銷市場，背后的流程和IT也正在圍繞這三大賽道進行建設優化。這是一場較為深層次的變革。

華為中國政企業務為什么要在當下進行這樣一場變革？它怎么進行改變，又面臨怎樣的機遇和挑戰？過去，傳統的科技公司打造的伙伴體系為業界帶來很深的烙印，華為的探索和變革，又會對業界產生怎樣的影響？

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體系重構

幾位華為資深伙伴稱，“伙伴+華為”這一表述，是近兩年開始提出的。過去這些年，華為在伙伴問題上，內部有較多的思考和反思。

不久前，在華為MetaERP表彰暨誓師大會上，任正非公開表態，“要謝謝合作伙伴，我們是在同一條戰壕上的，我們今天的成功與你們分不開，未來的發展跟你們更相關聯”。有業界人士認為，這為華為伙伴策略在新時期定下基調。

華為從運營商起家，全球只有幾百家運營商，華為可以靠自己攻下山頭。隨著業態的豐富，華為中國政企業務不再能全部靠自己觸達客戶，由此對合作伙伴、商業環境提出新要求。華為對伙伴和整個合作體系的理念也在逐步演進。在大會期間，無論在峰會上還是在展廳內，華為上下都表達了“沒有伙伴的成功，就沒有華為的成功”這樣的聲音。

在戰略變化上，華為首次將政企分為NA市場、商業市場和分銷市場三大賽道。為什么華為政企業務會在此時進行變革？

楊超斌稱，對于企業業務市場，客戶的數量非常多，華為NA客戶有幾千個，商業市場客戶有幾十萬個，如果涉及到分銷市場就有幾千萬個。企業客戶數量多，應用場景差異大，對產品的需求差異性也非常大。“對我們做產品解決方案來講，需要能針對不同場景做細分市場的分類，定義出滿足不同場景的標準化產品和產品組合?！?/p>

從另一方面來看，根據統計，中國中小企業有5200多萬家，還有超過2~3億的家庭，有70%以上的中小企業已開始重視自己的數字化進程。這是一個歷史性的節點。華為如果要為每個組織、每個家庭和每個人提供數字化技術產品方案，需要構建適宜的體系。

三大市場中，NA市場是華為從10多年前開始拓展的，它包含了國有銀行、部委和省市政府、國家和省級電網，以及大型煤礦等共計8000多家超大型組織，這一市場以華為行業軍團引領。

NA市場客戶數量不太大，傾向于向能力型伙伴聚合。為此，華為在NA市場強調伙伴地圖強應用。通俗說，就是對每家NA客戶的伙伴，用IT固化，按照年度審視，主要是為了保障這些能力型伙伴的投入。

商業市場是華為去年開始全面攜手伙伴拓展的。經過一年的實踐，已基本確定了這一方向的正確性，這一市場涵蓋了企業、教育、醫療、制造工廠和酒店地產等40多萬家客戶。

商業市場的打法還是項目制。華為主要以伙伴為中心來構建作戰體系。預計今年至少新增40%的伙伴，交易客戶數增長50%，銷售收入增長60%以上。

當然，今年最大的變化來自分銷市場，它涉及5200萬中小微企業。在2021年的相關統計中，市場至少500億元。

實際上，分銷業務在華為存在已久，只是過去沒有找到特別正確的方法。隨著對市場、伙伴的深入了解，華為啟動了分銷業務變革，回歸分銷業務本質，優化分銷交易鏈條和伙伴體系，發展有分銷能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴體系，同時牽引分銷精英拓展和服務更多的工程商，擴大市場覆蓋。

這次會議上，分銷市場重點強調了兩件事，一是秩序，一是壓貨問題。無序和壓貨是分銷市場的兩個頑疾。華為希望通過打造子品牌“華為坤靈”，更好地與項目為核心的產品和解決方案進行區隔，從秩序上進行保證；同時華為也在構建全程可視的IT系統，探索解決壓貨問題。

值得關注的是，過去，華為的產品進入分銷體系節點就結束了，這是sell in模式，看不到最終用戶，也看不到分銷經營。未來，華為將管理到產品離開分銷體系節點，也就是賣出，即sell out。這一轉變，是為了回到分銷業務的本質上。業界獲悉，華為花了很大投入，圍繞分銷市場的工程商和安裝商構建IT平臺。

目前從營收看，NA市場貢獻最大，但商業和分銷作為第二增長曲線，對增速有更高要求。

02

如何構建系統

這次伙伴體系變革背后，華為“研營供銷服管”也隨之發生改變。

楊超斌介紹，在產品設計上，華為原來直接面向客戶，主要考慮客戶的易使用、易維護和易交付。但現在增加了商業與分銷市場后，對產品和解決方案，還要考慮怎樣讓伙伴易銷售，更易集成到他們的解決方案里面去，這對研發體系提出新要求。

目前，華為ICT主要聚焦在感知、聯接、存儲和計算四大類產品上，是一個大平臺研發模式，要能定義出滿足不同場景的標準化產品和產品組合，考驗碎片化和海量場景下的產品定義和管理能力，也考驗與伙伴協同，利用標準化產品，為不同客戶提供場景化解決方案和服務的能力。

為此，面向商業、分銷這兩個體系，華為已成立專門組織，內部叫PDT?！癙DT要對最終的商業經營成功負責?！睏畛蠼榻B，“它不只是一個開發組織，它是由開發、銷售、服務、制造等組成的跨部門團隊。”這個組織要完成市場調研、需求分析、產品定義、開發、制造、銷售和支持工作，非常重要。

楊超斌透露，面向分銷類的產品，開發的大量工作在過去兩年里實際已經開始。這也是華為能針對分銷市場，一次性發布30多款新品的主要原因。而在下半年，將有更多新品上市。

除了研發，分銷市場的營銷也不能只做大水漫灌。為此，華為要打造以伙伴為核心的滴灌式精準營銷。同時在供應上，建設滿足分銷業務現貨現鈔交易、1-3天供應，以及商業市場主力產品3-7天供應的體系。

在銷的方面，除了之前NA和商業市場，還在嘗試打造以銷售網絡為特征的分銷銷售體系。在服務上，除了面向金融、電力等大型企業的數字化轉型服務、支持、維護以外，還通過建設ASC（ 華為授權服務中心），觸達最后一公里。

業界觀察，研營供銷服管的轉變，最終都有對應的組織、流程和IT平臺去承載。以組織為例，無論NA、商業市場還是分銷市場，從企業BG到中國區，都有著對應的組織和團隊。

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產品與解決方案的變化

在對外發布三大戰略市場后，華為也針對各市場發布了旗艦級解決方案。

外界觀察，在NA市場，近幾年的一個較大變化是，數字化技術、產品和方案是加速深入客戶業務的核心場景。華為也從以前直接面向NA市場拓展，轉變為更多是基于自身產品，通過軍團組織，與行業資深伙伴，進入行業生產系統，如證券交易、礦下作業等，共同打造方案。

如現場針對NA市場發布的、七大旗艦行業解決方案之一的電力配電物聯網解決方案，它由華為電力數字化軍團、國網信通產業集團、國電南瑞、山東電工、梅格彤天、美林數據、TOPSCOMM幾方聯合發布。一位參與方告訴數智前線，配電物聯網在行業有很大需求，但它的需求在不斷演進，場景復雜，幾方經歷幾年時間，不斷迭代，才有了現在的方案。

針對商業市場，客戶需要輕量化的場景解決方案，以及技術產品組合。在過去一年，華為已上市200余款產品，在10多個行業推出了70多個場景化解決方案。今年，華為面向教育、醫療、制造、中小企業、地產零售等重點行業，預計還會推出30余款適銷解決方案和60余款適銷新品。會議上，華為面向商業市場發布了十大旗艦產品，包括零漫游分布式Wi-Fi解決方案等。

針對分銷市場，華為在展區專門設立了“華為坤靈”展區。在展區的門頭上，寫著“易買、易賣、易裝、易維、易學、易用”的6易字樣。在峰會上，華為也發布了面向分銷市場的七大旗艦產品，包括華為坤靈S380路由交換一體機、Huawei Soho Wi-Fi 6園區蜂鳥套裝、智能周界攝像機等。

在這次大會上發布戰略和落地方案的過程中，華為并未特別強調被集成問題，但楊超斌介紹，“無論銷售模式怎么變，面對企業市場，被集成都不變”。尤其是面向分銷市場，華為主要聚焦在感知、聯接、存儲和計算四類標準化產品上，希望伙伴能基于標準化產品，形成不同行業、不同企業的定制化方案，這樣就構建起了“伙伴+華為”一整套的體系，可以更好地服務于不同的行業和企業。

一位華為坤靈展臺人士在為伙伴展示智能周界攝像機，工程商可以在產品上自定義，快速形成智能業務的閉環，將其用在比如小超市迎送顧客，或放在水塘邊，提醒路人小心水深等。“這樣的設計是為了普惠AI，也為了改變現有市場的價格亂象，進而給伙伴帶來突破現狀的可能性?！?/p>

與此同時，楊超斌還強調了與產品強相關的“向下扎到根”的問題。他稱，這是華為生存的最基本要求，我們如果不在中國這個土地上扎到根，就沒有未來。過去4年時間，華為完成了13000多個器件的替代，4000多塊單板的開發，所有替代是華為扎到根工作的一部分。除此之外，面向中國未來數字化、智能化的訴求，華為目前在計算領域在打造全棧解決方案，比如通用計算基于鯤鵬芯片，其上是歐拉操作系統和高斯數據庫，且歐拉和高斯都已開源。在人工智能方面，提供昇騰芯片、CANN算子以及昇思編程框架，現已有150萬開發者在基于昇騰做開發工作。

“今年，我們會繼續保持高強度的研發投入。對于ICT產業來講，華為跟我們的伙伴、客戶之間的關系不是一錘子買賣，我們之間的關系是面向未來，是一個長期的關系。”楊超斌介紹，面向明年，華為相應的技術研究、開發工作已經在進行，華為研發團隊將與各個伙伴一起緊密協同起來，為中國企業的數字化、智能化轉型做好服務。