進駐電商到年銷過億，王小鹵僅僅用了18個月。

繼絕味、周黑鴨之后，王小鹵用“虎皮鳳爪”在鹵味市場撕開了一個新的口子。那么，要挑戰絕味、周黑鴨這樣的頭部品牌，王小鹵離他們還有多少差距？這一期《新消費侃侃局》攜手《夜間消費觀察》就這個話題進行各方意見征集，大家會有什么觀點探討？

虞琳翕（凡卓資本分析師）：王小鹵，從產品上來說的話，目前爆款還是虎皮鳳爪，產品定價相對高，走鹵味消費升級路線，具體來說，王小鹵200克的雞爪零售價是40元，周黑鴨170克的雞爪是26元，絕味200克的產品低于20元的，未來王小鹵能不能擴sku的品類出更多爆品，以及能不能打到下沉市場值得思考。

從渠道上看，王小鹵以線上起家，然后從2020年才開始走入線下市場，現在也進入到一些便利店，主要也是鋪在一二線城市。周黑鴨主要是開直營店的模式，全國的店大概2000家不到，主要分布在華東、華中。絕味是加盟店的形式，開店速度非?？欤蟾湃珖?萬多家店，并且有下沉化的趨勢。未來鹵味的主戰場還是會在線下，王小鹵是電商起家在線下這一塊兒與周黑鴨和絕味還是差距較大。

營銷上來看，做品牌的話營銷是非常重要的，王小鹵在19年20年的時候在抖音上投放得比較多，以及一些kol種草。抓住直播的紅利，和李佳琦合作非常多，這對它銷量增長很有幫助，未來要看一下之后的流量紅利會在哪里，并且持續強化品牌調性，抓住用戶心智。

cathy（凡卓資本分析師）：其實王小鹵是線上電商起家，再線下進便利店超市等渠道，相比于周黑鴨、絕味的線下連鎖，雖然都是鹵味品類，但商業模式其實是不太可比的。王小鹵更像洽洽食品的邏輯，大單品邏輯，品類擴張驅動增長，連鎖是開店驅動增長，但快速高效開店非常難。所以也可以看到同為零食品類，對比有大單品的洽洽食品和開線下店的三只松鼠，二級市場給的估值水平很不一樣。

王小鹵的優勢是產品力不錯，把一個品打爆，做到一定程度上的消費者心智占領，這對他們拓線下渠道、和經銷商以及終端談判是有利的。但長期來看，第一需要擴SKU，是否具有持續輸出爆品的能力，目前可能除了雞爪的SKU不到5個，單品類是有天花板的，擴到鴨品類就會面臨絕味的競爭；第二線下和線上是兩套邏輯，要滲透足夠多的終端，占住貨架的有利位置，需要渠道資源、人才和組織力的儲備，以及思考怎么和經銷商做利益分配。

如果鹵味零食的定位做得足夠好，王小鹵和絕味、周黑鴨長期來看，會分別有各自優勢的品類和流量入口，是一個共存和競爭的狀態。

盧路成（黑色經典聯合創始人、CEO）：王小鹵做的標準的互聯網模式，而絕味和周黑鴨是線下驅動型品牌，線上是線下業務的補充，看上去品類接近，實則是兩種完全不同的產物。

就我個人的理解，這兩種商業模式的屬性都很鮮明，王小鹵做的互聯網傳播+矩陣渠道，絕味和周黑鴨做的是品牌體驗+自有渠道，兩種模式不論是從團隊基因或者經營鏈路上都存在巨大差異。我想就目前的短視頻直播紅利還在持續的階段，王小鹵應該會持續堅持做好內容和流通渠道，直到線上的渠道已經吃透的時候，他才會布局線下體驗門店，而側重點依然會在流通渠道上。而作為線下門店的王者，絕味和周黑鴨的線上是他們的強力增長點，但是由于品牌門店的牽制，無法在線上灑脫奔騰。

平由真（王小鹵品牌公關）：目前我們只是站住了虎皮鳳爪這個品類，做到了天貓雞肉零食的第一，但挑戰周黑鴨絕味這樣的大品牌還談不上。王小鹵作為新興鹵味零食品牌，目前的重點主要是做好產品、鋪好渠道、跟用戶對話。

產品始終是第一位的，我們今年一直在做虎皮鳳爪新口味和新品的研發，在研發上投入很多，今年上了一款十三香口味的虎皮鳳爪，還上了一款檸檬去骨鳳爪，之后也還會有別的新品上架。不是我們研發速度慢，是我們的上新規則非常嚴苛，每一款新品核心用戶測評團80%的人都通過我們才會上架，上新后復購率不達標又會砍掉，始終保持貨架上的產品是大家都認為好的產品。

渠道方面王小鹵已經進駐了全國幾乎所有大型商超便利，包括幾大新零售平臺。但如果一定要跟幾個鹵味巨頭比的話，我們還差得很遠。

品牌方面我們始終在跟用戶傳遞快樂，不論是這次的5支創意廣告還是年初的5支搞笑短片，甚至選喬杉這樣的喜劇明星，每支TVC都是結尾才露出我們的產品和品牌，因為我們的目的就是給大家帶來快樂。零食本身就會給人帶來很多味蕾的愉悅，雞爪因其品類特性在吃的過程中又有一定的解壓效果，所以在用戶溝通層面王小鹵一直都很幽默甚至是“沙雕”這樣的品牌調性。

李勝（湖南萬世咨詢有限責任公司總經理 ）：在我個人認知里，王小鹵定位于虎皮鳳爪品類里，在力爭做最好吃有趣的鹵味品牌，感覺上是以年輕消費群體為目標，以電商和抖音以及新媒體渠道實現直達和吸引目標消費者的新品牌。若說挑戰絕味和周黑鴨，在我看來應該是一種新品類的品牌補充，品牌消費群體和品類上也有差異，距離挑戰者的位置還有距離。絕味和周黑鴨的挑戰者應該是一個顛覆性的存在，出現方向應該會是替代肉生產類的科技創新型公司，從低碳、低脂、低成本、和口味創新方面降維打擊的存在！類似特斯拉這樣的企業！

麥子（百略網）：先來說絕味，線下門店多，高頻觸達，門店規模的優勢，是很多品牌不能企及的。供應鏈也是絕味的王牌之一，全國布局二十多個生產基地，來覆蓋周圍四五百門店。而周黑鴨單價略高于絕味，復購率不足，但勝在大眾對于品牌的認知度高，也能占據一席之地。

王小鹵這兩年取得的網銷成績，一方面鉆了絕味、周黑鴨線上布局稍弱的空子，另一方面單品特色突出，契合了年輕一代的消費習慣。但是王小鹵作為網紅品牌，更多地依靠營銷推廣，很難形成產品粘性。在線下、品牌慣性、供應鏈渠道上，都很難占據優勢。

鐘開宇（文納思咨詢 合伙人）：挑戰一定是談不上的。王小鹵做對了什么：1.天貓官方旗艦店，京東官方旗艦店，最大限度地給了質量上的保證。2.精準的SKU選擇，少SKU，對于中國企業來說似乎一直是一個很難的事情，但是王小鹵確實做到了，一個拳頭集中發力，虎皮雞爪??！爆了?。?.王小鹵現階段還有很多事情有提升空間，對比周黑鴨，單單一個線下渠道，就面臨吊打的競爭壓力，但對于這種快消品，得渠道者得天下。

橙子（互聯網行業從業者）：隨著鹵味零食所蘊含的市場潛力不斷爆發，鹵味賽道在近些年引發了大量資本的熱捧。王小鹵增速喜人的同時，鹵味市場還擁有著巨大的發展空間，因為目前市場上的頭部鹵味品牌對于鹵味市場的滲透率并不高。挑戰絕味、周黑鴨是個好機會，王小鹵可以保持好自己的單品優勢，增加曝光，趁著新消費的浪潮，體現自己的價值。

小編：對于今天新消費侃侃局探討的《王小鹵進駐電商年銷過億，挑戰絕味與周黑鴨還差什么？》這個話題，以上觀點你是否贊同，歡迎大家有意見多多留言互動~

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本文來源：新消費星球