最近幾年一線家電市場(chǎng)整體出貨量呈下滑走勢(shì)，但很多新興家電品類的出貨量都屢創(chuàng)新高。不少家電經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著這些家電新品類在一線市場(chǎng)上階段性爆賣而完美錯(cuò)過。這是為什么？今后如何避免？

何聲||撰稿

去年突然火起來的空氣炸鍋、絞肉機(jī)、蒸烤一體機(jī)，以及更早些時(shí)候火了幾年的凈水機(jī)、洗碗機(jī)、吸塵器，還有今年開始突走紅的掃地機(jī)器人、吸拖洗一體機(jī)、廚余垃圾處理器、果蔬清洗機(jī)、筷子刀具砧板一體消毒機(jī)等等，讓不少家電品牌商和零售商們都賺得“盆滿缽滿”。甚至一些品類還讓抖音、小紅書等平臺(tái)嘗到了進(jìn)軍家電零售市場(chǎng)的“甜頭”。

面對(duì)一輪又一輪突然走紅的家電細(xì)分新品類，不少家電經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)：只是看了一輪輪熱鬧，最終收獲的只是一場(chǎng)場(chǎng)寂寞。因?yàn)?，這幾年來在市場(chǎng)上爆賣的這些家電新品類，主銷平臺(tái)竟然就是京東、天貓等電商網(wǎng)店，或者抖音、小紅書等新零售平臺(tái)，過去一直作為家電零售主力軍的經(jīng)銷商群體，竟然不再是這些家電細(xì)分新品類銷售的主場(chǎng)了。這讓家電人多少有些意外，更有點(diǎn)不解。

到底是，家電經(jīng)銷商們沒有能精準(zhǔn)把握這些家電細(xì)分新品類引爆的商業(yè)機(jī)會(huì)，還是說眾多的細(xì)分家電品類的品牌商們，至今沒有找到與線下家電經(jīng)銷商精準(zhǔn)對(duì)接的平臺(tái)和機(jī)會(huì)？在家電圈看來，原因很簡(jiǎn)單：

一是，很多家電經(jīng)銷商并沒有快速把握這些機(jī)會(huì)，缺乏電商、連鎖大賣場(chǎng)那樣的前瞻性商機(jī)洞察和把握能力，同時(shí)更缺乏在短期內(nèi)快速面向用戶進(jìn)行精準(zhǔn)分銷和推廣的能力，所以才會(huì)讓電商，特別是新零售平臺(tái)搶到家電新品類的機(jī)會(huì)。

二是，大量家電經(jīng)銷商雖然群體性數(shù)量多，多達(dá)10萬(wàn)家、甚至20萬(wàn)家，但是單一家電經(jīng)銷商的出貨和推廣能力多年來整體偏弱。特別是其主力的消費(fèi)群體，偏老齡化，并不是這些細(xì)分新品類的首批用戶?；蛘哌@些家電經(jīng)銷商，還不清楚如何面向主力消費(fèi)群體推廣新品類、找到他們的痛點(diǎn)從而轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買欲望。這一點(diǎn)顯然需要向一些保健品企業(yè)借鑒部分手段和思路。

當(dāng)然，歸根到底，家電圈認(rèn)為，還是眾多的家電經(jīng)銷商們，多年來形成的老思路、老模式、老手段，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前一線市場(chǎng)上出現(xiàn)的新品類、新商機(jī)和新變化的需求了。舉個(gè)例子，當(dāng)家電圈詢問一些縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷商，如何看待家電細(xì)分市場(chǎng)和新興品類的商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，他們普遍會(huì)說：很好，但是我們不做，因?yàn)槲覀儞尣坏綑C(jī)會(huì)，也不是我們的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。

進(jìn)一步了解后才發(fā)現(xiàn)，他們不做的道理似乎“合情合理”：首先，大量家電經(jīng)銷商，準(zhǔn)確地說，就是大家電的經(jīng)銷商，習(xí)慣了空冰洗電這些大件商品的常態(tài)化剛需，面向用戶推廣起來很簡(jiǎn)單，普遍都有需求。如果換成一些細(xì)分需求和新興品類，很多經(jīng)銷商的普遍反饋就是：教育用戶太累了，用戶問了幾次，一次問半小時(shí)，解釋半天也不買，還在猶豫。哪里有那么多時(shí)間去說廢話？

其次，大量家電經(jīng)銷商，誕生之初的商業(yè)模式就是“靠走量賺錢同理，還要靠單臺(tái)盈利賺錢”。賣一臺(tái)就得賺一臺(tái)，賣大家電基本上就是單臺(tái)百元起步，但小家電一臺(tái)賺個(gè)幾十塊錢，肯定不愿意去做。所以，小家電這些年基本上與經(jīng)銷商沒有太多交集，即便是電飯鍋、取暖器、電風(fēng)扇這種家庭常用產(chǎn)品，賣的也不多。慢慢來，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們對(duì)于小家電為代表的單品價(jià)值偏低產(chǎn)品，不了解不熟悉更不知道應(yīng)該怎么賣？

再者，家電細(xì)分市場(chǎng)的引爆一定是大趨勢(shì)和大方向，這些年出現(xiàn)的新興品類，并不都只是小家電，還有高價(jià)值的大件家電，比如說洗碗機(jī)、凈水機(jī)，以及掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等，這些產(chǎn)品的利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈卻在未來的增長(zhǎng)空間充足。由此，對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，從現(xiàn)在開始必須要建立對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)和需求，以及新興品類的研究，從了解產(chǎn)品和用戶需求開始，找到面向用戶推廣這些產(chǎn)品的方案、手段和策略。否則就是失去在未來競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和空間。

家電圈認(rèn)為，接下來家電細(xì)分市場(chǎng)未來一定會(huì)持續(xù)落地，而且會(huì)出現(xiàn)大量的新興品類家電，眾多線下經(jīng)銷商如果就盯著空冰洗電等大家電，陷入低價(jià)格惡戰(zhàn)的泥潭之中，無(wú)疑會(huì)錯(cuò)過一輪經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的新機(jī)會(huì)點(diǎn)。所以必須要學(xué)會(huì)賺細(xì)分市場(chǎng)的錢，賺新興品類家電的錢！怎么賺？商家要從用戶中來，更要到用戶中去：

學(xué)會(huì)向用戶推銷新品類的能力，不能只是簡(jiǎn)單的嘴上說說，還要借助線上線下等一系列手段，激發(fā)他們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求和往向，找到他們現(xiàn)階段的痛點(diǎn)和不滿意之處，從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和突破口。一定要牢牢圍繞用戶展開一系列推廣工作。