在中國房地產(chǎn)市場，代建業(yè)務(wù)依然是一片藍(lán)海，而綠城中國旗下的綠城房地產(chǎn)建設(shè)管理集團(tuán)（下稱“綠城管理”）在代建的規(guī)模、理念、經(jīng)驗(yàn)等方面傲視同儕，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)目前尚無人能夠撼動(dòng)。

8月8日，在博鰲房地產(chǎn)論壇間隙，綠城管理董事兼總經(jīng)理李軍接受澎湃新聞采訪時(shí)透露，今年截至目前，綠城管理的銷售額已經(jīng)超過去年全年，“接下去還有四個(gè)多月，（今年的銷售額）一定會(huì)在200億以上。”

維持兩三成市場份額

根據(jù)今年3月出版的《中國房地產(chǎn)代建行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》的數(shù)據(jù)，2010-2016年，綠城管理在19家從事代建業(yè)務(wù)的房企中市場份額超過45 %。

2016年，綠城管理實(shí)現(xiàn)了181億元的銷售額，而當(dāng)年中國百強(qiáng)房企的門檻只有156.8億元。顯而易見，作為綠城中國五大子公司之一的綠城管理，其規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于一家百強(qiáng)房企。

2016年綠城管理181億元的銷售額，占綠城集團(tuán)總合同銷售金額約1139億元的15.89%。李軍表示，綠城管理在綠城集團(tuán)的銷售比重會(huì)持續(xù)增長，“因?yàn)槲覀冞@邊項(xiàng)目的獲取和擴(kuò)張是不需要財(cái)務(wù)投入的。我們反而在設(shè)門檻，決定哪些項(xiàng)目要，哪些不要。”

“代建別人理解是替人打工，我們打工打得也不錯(cuò)。”李軍介紹說，目前綠城管理在管項(xiàng)目171個(gè)，合約總建筑面積超5300萬平方米，實(shí)時(shí)在建面積超1700萬平方米。這里面還不包括已經(jīng)履約完成的近30個(gè)項(xiàng)目，以及前期準(zhǔn)備要推動(dòng)的近30個(gè)項(xiàng)目。

談到競爭，李軍表示，代建市場是一個(gè)藍(lán)海市場，歡迎其他企業(yè)進(jìn)入。“我其實(shí)不關(guān)心別人做什么，第一，我有規(guī)模優(yōu)勢(shì)；第二，我們?cè)谒伎俭w系和認(rèn)知層面上遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先，我們已經(jīng)把代建的理解、后臺(tái)的方法論、服務(wù)的需求標(biāo)準(zhǔn)化。”

李軍稱，很多代建企業(yè)，原先自己開發(fā)，現(xiàn)在還是按自己的產(chǎn)品邏輯做代建。“綠城管理不是，我們按市場邏輯，按委托方的需求來做，我們是專業(yè)的服務(wù)商。”

前述《藍(lán)皮書》預(yù)測(cè)，2017-2020年中國代建市場規(guī)模將超過1.7億平方米。李軍認(rèn)為，實(shí)際的規(guī)模會(huì)比1.7億大得多，希望綠城管理能占到20%-30%。

安全的“底倉”與合作模式的創(chuàng)新

李軍透露，目前綠城管理1700萬平方米在建面積，170個(gè)項(xiàng)目同時(shí)在運(yùn)作，其中很大一部分是政府保障類住房和公建配套。

“這是我的底倉，這塊很安全，每年都有指標(biāo)。地方政府思考的是終端，即最終民眾會(huì)接受誰，綠城在終端市場有很好的影響力，因此比較容易獲得。”李軍說道，“這個(gè)底倉量很大。截至昨天我們有830萬平方米政府安置房的在建面積，差不多占所有在建面積的一半，但是這部分收入水平大約只占19%，利潤更低。”

李軍表示，將這一部分做成穩(wěn)定的底倉，也是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。“造房子是為了住，關(guān)心的不只是空間，還有人。反過來，企業(yè)社會(huì)責(zé)任的標(biāo)簽也有助于綠城代建業(yè)務(wù)的拓展。”

據(jù)李軍介紹，目前在上海綠城自己投資的項(xiàng)目只有一個(gè)黃浦灣，但是代建項(xiàng)目有4個(gè)，包括在奉賢和臨港集團(tuán)合作的誠園項(xiàng)目、在東郊和浦東開發(fā)集團(tuán)合作的項(xiàng)目，以及在淀山湖的威尼斯花園和上海蘭園項(xiàng)目。

此外，綠城管理也在探索和金融機(jī)構(gòu)的合作模式。今年上半年，綠城管理簽了6個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括單項(xiàng)目的股權(quán)收購、盤活不良資產(chǎn)的地產(chǎn)基金、產(chǎn)業(yè)并購方面的并購基金等。

李軍表示，房地產(chǎn)行業(yè)還是金融屬性為核心的行業(yè)。“我們做代建，不能說我們不出錢了，這個(gè)行業(yè)就變成輕資產(chǎn)了，其實(shí)不是的。而且未來不可預(yù)見，所以我們?cè)谶@個(gè)過程中有思考，也在做準(zhǔn)備。”

李軍所說的“準(zhǔn)備”包括三個(gè)方面，第一是戰(zhàn)略性安排做單項(xiàng)目的投資基金。目前海南，綠城管理和首泰基金合作，做前期的調(diào)研，以基金打包的方式，通過單項(xiàng)目的基金推動(dòng)。首泰基金在海南有6個(gè)前期項(xiàng)目。第二，在不良資產(chǎn)處置方面，與信達(dá)資產(chǎn)戰(zhàn)略合作，后者已經(jīng)提供了50個(gè)項(xiàng)目的清單，綠城管理正在判斷篩選。“在西安、昆明、柳州這三個(gè)地方，最近可能會(huì)有項(xiàng)目落地。”第三，在產(chǎn)業(yè)鏈資金上，與天堂硅谷合作，今年上半年收購了一家甲級(jí)設(shè)計(jì)院，還收購了一些景觀園林方面的公司，希望把產(chǎn)業(yè)鏈做得更加強(qiáng)大。

三大壁壘、兩個(gè)樣本和代建4.0體系

李軍表示，綠城管理在這些年已經(jīng)形成了三大壁壘。第一層是產(chǎn)品壁壘，綠城有8家設(shè)計(jì)院，其中5家是甲級(jí)設(shè)計(jì)院，在產(chǎn)品方面的研發(fā)和創(chuàng)新一直加速。第二層是服務(wù)壁壘，比如對(duì)公共空間、灰空間的利用，針對(duì)老人、小孩的頤樂學(xué)堂、4點(diǎn)半學(xué)校等。第三層是知識(shí)壁壘。“謙虛地講是犯過的錯(cuò)誤、吃過的苦頭；驕傲地講是因?yàn)樵谶@個(gè)過程當(dāng)中，我們有思考，有進(jìn)步、有自我的超越。”

李軍提到了兩個(gè)學(xué)習(xí)的樣本，其一是麥肯錫。

“麥肯錫有一個(gè)著名的金字塔理論，他們結(jié)構(gòu)化的思考符合我們代建的邏輯。”李軍說，代建不是投資開發(fā)，代建很多是別人拿下的項(xiàng)目，已經(jīng)擁有的土地，綠城管理承接這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，需要了解的更多的是委托方的需求、市場的需求、客戶的需求。

在這個(gè)過程中，綠城管理會(huì)有一套方法論，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，就像麥肯錫的金字塔理論，一層層分解，然后數(shù)據(jù)分析、尋找事實(shí)依據(jù)，最后形成商業(yè)計(jì)劃書。“這套方法論換一種方式表述，就是這兩年我們?cè)谥魍频拇?.0體系。”

第二個(gè)學(xué)習(xí)的樣本是米其林。

李軍解釋道，綠城管理在提出“綠星標(biāo)準(zhǔn)”之前認(rèn)真研究了米其林。“米其林是一家做輪胎的企業(yè)，但是米其林餐廳代表了美食界的標(biāo)準(zhǔn)。我們做房地產(chǎn)的，但是房地產(chǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)，都說自己的房子造得最好，但是什么才是最好的房子？”

李軍認(rèn)為，在好房子體系里面有產(chǎn)品的指標(biāo)、服務(wù)的指標(biāo)、運(yùn)營的指標(biāo)、供應(yīng)商的指標(biāo)，此外還有效益的指標(biāo)，“有些房企做產(chǎn)品做得不錯(cuò)，但是效益很低。”

基于這樣的認(rèn)知，綠城管理設(shè)定了復(fù)雜而有效的評(píng)分體系，有權(quán)重系數(shù)設(shè)定，每一項(xiàng)權(quán)重系數(shù)有子項(xiàng)，子項(xiàng)最后會(huì)求和，得分決定這個(gè)項(xiàng)目是三星或五星。