3月29日下午，南航“隨心飛”系列主打產品“暢游中國”，當日開放兌換時由于短時間流量過大，出現短暫系統崩潰，無法兌換機票的情況，引發行業內外高度關注。畢竟，這是三大航在疫情之后，推向市場的首個低價“隨心飛”。

有意思的是，早在2021年，關于“隨心飛”的產品定位，行業內曾達成某種意義上的共識，即“隨心飛”是疫情期間，航司為最大限度回籠現金流，保持正常運營前提下的一款“過渡性產品”。

按照這一定義，大疫三年后，隨著市場回暖，“隨心飛”應該早已完成歷史使命，光榮退役。

然而，2023年，“隨心飛”不僅“野火燒不盡”，廣泛存在于中小航司，特別是廉價航空的產品貨架上；如今干脆“春風吹又生”，引來三大航之一的南航再次入局，著實讓行業內外疑惑。

勁旅君試圖在文章中探討以下問題：

南航再推“隨心飛”的原因是什么？

“隨心飛”的迭代進化方向是什么？

“隨心飛”對航司的價值究竟幾何？

01

南航新一代“隨心飛”“暢游中國”推出的直接原因很簡單：

供需失衡，供大于求。

截止2023年1月，南航共有飛機892架，是亞洲飛機保有量第一的巨無霸級航司。去年底起，南航緊鑼密鼓安排航班復飛事宜，包括重新招聘和培訓乘務、機務、維修、服務等相關人員，業務復蘇進展相當迅速。

然而，正當南航運力不斷提升，可投入到航線上的飛機越來越多時，市場需求卻在經歷短暫爆發后，快速回落并增長緩慢：

國內航空市場方面。春節前后，國內航空市場出現一波“報復性出行”浪潮，不過，這一“供需兩旺”的局面美好而短暫。“報復性出行”用戶主要有兩大類：

商務出行人群。疫情防控開閘瞬間，企業為第一時間獲取生意和維護客戶，員工差旅需求集中爆發，勁旅君曾在《“報復性出差”，快把TMC逼瘋了》一文中有詳細介紹。隨著近期商旅出行波峰過去和商旅出行常態化，商旅人群對于航班的需求量大幅下降。

旅游度假人群。頭一波走出去的旅游度假人群以自由行客群為主，他們的特點是“有錢、有閑、愛浪”。盡管這一人群消費能力強，出行頻次高，但人數總量確并不多，在航空出行大盤中只占極少數。

此外，每年春節后兩三個月是傳統意義上國內旅游淡季，雖然三亞等熱門旅游目的地出現“淡季不淡”的情況，但全國范圍依然保持“局部偏熱，全局偏冷”態勢，航空出行整體需求有限。

國際航空市場方面。從國際機票預訂數據看，跨境出行熱情高漲，但轉化為實際行動，尚需更長緩沖期。

一方面，跨境自由行客群辦理簽證、更新護照、安排行程等，需要較長時間。而中國在1月20日和3月15日分別官宣，共計放開60個國家的跨境團隊游限制，卻留給旅行社組織海外旅行團的時間不多，真正成行的旅行團少之又少。

另一方面，中國航司重新對接海外航空產業鏈，需要更多時間重新磨合。例如，中國航司要恢復某條國際航線，必須重新拿到當地“航空時刻”。由于三年未互飛，這個“航空時刻”被簽給其他國家航司，中國航司要么等待，要么協調，都要耗費時間。

以當下最火熱的泰國為例，今年2月中國赴泰旅游人次僅5.6萬人次。2019年，中國赴泰旅游人次達到1100萬人次，平均每月91.6萬人次，對比之下，差距懸殊。

一般企業遭遇供大于求，會選擇停產或者減產，航司很難做到這一點，尤其是三大航。它們不僅是企業，更是保障中國航空公共運輸穩定的支撐力量。說白了，有些航線虧本也要飛。而且三大航這樣的巨無霸一旦開啟運力恢復，好比飛機起飛，最好別半道急剎車，否則必然人仰馬翻。

南航當下唯一能做的，就是想辦法，讓閑置運力盡可能多產生價值。最快速、最見效的方法，自然是降價促銷。鑒于維護航空出行市場價格體系穩定性的原則，此前一度有傳聞官方禁止航司以過低價格促銷機票?？磥砜慈?，能夠平衡多方訴求且靠譜的方法，似乎也只有“隨心飛”了。

02

不過，“隨心飛”并不完全是南航壓力之下，做出了一個無奈選擇。

疫情三年，航司通過不斷實踐，逐漸將“隨心飛”玩得明明白白，這背后有個不好拿上臺面講的隱秘原因：

“隨心飛”真的是個穩賺不賠的買賣。

我們算一筆賬，南航“暢游中國”產品期限從4月3日-7月2日共計90天；每天提供的艙位數量雖未顯示，根據以往提供的艙位數量預判，每天應該不少于2萬個艙位。

因此，南航“暢游中國”此次拿出的總艙位數量不少于180萬個。

按照疫情前2019年國內機票均價758元計算，180萬個艙位價值13.6億元。

南航“暢游中國”有6個版本（全國版、探索版、東北版、北京大興版、云南版和成都天府版），平均售價以3755元計算，需要賣出36.2萬份才能回本。相對應的，每位購買南航“暢游中國”的消費者平均飛行5次，就能讓航司和消費者達成一個完美的平衡。

在此基礎上，南航每多賣出一份“暢游中國”，純賺3755元，隨著銷量持續增加，消費者能飛的次數逐漸減少，航司則會大幅盈利。

這只是理論計算，現實情況還有三個因素要考慮進去：

其一，“隨心飛”銷量只多不少。雖然沒有一家航司公開過“隨心飛”銷量，但從OTA等平臺日常銷量估算，“隨心飛”幾乎每次都賣爆，從南航“暢游中國”成都天府版開售被秒庫存可見一斑。

其二，“隨心飛”提供的可選航線中，高價值度的熱門航線艙位有限，絕大多數都是低價值度的航線艙位。這些低價值度的航線艙位原本大多數也是賣不掉的，如今反而透過“隨心飛”賣出去了，完全是0成本增值收益。

其三，極少數人能飛夠理論上的“最佳薅羊毛”次數，大部分消費者購買“隨心飛”抱著飛一次或兩次就賺了的心態，甚至有很大一部分人最終僅僅飛了一兩次，只能算是常規消費，連便宜都沒占上。

這么看來，“隨心飛”簡直就是航司最輕松的撈錢工具。

有人質疑，三大航均是年凈利潤百億的土豪，現在真就淪落到依靠賣低價賣“隨心飛”賺蠅頭小利的地步了？

今時不同往日，南航剛剛發布2022年報，全年巨虧337億，達到疫情三年虧損最高峰。

這個節骨點上，能多賺點是點，蒼蠅也是肉，豈有還敢嫌少的道理？

03

南航今年率先再推“隨心飛”，還有一個深層次原因：

拓展非剛需性用戶，尋找業績增長第二曲線。

飛豬機票業務負責人向敏表示，2023年以來先后仍有不少航司推出“隨心飛”，根本目的在于刺激和抓取非剛性需求用戶。

剛性需求用戶是指那些受外界因素影響較小，每年必有有一定飛行次數的人群。商旅人士、旅游達人是典型代表，他們需求旺盛，不管票價高低，不管航線熱冷，該去一定要去，該飛必須要飛。

這一群體積極購買“隨心飛”，只能算是服務好老客戶，并不能給航司帶來增量價值。

非剛性需求用戶則不同，他們是受外界因素影響較大、每年飛行次數彈性空間更大的人群。絕大多數消費者屬于這類群體，每年可飛可不飛，完全看是否有足夠吸引他們的因素。

例如，低價，尤其是超低價。

一個年輕白領，原本一年利用年假時間，基本就飛一個往返去外地度假。如今，看到“隨心飛”價格如此低廉，一套常規往返機票的價格現在能買三四套往返機票，豈能不心動。

一旦他入手“隨心飛”，每年飛行次數至少翻倍。在不斷飛行中，他逐漸習慣并喜歡這種飛行體驗，開始琢磨怎么成為航司金卡/白金卡會員，研究如何獲取獲取更具性價比的貴賓廳權益……

久而久之，航司一個忠誠的新用戶就誕生，而且還是夢寐以求的年輕用戶。

從這個角度分析，“隨心飛”對于航司打造業績增長第二曲線，有著特殊的重要性。由此， “隨心飛”的產品定位疫情之后愈發清晰。

“航司精準化獲取流量的工具。”

向敏解釋，一直以來，在抓取增量用戶和年輕用戶方面，航司也迫切需要一個高效的抓手。這些年來，航司從產品側不斷探索，不斷推出新產品，向年輕用戶示好；也嘗試和飛豬等平臺合作，通過內容種草、直播帶貨等方式，吸引非剛需性用戶關注。

“隨心飛”的出現讓航司找到了一個更合適的抓手。這三個字不但已經成功占領了消費者心智，而且還在年輕人中擁有極高的認可度和信任度。

“航司或許不指望依靠‘隨心飛’賺多少錢，但透過一次又一次新品發布，不斷精準抓取自己所需新流量，不斷在年輕用戶中提升品牌形象，推動業績增長第二曲線打造，這就是最大的收益”。向敏直言。

04

2023年起，航司“隨心飛”將出現四個明顯迭代趨勢。

航司不但不會拋棄“隨心飛”，大中小航司均會持續加碼。

三大航司中，南航已經推出新版“暢游中國”，打響第一槍。國航今年似乎并不打算再推“隨心飛”，這和其經營理念有直接關系。

中小航司、廉價航空對“隨心飛”會更加積極。中聯航、春秋航空“隨心飛”今年老早就發售。低價原本就是中小航司特有標簽，”隨心飛”只是讓其多了一些可供消費者選擇的產品類型。廉價航空更是不依賴機票本身賺錢，機上選座、餐飲、行李托運等一系列增值服務才是它們賺錢的正確方式。

“隨心飛”的規則將會愈發復雜和縝密。

有細心消費者發現，南航“暢游中國”今年的規則復雜了許多。

例如，此前兌換經濟艙機票不需要花錢，這次要額外多收20元。此前兌換明珠經濟艙需要100元，這次明珠經濟艙變成升艙權益，南航“暢游中國”用戶可以花費99元或1999里程（50元升艙券3張、30元升艙券2張）或者399元或者7999里程（200元升艙券3張）購買相應升艙權益。

這意味著航司“隨心飛”從粗放運營轉向精細化運營，消費者想要全面了解這些規則內容，恐怕要多花一些時間。

“隨心飛”強化推出種類豐富的區域版。

南航“暢游中國”今年新發布4個區域版本，分別是東北版、云南版、北京大興版和成都天府版。

航司“隨心飛”細分各區域版本的核心原因是提升區域運營效率和增強區域競爭力。例如，南航推北京大興版意在為這一新機場導流，因為南航是大興國際機場最大的主基地航司。

南航主推成都天府版，一方面，同樣是因為其是成都天府國際機場的最大主基地航司之一。另一方面，南航希望通過這一產品，實現其在與國航、川航等航司在川渝地區爭奪市場份額時擁有更強競爭力。

截至目前，多個航司推出的“隨心飛”產品均有區域版，這已成為“隨心飛”標配。

“隨心飛”將進一步走向垂直細分化。

如果說“隨心飛”區域版是針對地域的一次垂直細分運營，那么近兩年流行的機票次卡則是針對日期的進一步垂直細分化運營。

消費者通過預先以確定的價格購買次卡，隨后在航司開放航班中選擇任意時間兌換機票。對消費者而言，次卡比“隨心飛”類產品價格更低、操作更靈活；航司則可以提前獲取銷售收入并鎖定艙位資源。

還有針對特定人群的“隨心飛”類產品，例如大學生、家庭出游人群、老年人群等，目前市場上都有相對應的產品。隨著市場需求提升，這些垂直細分化的產品將成為航司主流產品。

05

據中國旅游研究院預測，2023年國內旅游人數約45.5億人次，同比增長約80%，約恢復至2019年的76%。

市場需求的恢復進程可能會比大家所看到的市面喧囂，要緩慢不少。

這一背景下，航司需要盡可能利用好手中任何一張牌。

隨心飛”或許不是航司手上最大的一張牌，至少是目前最好用的一張牌。特別是在”隨心飛”歷經大疫三年，逐步走向成熟后，消費者和航司圍繞“隨心飛”的利益博弈，開始走向平衡階段。

只要航司謹慎出牌，消費者和航司雙贏，是確定無疑的。