據(jù)IFR（國際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)）發(fā)布的《世界機(jī)器人2021工業(yè)機(jī)器人報(bào)告》顯示，目前全球各地工廠中投入使用的工業(yè)機(jī)器人數(shù)已達(dá)300萬臺(tái)，同比增長10%。IFR預(yù)測，疫情沖擊后的機(jī)器人熱潮將在2022年及未來幾年保持低速增長，到了2024年，全球工業(yè)機(jī)器人的新安置數(shù)將達(dá)到約50萬臺(tái)/每年。

“我們相信疫情終將結(jié)束，但在疫情的過程中，人們對倉儲(chǔ)的理解發(fā)生了巨大的改變。傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)里有大量的人工，疫情的爆發(fā)對倉儲(chǔ)的運(yùn)行會(huì)造成顯著影響。長遠(yuǎn)來看這個(gè)行業(yè)，疫情結(jié)束以后，基本可以確定對物流自動(dòng)化的投資會(huì)加大。其次，對我們自己而言，這兩年的疫情讓我們培養(yǎng)起快速交付、無人交付的能力。”近日，牧星智能首席執(zhí)行官劉明在接受澎湃新聞等媒體采訪中談到。

在疫情之前，牧星有50%至70%的業(yè)務(wù)來自于海外。在2020年初海外出現(xiàn)疫情以后，海外的商務(wù)活動(dòng)幾乎全部停擺，其客戶居家辦公，固定資產(chǎn)投資也停止，可以說2020年全年牧星幾乎失去了所有的海外訂單。同時(shí)，在海外要進(jìn)行交付的項(xiàng)目，特別是疫情初期的交付過程中，海外需要隔離，回來后也需要隔離，進(jìn)展艱難。

在談到這段經(jīng)歷時(shí)，劉明的一句話值得注意，“危機(jī)，有危就有機(jī)。”雖然是普遍知曉的常識(shí)，但知易行難。

所以，如何在“危”中創(chuàng)造“機(jī)”？

如何應(yīng)對疫情下的線下部署難題？

物流機(jī)器人，歸屬于工業(yè)機(jī)器人范疇。目前，根據(jù)不同的應(yīng)用場景，可將物流機(jī)器人主要分為AGV (Automatic Guided Vehicle，自動(dòng)引導(dǎo)車)、碼垛機(jī)器人、分揀機(jī)器人、AMR (Autonomous Mobile Robot，自主移動(dòng)機(jī)器人)、RGV (Rail Guided Vehicle，有軌制導(dǎo)車輛)、無人配送機(jī)器人等。

2013年德國推出“工業(yè)４．０戰(zhàn)略”、美國制定《從互聯(lián)網(wǎng)到機(jī)器人——美國機(jī)器人路線圖》，2014-2015年韓國提出《智能機(jī)器人基本計(jì)劃（2014-2018）》、日本發(fā)布《機(jī)器人新戰(zhàn)略》，2016年中國也發(fā)布了《機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》。

物流自動(dòng)化科技企業(yè)牧星智能就創(chuàng)立于2016年，主要業(yè)務(wù)為物流機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)品和機(jī)器人智能倉儲(chǔ)解決方案，海外市場份額占比超50%。近日，牧星在南京江北新區(qū)建立了其首個(gè)全球研發(fā)技術(shù)中心，計(jì)劃與蘇州、西安、南通、韓國、澳大利亞5大能力中心形成網(wǎng)格化矩陣。

“將軟件產(chǎn)品做到平臺(tái)化、模塊化是從牧星成立時(shí)就非常重視，但整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施、交付能不能快速完成？疫情之前，我們沒有在這個(gè)方面花很多的精力。疫情來了以后，就逼迫我們思考能不能更快、更簡潔地進(jìn)行交付。”劉明說道。

據(jù)劉明介紹，疫情兩年時(shí)間里，海外的所有項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從進(jìn)入現(xiàn)場到交付離開不超過60天。“去年受東京奧運(yùn)會(huì)的影響，日本簽證辦不下來，迫使牧星第一次通過作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了海外的無人交付。”

這是如何做到的呢？牧星CTO黃志明談到了三點(diǎn)：先觀察（Observation），其次是標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization），接下來是3個(gè)持續(xù)改善（日語單詞Kaizen），其中包括改善流程（Kaizen Process）、改善設(shè)備（Kaizen Process）、改善布局（Kaizen Layout）。

“通過這些方法，一步一步往下走，逐級優(yōu)化，同時(shí)每一步為上一步服務(wù)。這個(gè)方法幾乎能保證我們設(shè)計(jì)的項(xiàng)目都切中客戶的痛點(diǎn)，切實(shí)解決客戶需求。這個(gè)是設(shè)計(jì)層面的，此外還有一些模擬器來進(jìn)一步驗(yàn)證。”黃志明對澎湃新聞（www.usamodel.cn）表示。

具體而言，無人交付就取決于標(biāo)準(zhǔn)化能力，包括標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)指導(dǎo)書、遠(yuǎn)程部署的能力，非常方便的模塊插接及模塊的開關(guān)、調(diào)整。

“通過這些方法，第一在硬件上做到出廠即適配狀態(tài)，開機(jī)就能用；第二，軟件可以通過遠(yuǎn)程發(fā)布，然后針對性進(jìn)行微量調(diào)整。唯一花時(shí)間的就是在一些軟件系統(tǒng)的對接，雙方多系統(tǒng)之間的接口對接，這也可以通過遠(yuǎn)程完成。”黃志明繼續(xù)說道。

這樣的遠(yuǎn)程部署和無人交付意味著什么？

據(jù)劉明介紹，當(dāng)前倉儲(chǔ)物流機(jī)器人國內(nèi)市場的絕大部分業(yè)務(wù)還停留在制造業(yè)搬運(yùn)階段。一方面因?yàn)橹袊壳爸圃鞓I(yè)搬運(yùn)工人的工資要超過倉儲(chǔ)業(yè)工人的工資，投資回報(bào)率更劃算。另一方面，制造業(yè)的搬運(yùn)，經(jīng)常會(huì)是三班倒或兩班倒，一個(gè)班次省掉一個(gè)份工資，三個(gè)班次就省掉三份工資，而倉儲(chǔ)業(yè)通常只有一個(gè)班次。

“通過實(shí)現(xiàn)無人化和遠(yuǎn)程部署，部署和實(shí)施變得簡單化之后，這個(gè)行業(yè)的門檻就變低了，會(huì)有更多的人參與到進(jìn)來，一起實(shí)現(xiàn)中國的制造業(yè)升級。”劉明表示。

據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)LogisticsIQ.數(shù)據(jù)顯示，2025年倉庫自動(dòng)化市場將增長至270億美元，其中，AGV/AMR市場份額占比預(yù)計(jì)將達(dá)到15％。

當(dāng)下，除了上面提到的問題，受到疫情、美股倒掛的影響，資本市場中實(shí)際上也有某種寒潮，這種寒潮必然也會(huì)反映到融資中。據(jù)悉，牧星在這方面到目前進(jìn)展順利，具體細(xì)節(jié)會(huì)在未來幾個(gè)月公布。

劉明說道，“可能在大的潮流下，這個(gè)階段的資本市場遇到了一些冷風(fēng)也好、寒潮也好，但首先行業(yè)仍然是向前發(fā)展的，其次，優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目一定是稀缺的，大家一定會(huì)找準(zhǔn)好項(xiàng)目進(jìn)行投資。”

據(jù)中國移動(dòng)機(jī)器人(AGV/AMR)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2021年中國工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域共有29起融資，總金額超40億人民幣, 其中億元級以上占比38%。

牧星智能在2017年12月獲得睿鑫投資的天使輪融資，第二次是2018年11月，獲得鼎暉投資的A輪融資。最近的一次是TCL創(chuàng)投、拓金資本、佳康創(chuàng)投和諾力股份的近億元A1輪融資。

對于初創(chuàng)公司如何看待融資，劉明的觀點(diǎn)是要根據(jù)自己的節(jié)奏，評估和明晰自己的需要，“在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式?jīng)]有跑通之前，不宜快速擴(kuò)張。先把基礎(chǔ)夯實(shí)，只有邊際收入大于邊際成本，產(chǎn)品定型、業(yè)務(wù)模式定型以后，才可以開始快速擴(kuò)張。”他認(rèn)為，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的，需要下苦功，細(xì)致地把產(chǎn)品做好了之后再擴(kuò)張，“忽如一夜春風(fēng)來”的互聯(lián)網(wǎng)燒錢擴(kuò)張模式并不遍地適用。

物流機(jī)器人行業(yè)發(fā)展初期：行業(yè)未標(biāo)準(zhǔn)化，生態(tài)未形成

據(jù)全球市場研究機(jī)構(gòu)Interact Analysis 2021年出版的《全球移動(dòng)機(jī)器人報(bào)告》顯示，全球用于物流倉儲(chǔ)和制造業(yè)的物流機(jī)器人出貨量已在2019年-2021年間翻了2.5倍，預(yù)計(jì)2020-2025年出貨量的市場復(fù)合增長率達(dá)到78.7%。

在劉明看來，物流機(jī)器人行業(yè)目前雖然很紅火，但實(shí)際上還處于初期發(fā)展階段。

由對全球市場的觀察出發(fā)，劉明分享道，“在今天中國絕大部分的倉庫，97%甚至更高的比率都沒有物流機(jī)器人，還在用傳統(tǒng)的人工，連自動(dòng)化設(shè)備也沒有，而是靠人工搬運(yùn)。同時(shí)，可能有人覺得一些海外國家、地區(qū)的人工成本比較高，會(huì)猜想物流機(jī)器人的應(yīng)用是不是已經(jīng)非常廣泛。但以牧星的全球市場經(jīng)驗(yàn)來看，即使在發(fā)達(dá)的美國、歐洲，物流機(jī)器人的應(yīng)用也非常非常少，充分說明這個(gè)市場還有巨大的空間。”

據(jù)Fairfiel的報(bào)告預(yù)測，到2025年，物流機(jī)器人市場的預(yù)期市場價(jià)值預(yù)計(jì)為 127.391億美元，而2017年為8.072億美元。Fairfiel認(rèn)為在2021-2025 年期間，物流機(jī)器人市場將以23.7%的復(fù)合年增長率增長。

劉明認(rèn)為，在這個(gè)初期發(fā)展階段，整個(gè)行業(yè)生態(tài)還沒有成熟。這一階段，不同公司有不同的模式，比如有的公司的業(yè)務(wù)包含了從方案設(shè)計(jì)、交付再到實(shí)施的整個(gè)流程，有的公司則聚焦于某一款產(chǎn)品，還有的則有各種各樣的產(chǎn)品。

劉明對比了物流機(jī)器人領(lǐng)域和已經(jīng)很成熟的機(jī)械臂領(lǐng)域。實(shí)際上，物流機(jī)器人的誕生比機(jī)械臂要早，但當(dāng)下機(jī)械臂公司已經(jīng)有“四大家族”（發(fā)那科、ABB、安川、庫卡）了，而物流機(jī)器人領(lǐng)域全球比較知名的企業(yè)基本上都聚焦在倉儲(chǔ)領(lǐng)域，且還沒形成全球性或者說類似“四大家族”的品牌。

這是什么原因呢？劉明提出兩點(diǎn)：行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，生態(tài)沒有形成。

劉明分析道，“機(jī)械臂領(lǐng)域，有的公司專門做本體，有的專門做夾爪，有的專門做解決方案，有的專門做培訓(xùn)等等，物流機(jī)器人領(lǐng)域則基本上傾向于做全流程。這種方式可能阻礙了整個(gè)物流機(jī)器人在行業(yè)中的應(yīng)用速度，我認(rèn)為未來應(yīng)該會(huì)逐步產(chǎn)生細(xì)分。通過行業(yè)的細(xì)分，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的協(xié)同。這是未來發(fā)展的第一階段，這個(gè)階段需要多久呢？我個(gè)人感受可能需要五到十年。”

第二階段則是巨頭產(chǎn)生的階段。劉明認(rèn)為，2B領(lǐng)域巨頭的不會(huì)是一家獨(dú)大后的壟斷，而是由某幾家在細(xì)分領(lǐng)域做得非常好的企業(yè)合并成一家，最終誕生成這個(gè)行業(yè)的巨頭。

人口紅利之后：進(jìn)入“工程師紅利”階段

“今天在我們國家，我認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入了工程師紅利的階段，之前的人口紅利、勞動(dòng)力紅利階段將逐漸遠(yuǎn)去。在這個(gè)過程中，國家必然會(huì)升級自己的產(chǎn)業(yè)、升級自己的制造能力，這是大的趨勢。”劉明分享了自己的判斷。

同時(shí)，劉明認(rèn)為，物流機(jī)器人領(lǐng)域?qū)⑹堑谝粋€(gè)真正成熟于中國，反過來影響全球的機(jī)器人領(lǐng)域。“雖然今天物流機(jī)器人領(lǐng)域的很多核心論文，研究最前沿，可能還是在歐美。但是，歐美物流機(jī)器人從實(shí)驗(yàn)室文章到實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品，再到樣機(jī)的發(fā)展速度太慢了。而在中國，大量的工程師能夠很快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化。產(chǎn)品化之后，從樣機(jī)到真正可以大規(guī)模推廣的標(biāo)準(zhǔn)品之間，需要經(jīng)過無數(shù)的場景迭代。而今天全世界的制造工廠都在亞太，歐美已經(jīng)不具備迭代的場景了。”

其次，劉明繼續(xù)說道，“全世界的供應(yīng)鏈在亞太，只有亞太地區(qū)能做出成本最優(yōu)秀、最可靠的物流機(jī)器人，而歐美已經(jīng)沒有這個(gè)能力。所以我認(rèn)為物流機(jī)器人一定會(huì)成熟于中國，我們有大量的工程師，有大量的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。”

所以，把上述兩點(diǎn)思考匯總后即：物流機(jī)器人產(chǎn)業(yè)成熟于中國，同時(shí)歐美又有大量的市場，那么其就可以反過來影響全球的物流機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。

結(jié)論來自于經(jīng)驗(yàn)和觀察。在決定回國創(chuàng)業(yè)之前，劉明曾任亞馬遜運(yùn)營中心總經(jīng)理、韓國Coupang流程創(chuàng)新部部長。對于當(dāng)時(shí)的他來說，創(chuàng)業(yè)這件事實(shí)際上有很高的機(jī)會(huì)成本，那么他的決策路徑是怎樣的呢？

劉明主要從技術(shù)角度論證物流機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的價(jià)值：第一是物流機(jī)器人對于倉儲(chǔ)而言有沒有價(jià)值，是不是對各行各業(yè)的倉儲(chǔ)都有價(jià)值？第二，這個(gè)價(jià)值如何在技術(shù)路線和技術(shù)方案上實(shí)現(xiàn)，或者說一些問題在算法層面上是否有解？

在后期的創(chuàng)業(yè)過程中，再回看當(dāng)時(shí)的思考，劉明對澎湃新聞（www.usamodel.cn）分享了新的看法，“一個(gè)很深的感受就是，做技術(shù)的人創(chuàng)業(yè)容易陷入到技術(shù)自嗨，只關(guān)注產(chǎn)品在技術(shù)上的優(yōu)秀。但其實(shí)很多時(shí)候應(yīng)該立足市場，思考市場的需要。”

對于技術(shù)和市場的互動(dòng)關(guān)系，經(jīng)過了多年創(chuàng)業(yè)之后，劉明認(rèn)為，不是先有技術(shù)再有市場模式，也不是先有市場再有技術(shù)，而是所有的技術(shù)都是為市場服務(wù)。思考的問題變成了，市場有這樣的需求，技術(shù)能不能支持？這種技術(shù)推動(dòng)下，需要怎樣打開市場，商業(yè)模式怎么落地？

問題是非常具體的，比如說出海后，是直營成立一個(gè)分公司，還是通過經(jīng)銷商、代理商合作的方式鋪貨？如果選擇了通過海外經(jīng)銷商合作推廣的方式，那么所有的技術(shù)就要圍繞讓合作伙伴快速上手，落地后可以傻瓜式使用。“基于這一切，把商業(yè)模式和技術(shù)融合在一起來做，才最終能獲得成功。”劉明對澎湃新聞（www.usamodel.cn）總結(jié)道。

換句話說，對于場景、需求的理解，對痛點(diǎn)的把握和方案的設(shè)計(jì)才是核心，而軟件、硬件等都是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具。