如果不中標，“該走的走，該合并的合并”。

“你們自己好好想想，除了骨科耗材，你們還做什么？”

8月26日，耗材聯采辦招采組組長高雪告訴健識局：這次人工關節集采沒有國產替代率的要求，外資企業與國內企業都一樣，中標活下來就好。

昨日，國家人工關節集采培訓會上的一句話在業界刷屏，“價格別報得太低啊！那樣的話大家都難受。”

眾多參會企業代表向健識局表示：都很擔心出局，但到底該報多少，我們很糾結。一位企業代表形容：骨科耗材行業很像現在遭遇“雙減”的教培行業，政策突如其來，大家一時間有點沒緩過神來。

國家人工關節集采培訓會現場 圖源：大衛

聯采辦已經發出明確信號：如果不中標，只有一個結果——該走的走，該合并的合并。

01 總擔心有人會擊穿底線

8月26日，兩家B組企業代表提前1個小時，抵達了國家人工關節集采培訓會場，一個是大博醫療，另一個是德州金約應。

在骨科創傷領域，大博醫療是全國前三，但在人工關節領域才剛剛起步。這次集采，大博醫療相對積極，4個產品系統都有申報。大博醫療的代表向健識局表示：無論A組還是B組，企業最多的困惑就是該報多少錢。因為“擔心需求量為個位數的報了超低價”。

按照這次集采的規則，參與品種分為A組和B組，其中A組是各家醫院都愿意采購的品牌和品種，占到意向采購量的85%，保證至少7家企業；其余企業自動劃到B組，有些品種上，B組競爭同樣激烈。

招標文件顯示：需求量為個位的企業共有5家，其中包括強生（蘇州）醫療，全國醫院統計下來，只需采購其7個合金-聚乙烯髖關節。萬一強生（蘇州）醫療報個超低價，會讓同組企業非常難辦。

對于這一游戲規則，一位外資企業代表稱：醫保局不希望企業報價太低，但現在這種規則下，報低價控制不了。“底線是最重要的，但總有人會擊穿底線。”

A組企業心態相對淡定，一名A組外企代表對健識局表示：沒有誰逼企業報低價，報高了中不了，不能怨別人，說到底都是自主選擇。

聯采辦的擔心不無道理：這次集采并沒有提出“國產替代率”的要求，而且，外資企業極有可能報價更低。

部分國內企業對這次集采表示樂觀，微創醫療告訴健識局：這次集采更加公平，參考今年7月的骨科耗材12省聯盟集采，取消了“B組價格不允許超過A組價格”的規定，允許企業參考自身成本報價，這對企業來說是好事。

02 改了70多遍的采購文件

健識局獲悉，聯采辦對這次集采極為重視，相關工作人員人手一本采購文件，一共184276個字，前后改了70多遍。

為了確定最高申報價，聯采辦搜集了全國的招采、中標、掛網價格，進行了簡單的加和平均，得到了19000元的最高申報價，就是為了讓更多企業都能參與，都能有利潤，可以保證服務。

會上，聯采辦多次強調，不鼓勵企業無底線報低價。

近日發生的華北制藥斷供事件，也在會上成為話題。“中標后要按照承諾供貨，各企業要以此為鑒，不要犯同樣的錯誤。” 高雪表示，如果有證據證明企業低于成本報價，就屬于惡意傾銷，會被取消資格。

事實上，只要管理到位，成本終究能降下來。“9月14日開標前一天，酒店不用住太貴的，反正你也睡不著。”高雪安慰，企業謹慎報價的同時，也不要過于擔心，就算一開始沒中選，還有復活機制。

健識局注意到，被稱為“復活機制”的擬中選規則，也都是建立在“報價不高于其他組別、類別最高價”的基礎上。原則上，復活幾率不大，但確有一定可能。

中選后，采購量能否飽和？關于這一點，聯采辦非常肯定地打消了企業的疑慮：

根據聯采辦的冠脈支架使用數據，醫院92%以上用的都是中選品種，標外的支架，醫院用的不到4%，大家不用擔心；同時，國家醫保局還將推出高值耗材監測系統，實時監測產品流向，避免不合理使用情況。

高值耗材監測系統 圖源：大衛

健識局獲悉，9月14號中午，人工關節集采結果就會出來。有一些企業可以馬上著手準備下一步的脊柱耗材招標了。

03 大家都在猜誰會出局

人工關節的成本到底有多少？部分企業代表表示，在3000到5000元之間。

從幾千元的生產成本，到幾萬元的掛網價格，經銷商環節是個中關鍵。

健識局了解到：耗材經銷商需要做備貨、倉儲、運輸以及手術跟臺等工作。以天津一家骨科耗材經銷商為例，基本的備貨墊資需要6000萬元，還要支付一定的倉儲費用、運輸費用、消毒費用。手術過程中，還要安排專人幫助醫生更換耗材，時常穿著15斤的防輻射外套不吃不喝站10 個小時。

集采后，這個環節怎么辦？一位企業代表苦笑道：經銷商和企業都還沒緩過神，先上車再說吧。

事實上，現場也有利好放出。不少醫院需要企業提供的耗材打包服務、動力工具等，對于這類過度服務，這次集采，動力工具不會納入企業產品系統的報價之中。

高雪稱：你們都比我知道各自的成本。在成本線上加多少，就看老板的想法了。

有企業代表訕笑：這也要看公司虧損程度，看看到底能扛過幾年。

對此，聯采辦明確表示：外資企業和國內企業都一樣，4家進口、4家國產都在A組里面，最后結果誰也不知道，大家都是背水一戰。

在場企業代表沉默了一小會兒，突然有人冒出一個關于降幅的問題。

“十二省聯盟骨科創傷集采，降幅最高88%也差不多了，上了90%就太難受了。”聯采辦回應。

國家人工關節集采培訓會現場 圖源：大衛

文丨大衛

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