轉(zhuǎn)型不是喊口號，更不是唱贊歌，而是“真抓實(shí)干快落地”。當(dāng)前中國家電市場上，一些企業(yè)的轉(zhuǎn)型之所以沒有結(jié)果，或者效果差，關(guān)鍵不在于轉(zhuǎn)型的方向有問題，而是落地的動作和策略大打折扣。

常偉||撰稿

轉(zhuǎn)型，對于所有家電廠商來說，都沒有不同意見了。但是，如何加速轉(zhuǎn)型的落地，目前各個家電廠商的進(jìn)展、狀態(tài)并不完全相同。家電圈這幾年在市場走訪中清楚地看到：至少有三四成以上的企業(yè)，轉(zhuǎn)型還停留在公司的藍(lán)圖規(guī)劃、品牌宣傳之中，并沒有傳遞到上下游合作伙伴、產(chǎn)業(yè)鏈和用戶等落地環(huán)節(jié)。

這正是最近幾年來，很多家電廠商的轉(zhuǎn)型變革“雷聲大雨點(diǎn)小”的根源，不是轉(zhuǎn)型變革的方向和道路有問題，而是眾多企業(yè)在落地和實(shí)施相關(guān)變革中并沒有實(shí)現(xiàn)變革、兌現(xiàn)承諾、完成落地。在家電圈看來，這就是典型的“嘴上說的沒落地，就怪地球沒有吸引力”。

當(dāng)前產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市場的變化，特別是市場主體用戶需求的多樣化、全面化，這也直接給眾多廠商的轉(zhuǎn)型提出更高要求，那就是必須要“動真格”、“玩真的”。在家電圈看來，當(dāng)務(wù)之急所有廠商來說需要動“兩項(xiàng)大手術(shù)”：一次是內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)再造與優(yōu)化，另一次則是外部的商家激活與倒逼。

第一項(xiàng)手術(shù)：“由內(nèi)而外”管理變革

沒有內(nèi)部的轉(zhuǎn)型共識和變革動作，就不可能有外部的市場舉措和對錯驗(yàn)證。對于家電廠商來說，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是內(nèi)部先達(dá)成共識，明確方向，找到路徑和手段。

當(dāng)前所有廠商都必須要先從內(nèi)部的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)入手，不能只是盯著承擔(dān)銷售KPI考核的前臺市場營銷團(tuán)隊(duì)，而是要將中臺的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造等團(tuán)隊(duì)、與后臺的財務(wù)、人力、服務(wù)、服務(wù)等支撐團(tuán)隊(duì)全面打通，才能實(shí)現(xiàn)“好產(chǎn)品、好服務(wù)找到目標(biāo)用戶”下的精準(zhǔn)引爆。

所有企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，不能只是讓面向用戶和客戶的市場營銷團(tuán)隊(duì)“唱獨(dú)角戲”，必須要將前臺的營銷、中臺的產(chǎn)品和后臺的服務(wù)進(jìn)行一體化協(xié)同并打通。所以，讓公司的所有部門和環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)“力出一孔”，朝著一目標(biāo)和一個方向快速邁進(jìn)。將是所有家電企業(yè)的“大手術(shù)”。

比如說市場營銷團(tuán)隊(duì)在資金、人事等方面需要得到總部階段性支持，一些要求可能會違反公司原有的制度，但面對市場競爭的需要和戰(zhàn)略的落地，后臺的財務(wù)和人事等部門就應(yīng)該進(jìn)行“制度創(chuàng)新”，為以后可能出現(xiàn)類似的案例提供一個“緩沖空間”，而不能直接否定或否決，也不能完全縱容和無視，而是要學(xué)會“創(chuàng)造性地去管理和規(guī)范”。

當(dāng)然變革本身是存在風(fēng)險和挑戰(zhàn)的，對于所有企業(yè)來說最為關(guān)鍵的就是要建立內(nèi)部“自上而下”的變革動力和引擎，不能只是執(zhí)行層去瞎折騰，而管理層和決策層不變。同時，管理層和決策層不能總是說而不去行動，必須要前往一線市場走訪客戶和用戶，前往一線市場了解變化和競爭，及時調(diào)整相關(guān)的策略。

企業(yè)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)還要做好一線市場營銷團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，不能“前方流血打仗、后方想著撤退”，必須要為前面提供源源不斷的“糧草和彈藥”，還要直面隨時出現(xiàn)的問題和危機(jī)，給到“答案和出路”。

第二項(xiàng)手術(shù)：“自上而下”商家教育

任何企業(yè)參與市場競爭，雖然沖鋒在前，背后卻離不開商業(yè)合作伙伴的支持。都說“一個好漢三個幫”，一個成功的家電品牌背后，擁有無數(shù)優(yōu)秀的家電供應(yīng)商、零售商和服務(wù)的支撐。特別是對于當(dāng)前全行業(yè)的變革，家電零售商的積極參與并響應(yīng)，已至關(guān)重要。

對于那些跟隨家電企業(yè)一起發(fā)展、成長幾十年的經(jīng)銷商群體來說，他們的命運(yùn)如今一半都掌握在家電企業(yè)手中。如何推動他們能跟上家電企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的步伐，不能只是簡單的“開會喊口號、散會吃喝玩”，而必須要在日常的市場經(jīng)營工作中建立目標(biāo)、明確手段、階段考核，最終形成轉(zhuǎn)型的閉環(huán)。

與電商、連鎖大賣場相比，分散在全國各地的經(jīng)銷商們，有大有小，有強(qiáng)有弱，顯然很難用一個標(biāo)尺量，也很難用一套方案定義，家電企業(yè)必須要“因地制宜”，即總部拿方向、定調(diào)子，各地銷售公司拿方案、定策略，最終為所有的經(jīng)銷商定制一套“同轉(zhuǎn)型、共變革”落地方案。

在這一過程中，家電企業(yè)面對不同規(guī)模和實(shí)力的經(jīng)銷商，也有兩個通用的版本和策略可以實(shí)施：一是，以動銷為紐帶，帶動經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)全員營銷的落地和實(shí)施，特別是家電企業(yè)要通過動銷團(tuán)隊(duì)和代運(yùn)營商的力量，成為商家“軍師”，不只是出方案、出思路，還要出人出錢出物資，要培養(yǎng)經(jīng)銷商們的動銷習(xí)慣，將活動變成賣貨的主力軍。

二是，以服務(wù)為基礎(chǔ)，要通過服務(wù)經(jīng)銷商的意識和能力，幫助他們建立服務(wù)用戶的意識。如今的家電市場賣貨，真不能拿過去的那種“低價引流量、現(xiàn)場推高端”，而是一定要以用戶需求和個性化提供產(chǎn)品，甚至定制化的服務(wù)，要讓用戶感受到實(shí)體門店的最大價值，就是溝通創(chuàng)造各種可能，交流學(xué)習(xí)滿足各種需求。

不管是家電企業(yè)，還是家電經(jīng)銷商，所有轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)是落地，所有轉(zhuǎn)型的終點(diǎn)也是要落地，通過狠抓落地和執(zhí)行：定下的目標(biāo)和方向即使不合理、有問題也要堅(jiān)持全面執(zhí)行，通過這種魄力和效率真正實(shí)現(xiàn)“有動作必落地、有方向必前行、有問題必調(diào)整、有結(jié)果必反饋”，才能真正“逢山開路、遇水架橋”走向勝利的彼岸！