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伯虎點睛：小鵬出海。

文 | 唐伯虎

在連續5個月交付量破萬后，2月11日，小鵬汽車在歐洲的首家直營體驗店在瑞典正式開業。

這意味著小鵬汽車在出海這件事上邁出了實質性的一步，按照官方的說法就是“出海2.0”，而首站是歐洲。

那在中國車企都想分一杯羹的歐洲市場，小鵬汽車最大的考驗是什么？它自身又有那些問題？

何為出海2.0

2020年9月24日，100臺小鵬G3集結廣州新沙港。這是小鵬汽車在歐洲市場獲得的第一批訂單，目的地是斯堪的納維亞半島上的挪威。

兩年后，2月11日，小鵬汽車在歐洲的首家直營體驗店在斯堪的納維亞半島上開業，不過不是挪威，而是瑞典首都斯德哥爾摩市。

（圖源：網絡）

隨著瑞典直營體驗店開業，荷蘭、丹麥和挪威的直營體驗店也會相繼落成。小鵬的出海步伐正在加快。

不過，這里的關鍵不是小鵬汽車繼挪威后，又開拓了新城，而是小鵬汽車所說的“出海2.0”。

兩年前，負責100輛小鵬G3的是挪威的經銷商Zero Emission Mobility AS（ZEM），負責小鵬在當地的銷售和售后服務。

這次與小鵬汽車合作的是歐洲的經銷商——荷蘭的Emil Frey NV以及瑞典的Bilia，之所以稱之為“出海2.0”，不僅是因為瑞典店的開業標志著小鵬在歐洲市場邁出了實質性的一步，還因為小鵬采取的是“直營+授權”的模式，該模式結合了線上平臺與線下體驗，比較有新意。

這里需要補充的是，打開國外市場，一個要解決的關鍵問題是銷售渠道。

據熟悉歐洲的業內人士總結，此前中國電動車品牌進入歐洲市場一般有三個渠道。一是與當地經銷商合作，二是自建銷售網絡，三是與租車公司合作。

第三種，與租車公司合作，做的是B端。這個一般是新勢力第二梯隊的出海路徑，比如威馬汽車和愛馳汽車。

優步曾與威馬合作，采購威馬的EX5車型，投放在歐洲十多個國家；2020年5月，愛馳汽車曾投入500輛愛馳U5到法國，用于租賃。

第二種自建銷售網絡，要做的事情比較多，耗時也長。2021年5月，蔚來進入挪威，就宣布采用直營模式，將國內那套完整的運營體系：車、換電、服務、數字化和生活方式，都搬過去。

第一種與經銷商合作比較普遍，主要依托當地的大型汽車經銷商的銷售網絡，很多出海的企業都會首選經銷商合作的模式。

以此來看，這次小鵬“直營+授權”的銷售模式算是一種渠道模式的創新，不是單純的找經銷商合作，也不是完全直營。但，既可以借用經銷商的渠道優勢，又可以發揮直營店的影響力，頗具“中庸”智慧。

當然，小鵬想借挪威撬開歐洲的大門，要克服的困難不是一丁點。

新能源車必爭之地

2015年，大眾汽車被指控所售的部分柴油車安裝了規避汽車尾氣檢測的軟件，以此來達到“高環保標準”。

有媒體報道，截至2019年底，針對“大眾排放門”的罰款已經達到300億歐元，主要是在環保保護意識比較高的北美和歐洲，比如2018年，德國就罰了大眾10億歐元。

燃油車的災難，新能源車的曙光。

2020年，歐洲啟動了全球最嚴碳排放法規，2021年7月，歐盟又正式提出《Fit for 55》法案，計劃到2035年起所有注冊的新車都必須達到零排放。這基本上等于說，2035年燃油車要從歐洲退場。

據EV Sales數據，2020年，歐洲新能源車銷量同比增長142%，占全球市場份額的43%，成為全球最大的新能源車市場。2021年，歐洲新能源車銷量為195萬輛，同比增長約65%。。

政策的到來疊加新能源車銷量的崛起，對于國內的新能源車企來說，無疑是天載難逢的進場時機。

以2020年下半年為節點，中國新能源車企開始大舉進入歐洲，包括蔚來、比亞迪、長城、紅旗、領克等。歐洲成了中國車企的必爭之地。

值得注意，歐洲新能源車的銷量主要集中在德、法、英、挪威、意大利、瑞典、西班牙和荷蘭這八個國家。

可能鑒于一些大國關系或各種因素，北歐的一些小國就成了中國車企的首選目標，尤其是挪威。如果歐洲是中國出海的第一站，那挪威無疑是國內新能源車企的首個落腳點。

（圖源：網絡）

蔚來、小鵬、比亞迪都把挪威作為進軍歐洲的第一站。2021年12月，比亞迪出海挪威的第一款新能源乘用車唐EV，已經交付了1000輛車。

但是挪威的缺陷也很明顯。

挪威不是歐盟成員，人口不足約470萬。去年12月，整個國家的新能源車汽車銷量19151輛，市場需求有限。這注定了挪威只是中國車企進入歐洲的跳板。

但是，以小鵬為例，它不會去德國、法國這些具有汽車工業基礎的強國，明智的選擇就是去北歐國家，諸如荷蘭、瑞典，走類似于“農村包圍城市”的思路。

盡管現在歐洲的新能源車市場快速增長，還沒到相互爭奪市場的時候，但中國車企要在歐洲扎根，可能會有許多水土不服的問題。

譬如蔚來，把一整套運營體系搬過去，以服務為賣點，究竟可不可行就面臨質疑。有分析人士認為，歐洲的人力成本高于國內，簡單地洗個車就要30歐元，所以汽車的一些小毛病，用戶習慣于自己動手解決。

小鵬同理。

小鵬在國內的標簽是飛行汽車、機器馬，小鵬想塑造的是像特斯拉一樣的科技感。

但在老齡化的歐洲，具備汽車消費能力是中老年，在他們的認知里，汽車就該是方向盤、油門加四個輪子，機械屬性、操控感尤為重要。

國內層出不窮的智能網聯、健康管理等賣點，在歐洲用戶那里可能就成了雞肋。尤其是在薛定諤的自動駕駛面前，歐洲看中的是碳排放，而不是車能不能自己跑。

因此在歐洲，那些選擇智能電動車的，是一些吃螃蟹的人。

也許對于國內車企們，歐洲最大的對手不是同行，而是那些在國內習以為常的偏見。

寫在最后：車型隱憂

2022年1月，小鵬汽車交付12922輛，同比增長115%，連續5個月交付破萬。當初的“蔚小理”已經變成了“小理哪”：蔚來掉隊，哪吒填補上來，小鵬得償所愿成為一號位。

不過，這個光鮮的交付數據背后也透露了小鵬汽車的一些隱憂。

目前，小鵬有3款車型，小鵬G3，小鵬P7，小鵬P5。截至1月，小鵬汽車已經累計交付15萬臺，其中小鵬P7已經累計交付了超8萬臺，銷量頂流。

而小鵬第一款量產SUV車型G3，卻一直表現平平，1月交付了2186臺，不足總交付量的兩成。

（數據來源：如圖）

可能是為了支撐銷量，也可能是看到同行的車型規劃：蔚來計劃今年交付3款新車，理想計劃2023年推出純電車型，從今年起按照每年兩款的速度發布新車。小鵬的車型計劃也在跟進，有過之而無不及。

按規劃，從2023年起，小鵬汽車將會每年出2到3款車，到2025年至少10款。今年，小鵬準備上市了一款中大型的SUV小鵬G9，有媒體報道，價格也飆到了30萬，甚至有說40萬，超過小鵬P7的高配版。

只是，逐漸增多的車型能否復制諸如小鵬P7這樣的頂流是一個難題。

當年為了打造小鵬P7，創始人何小鵬不僅在發布會現場學起手機廠商，拿特斯拉對比各種參數，更是在設計、量產、交付、售后的整個產品周期做足了營銷。

2020年4月，小鵬P7上市當年，小鵬的銷售、一般及行政開支達到29.06億元，同比增長150.8%。顯然這種模式不可能復制到每一輛車上。

2022年，小鵬汽車儼然已經站在一個新的起點上，從國內新能源車交付量破萬，躍居造車新勢力第一名，到不斷增加的車型計劃，再到近期對海外市場邁開實質性的一步，新的領域，新的機會，新的風險，小鵬能守住國內造車新勢力第一的位置，能順利開拓歐洲市場嗎？

參考來源：

1.IT之家：小鵬汽車宣布“出海 2.0 模式”：歐洲首個直營體驗店開業

2.財經：中國新能源車西征，能否拿下“汽車大本營”歐洲？

3.第一財經：中國車企的歐洲戰略：新能源車攻下挪威橋頭堡

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原標題：《拿下第一后，小鵬去歐洲找對手》

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