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半年巨虧10億,“水滴”繼續(xù)枯竭

2021-09-10 17:13
來源:澎湃新聞·澎湃號·湃客
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半年巨虧10億,“水滴”繼續(xù)枯竭 原創(chuàng) 周舟 虎嗅APP

出品|虎嗅金融組

作者|周舟

頭圖|視覺中國

中國每四人中,就有一人曾通過“水滴平臺”向他人捐款過。

如果把它當(dāng)作一個公益組織,那它做得夠大。然而作為一家商業(yè)公司,水滴似乎還沒能找到自己的成長之道。它將絕大部分支出投入到營銷,通過購買流量獲取用戶,儼然成為一家“營銷驅(qū)動型公司”。

2021年9月8日下午,水滴正式公布上市后的首份半年報。中報顯示,水滴公司今年上半年凈虧損10.4億元,虧損大幅增加。而前三年(2018年—2020年),水滴公司累計虧損才12億元。這表明,今年5月上市融資前后,水滴公司加大了燒錢力度。

水滴的錢,燒在了哪里?據(jù)中報顯示,水滴公司上半年最大的開支是“營銷和市場費用”,達到20.82億元,其次是管理費用2.70億元,最后是研發(fā)費用1.85億元。其中“營銷和市場費用”遠超其他支出費用。

在營收方面,水滴的絕大部分收入來自于保險相關(guān)業(yè)務(wù),包括銷售保險產(chǎn)品的傭金和為保險機構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)的收入。二季度合計達到8.991億元,占水滴公司凈營業(yè)收入95%以上。

從營收結(jié)構(gòu)上看,水滴實際上是一家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的保險代銷公司。它先是通過網(wǎng)絡(luò)籌款(水滴籌),獲得強關(guān)聯(lián)的社交用戶,占領(lǐng)用戶心智,再通過互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀平臺(水滴保險商城)給用戶提供保險產(chǎn)品。

目前,水滴的業(yè)務(wù)主要分為兩個部分:水滴籌、水滴保險。其中水滴籌業(yè)務(wù),相當(dāng)于公益事業(yè),水滴公司不收取費用,是水滴公司獲取用戶的“流量池”,而水滴保險,是其營收的主要來源,也是水滴公司維護和留住用戶的主要平臺。

痛失兩大“導(dǎo)流神器”

截至2021年6月30日,約3.72億人通過“水滴籌”,向近210萬患者捐贈了428億元人民幣。這項公益事業(yè),也是水滴公司可以坐擁超3億用戶,掌握“流量密碼”的主要原因。

水滴公司創(chuàng)立于2016年,創(chuàng)始人為美團10號員工、曾參與創(chuàng)建美團外賣的沈鵬。自5年前成立以來,水滴相繼上線了“水滴互助”、“水滴籌”、“水滴保險”。這也是水滴最核心的三大業(yè)務(wù)。

水滴互助是水滴公司上線的第一款產(chǎn)品,也是其發(fā)明的第一個“導(dǎo)流神器”。沈鵬曾向媒體透露:“短短三個月時間就發(fā)展了100萬用戶。”作為國內(nèi)最早一批成立的網(wǎng)絡(luò)互助社群,水滴互助累計服務(wù)了8000多萬用戶。

然而隨著時間的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)互助的分攤金額逐漸拉升,而且巨大的資金池長期處于無監(jiān)管狀態(tài),讓這一業(yè)務(wù)面臨著被取締的風(fēng)險。2021年3月26日,水滴公司關(guān)停水滴互助,從而只剩下水滴籌和水滴保險這兩大“拳頭產(chǎn)品”。其中“水滴籌”成為了水滴公司輸送用戶唯一“導(dǎo)流管道”。目前,水滴公司積累的用戶多是中國三四線城市的年輕人。

瞄準這一群體的互聯(lián)網(wǎng)公司,還有拼多多、快手和趣頭條。他們都是在美股上市,都坐擁數(shù)億三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)年輕用戶,所以被稱為“四大下沉巨頭”。今年第二季度,拼多多月均活躍用戶7.38億;快手月均活躍用戶5.06億;趣頭條月均活躍用戶為1.32億。他們共同描繪了互聯(lián)網(wǎng)在三四線城市等下沉市場“跑馬圈地”的畫卷。

然而水滴想要保住“四大下沉巨頭”這一名號,并不容易。

目前水滴想要繼續(xù)獲取用戶,主要有兩個方法:在內(nèi)部,通過水滴籌不斷引流;在外部,將真金白銀投入到市場營銷中去。而這兩條路,都沒有以往那么好走。

首先,水滴籌這一“導(dǎo)流神器”不僅增長乏力,不如當(dāng)年,還給水滴帶來了很多隱患和管理難題。

此前,某德云社相聲演員名下有房有車卻籌款惹來爭議;某報記者通過虛假疾病證明材料順利發(fā)起眾籌,并獲得捐款,引發(fā)熱議;2019年11月30日,某網(wǎng)站上發(fā)布的一段名為《臥底水滴籌:醫(yī)院掃樓,籌款每單提成》的視頻,揭露了水滴籌線下工作人員在醫(yī)院里“掃樓”,成功拉到5單以上,就能獲得80元/單的績效獎勵,每單最高提成可以拿到150元,月入過萬,末位淘汰,這更是引起輿論一片嘩然。

這些事件,都給水滴公司帶來了嚴重的信譽危機,并影響到水滴籌的業(yè)務(wù)。

2019年12月5日晚,創(chuàng)始人沈鵬公開致歉,承認很多問題都是高管層管理不當(dāng)導(dǎo)致的結(jié)果。并表示:“有考慮過,再管不好愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織。”

其次,水滴的營銷費用過于高昂,命脈掌握在別人手中。

據(jù)水滴的招股書顯示,2018年水滴保險的流量有46.5%來自水滴自有流量,到2019年這一數(shù)字下降為23%,到2020年占比僅僅為13%。而結(jié)合水滴公司為了獲取用戶將越來越多的錢投向營銷,也反向證明,水滴籌這一“導(dǎo)流神器”已不復(fù)當(dāng)年勇。

2018年—2020年,水滴公司來自第三方的流量逐年升高,占比從2%一路升至45%,營銷和市場費用也從1.85億元,增至10.56億元,再到21.31億元。而如今,據(jù)2021年中報顯示,水滴的上半年的“營銷和市場費用”已達到20.82億元,接近去年一年的費用。

這部分營銷費用大部分都支付給了騰訊、字節(jié)、百度等互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭。

據(jù)悉,水滴在2020年僅支付給騰訊的營銷費用就達到了1.872億元。而據(jù)相關(guān)媒體2019年的報道,水滴在今日頭條每天投放的廣告便已達到了幾百萬元。

水滴面臨的“三座大山”

2021年5月7日,水滴公司在紐交所掛牌上市,以發(fā)行價計算,水滴公司市值接近50億美元。而截至9月9日,水滴的市值不足15億美元,蒸發(fā)了70%。

流量增長的停滯、虧損的增大,只是水滴公司市值大量蒸發(fā)的表象。其背后原因,與水滴所選擇的賽道和生態(tài)有太多的競爭對手,有著十分密切的關(guān)聯(lián)。

同為“互聯(lián)網(wǎng)四大下沉巨頭”,拼多多和快手的競爭對手主要還是“互聯(lián)網(wǎng)同行”,他們的盈利業(yè)務(wù)也不受其他行業(yè)的巨頭掣肘。而水滴卻身處互聯(lián)網(wǎng)巨頭、保險巨頭、垂直領(lǐng)域小巨頭的“夾攻”之下,頗為疲憊。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭自不必說,他們手握流量,吃飽了“水滴”投入的營銷費用,阿里騰訊還分別在自己的平臺上推出了第三方保險經(jīng)紀和代理公司:螞蟻保險和微保,和水滴同臺競爭。他們得天獨厚,享有強大的流量優(yōu)勢,這讓水滴難以建立其獨特的競爭優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計,第三方保險經(jīng)紀和代理公司中,螞蟻保險、水滴保險、微保位列前三甲。這三家平臺的累計規(guī)模保費都已經(jīng)突破100億元,差距并不明顯。

而保險巨頭也和水滴處于一種競合關(guān)系。一方面,水滴利用自身流量,為保險公司代銷保險;另一方面,保險公司近年來都推出了線上銷售平臺,不斷蠶食水滴的份額。此外,水滴的收入結(jié)構(gòu)單一、收入來源集中,也不利于持久發(fā)展。水滴的保險收入集中來源于兩家保險公司:太平保險和弘康人壽。其中太平保險在2020年所付傭金占水滴總營收的24.9%,弘康人壽在2020年所付傭金占水滴總營收的11.1%。

為了不陷入公司收入結(jié)構(gòu)過于單一的情況(只有保險銷售傭金),水滴還將目光投向了大健康市場。2021年的中報顯示,水滴對自己的定義是“致力于保險和醫(yī)療服務(wù)的領(lǐng)先技術(shù)平臺”。

沈鵬在接受媒體采訪時,也多次表達了進軍大健康的目標,“水滴的中期愿景,是希望利用十年的時間,打造中國版的聯(lián)合健康集團。”

聯(lián)合健康集團,在2021年《財富》世界500強排行榜中位列第八。它旗下主要擁有健康險服務(wù)和健康服務(wù)兩大核心業(yè)務(wù),并實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展,一方面降低保險賠付成本,一方面減輕用戶的醫(yī)療負擔(dān)。

目前,水滴已經(jīng)拿到網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷售資質(zhì)與藥品經(jīng)銷執(zhí)照。2020年,它還上線了水滴好藥付和水滴健康業(yè)務(wù),搭建了醫(yī)藥健康類業(yè)務(wù)包括電話醫(yī)生、體檢、在線問診等。未來還將構(gòu)筑“保險+健康”的大健康生態(tài)平臺。

這或許是沈鵬“聯(lián)合健康夢”的第一步,接下來他會遇到更多的挑戰(zhàn)。

在這一領(lǐng)域,水滴不僅要面臨平安好醫(yī)生、京東健康、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭、保險巨頭旗下公司的“圍追堵截”,還要直面一些垂直小巨頭企業(yè),比如春雨醫(yī)生、丁香園、叮當(dāng)快藥等平臺的競爭。

水滴是否能在紛繁復(fù)雜的生態(tài)環(huán)境中找到自己的差異化發(fā)展路線,并鞏固住自己的優(yōu)勢,將會直接影響其市值的高低。

水滴能成為中國的“聯(lián)合健康”嗎?目前來看,似乎并不樂觀。

如對本稿件有異議或投訴,請聯(lián)系tougao@huxiu.com

End

原標題:《半年巨虧10億,“水滴”繼續(xù)枯竭》

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