永遠(yuǎn)不要考驗(yàn)人性!

2020年底高調(diào)進(jìn)軍北京的網(wǎng)紅生鮮品牌錢(qián)大媽，在2022年春節(jié)前后敗走北京。在京門(mén)店幾乎全部關(guān)閉，其在北京區(qū)域的加盟業(yè)務(wù)也暫停開(kāi)放。

“錢(qián)大媽兵敗北京，原因是多方面的，既有戰(zhàn)略上的貪功冒進(jìn)，也有經(jīng)營(yíng)選址上的不足。但是，很大一個(gè)原因在于它采用了催發(fā)人性之惡的一種模式。不賣(mài)隔夜肉、分時(shí)折扣機(jī)制本身是一種創(chuàng)新，但無(wú)限制的打折直至0元免費(fèi)送，只會(huì)把人性中貪婪、占小便宜的一面放大，久而久之商業(yè)邏輯存在的合法性就沒(méi)有了。”在和幾個(gè)朋友探討錢(qián)大媽問(wèn)題時(shí)，我提出了我的看法。

那為什么在廣州、深圳等南方城市，錢(qián)大媽的模式卻可以運(yùn)行多年呢?

有兩個(gè)原因。

第一，南北氣候和生活習(xí)慣有差異。南方氣候潮濕食物容易變質(zhì)，為避免浪費(fèi)，南方人習(xí)慣按頓買(mǎi)菜，很少囤貨。反觀北方，氣候相對(duì)干燥涼爽，存儲(chǔ)食物是很多家庭的日常習(xí)慣。所以，在南方，錢(qián)大媽往往打到五六折的時(shí)候就已經(jīng)搶完了，在北方，消費(fèi)者愿意等到晚間更低折扣再購(gòu)買(mǎi)。

第二，廣州等城市經(jīng)營(yíng)多年，成熟的門(mén)店一般不會(huì)為了攬客而讓出太大利潤(rùn)。比如廣東深圳那邊的店鋪現(xiàn)在有個(gè)新規(guī)則，每個(gè)顧客最多在店里等一個(gè)折扣，比如8折的時(shí)候段去，可以挑菜等到7折的時(shí)間段結(jié)賬，7折時(shí)間段去，可以等到6折時(shí)間段結(jié)賬，再多不允許了。反觀北京，店鋪大多新開(kāi)，為了所謂“獲客引流”，可以無(wú)限制打折，大幅度犧牲利潤(rùn)。

生活和氣候習(xí)慣+錢(qián)大媽在北京不計(jì)成本的大力布局+資本的催化，北京的錢(qián)大媽門(mén)店一開(kāi)始就走上了畸形發(fā)展的道路。消費(fèi)者或許薅到了羊毛，嘗到了一時(shí)甜頭，但苦了廣大加盟合作伙伴，陷入了“生意越來(lái)越好，錢(qián)越虧越多”的怪圈，最終只能關(guān)店大吉。

錢(qián)大媽敗退北京既成事實(shí)，無(wú)力改變。相比它的倒下，我們更想探討，錢(qián)大媽在北京遭遇的大敗局還能夠帶來(lái)哪些啟示，進(jìn)而警示和啟發(fā)后來(lái)者。在我看來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。

少談一些互聯(lián)網(wǎng)概念 多給加盟商一些獲得感

加盟傳統(tǒng)超市，品牌方如果上來(lái)就讓加盟商做好巨虧一年的準(zhǔn)備，加盟商肯定不干。

錢(qián)大媽不同，它雖然是一家傳統(tǒng)企業(yè)，但開(kāi)口閉口提互聯(lián)網(wǎng)、新零售、數(shù)字化管理、社群營(yíng)銷(xiāo)概念，傳統(tǒng)生意加上互聯(lián)網(wǎng)，就可以講清楚“現(xiàn)在虧損，是為了引流，花錢(qián)買(mǎi)客戶，有了客戶還怕將來(lái)不賺錢(qián)嗎”的邏輯。

這套邏輯看起來(lái)很老套但很有市場(chǎng)，但在一些期待創(chuàng)業(yè)致富的人群中很有市場(chǎng)，BAT哪個(gè)不是先虧損再盈利的呢?

就這樣，合作加盟商被錢(qián)大媽的美好前景所吸引，都抱著“我現(xiàn)在虧損是為了吸引顧客，將來(lái)再賺錢(qián)”的想法，一步步陷入了虧損泥沼，往往等不到所謂的“將來(lái)盈利”就撐不下去，只能關(guān)店止損。

所以，有了錢(qián)大媽的前車(chē)之鑒，各大品牌和平臺(tái)，一定要立足于業(yè)務(wù)本身來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)、招收加盟商，一開(kāi)始就應(yīng)該讓伙伴看到清晰的發(fā)展和盈利路徑，多給加盟商一些獲得感，別搞一些虛頭巴腦的概念，更不要畫(huà)餅。

遇到問(wèn)題首先檢討自己 不要找“鍋”

錢(qián)大媽退出北京之前，已經(jīng)被央視報(bào)道了其存在的一系列問(wèn)題，指出其發(fā)展過(guò)程中遇到的一些隱患。

按理說(shuō)，央視的報(bào)道非同小可，錢(qián)大媽?xiě)?yīng)該正視問(wèn)題，積極整改，對(duì)不?

錢(qián)大媽的昏招在于，都已經(jīng)退出北京了，還把“鍋”甩給了北京市場(chǎng)，對(duì)自身存在的問(wèn)題和毛病一概不提。在退出北京市場(chǎng)之際，錢(qián)大媽發(fā)文表示：北京市場(chǎng)有它的特殊性，我們低估了北京市場(chǎng)的難度，更低估了北京市場(chǎng)房租租金高給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。門(mén)店的單日客流量未達(dá)到預(yù)期水平，如果繼續(xù)發(fā)展北京市場(chǎng)需要更多的投入。在經(jīng)過(guò)公司綜合評(píng)估后，我們計(jì)劃將更多的資源投入在相對(duì)穩(wěn)定且成熟的市場(chǎng)。

這個(gè)說(shuō)法顯然站不住腳，北京最賺錢(qián)的商鋪，往往也是高租金商鋪。相比發(fā)言邏輯問(wèn)題，真正值得注意的是發(fā)言的姿態(tài)，把問(wèn)題都推給北京市場(chǎng)而不檢討自身問(wèn)題，北京市場(chǎng)的消費(fèi)者和主管部門(mén)怎么看待你?以后難道不想重回北京了嗎?

正確姿態(tài)應(yīng)該如下：北京是經(jīng)濟(jì)活力之地，蘊(yùn)含巨大機(jī)會(huì)。很可惜因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)決策和戰(zhàn)略執(zhí)行出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致資金出現(xiàn)虧空。經(jīng)過(guò)集團(tuán)開(kāi)會(huì)決定，很遺憾要和北京的消費(fèi)者暫時(shí)告別，我們有機(jī)會(huì)再會(huì)。

尊重市場(chǎng)規(guī)律 永遠(yuǎn)不要去考驗(yàn)人性

錢(qián)大媽在全國(guó)的門(mén)店總數(shù)超過(guò)3500家，加盟店的比例約為90%。有人說(shuō)錢(qián)大媽問(wèn)題的關(guān)鍵在于加盟問(wèn)題，如果全部搞直營(yíng)就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題?

也有人認(rèn)為，分時(shí)折扣機(jī)制本身就有問(wèn)題，不是鼓勵(lì)消費(fèi)者貪小便宜嗎?

我以為，加盟問(wèn)題倒不是錢(qián)大媽問(wèn)題的本質(zhì)，分時(shí)折扣機(jī)制也沒(méi)問(wèn)題，主要問(wèn)題在于其模式在執(zhí)行過(guò)程中的走樣。舉個(gè)跨界的例子，美團(tuán)民宿也有分時(shí)折扣機(jī)制，房東為什么能長(zhǎng)久支持?就在于這個(gè)折扣有一個(gè)度，從9折打到5折之后，就已經(jīng)到底，無(wú)法再行打折，把那些想進(jìn)一步占便宜的消費(fèi)者排除出外。

所以做任何生意，都要尊重客觀市場(chǎng)規(guī)律，不要去考驗(yàn)人性，類似無(wú)限打折這種違背市場(chǎng)規(guī)律的做法，短期可以依靠燒錢(qián)、虧損維持，長(zhǎng)期必然死路一條。