造成酒店“同房不同價”的原因有很多，包括良性的收益管理策略，也有劣幣驅逐良幣的擾亂市場行為。

市場是個無形的手，酒店根據供需制定的動態定價管理，是諸多經營者們保證盈利的重要舉措。但，無序的價格波動，又極易引發社會輿論反彈。

不久前， #不同渠道訂酒店價格差三倍# 登上微博熱搜，同時也引發媒體紛紛報道。在酒店、代理、OTA，亦或是會員共同營造的“價格體系”中，同一間房在不同時段、渠道售賣方式中價格各異。

對于消費者而言，這種差異會讓其感覺云里霧里。但對于部分新入行的酒店經營者來說，這種差異背后的酒店分銷，則是他們亟需掌握的經營之匙。

《酒管財經》通過采訪多位行業人士，試圖還原“同房不同價”的真相以及背后的分銷策略。

PART01

3千多元的酒店登記價，有平臺售價近萬元

最近有媒體報道，一名游客通過美團平臺預定了上海外灘W酒店的一間客房，房型顯示為46平方米的外灘景觀壯美客房，價格9559元一晚。

該游客在辦理入住后，賓客登記表格上的價格顯示為2980元/晚，隨后當他向酒店和平臺方面要求退房，卻都遭到拒絕。因為價格相差太大，游客表示不能接受。

有行業人士分析，一般而言，相同酒店相同房型，在不同平臺相差幾十元，甚至部分高星級酒店有時可能會相差三四百元，這都在合理的范圍以內。對代理而言，平臺雖然不會限制價格，但如果超過酒店前臺的價格，則會造成一些客訴或者要求代理補差價的情況。

酒店在隨行就市情況下會做出價格調整，其中價格浮動的因素有很多，在網上也有人稱之為酒店與平臺、代理三者之間的“博弈”：不同時間段、不同平臺之間，相同房型價格也有所差異。

8月21日下午《酒管財經》通過攜程、飛豬和美團三個平臺對同一家酒店同一個房型做了對比。

我們先來看用攜程搜索“深圳中洲萬豪酒店”，房型選擇了豪華城市景觀大床房，進入酒店首個頁面顯示價格為1260元，點進去以后發現價格立即有了變化，顯示為1377元；2分鐘后再查看該房型，價格則變成1494元，并且標明“酒店或供應商調整了價格”。

飛豬

美團

而在飛豬平臺，該房型無早餐價為1418元，含早餐為1420元；與此同時，美團的價格則是1450元上下。

有行業人士告訴《酒管財經》：酒店的價格是根據供需關系來變動的，比如市場需求大，酒店就無法保證所有的客戶全部入住，為了保障服務質量，酒店會根據客戶的價格滿意度來調整房價。當然需求低的時候，酒店也會主動促銷來保障酒店開房率。

這一模式稱為“動態定價”。當下，這種模式廣泛存在于酒店、機票、出行等領域。

PART02

“一房多價”原因幾何？

梳理一下“一房多價”背后的原因，大致可分為以下幾種情況：

a：團體“批發價”低于散客價

如果在不同平臺看到同一時間，同一房型價格相差較大，或許價格較低的是團體“批發價”。

弘峰酒店集團董事總經理張保生介紹，酒店為了保證營銷效果，往往采取差異化定價。也就是說，每一類群體價格不一樣，比如旅游團，就屬于酒店的長期“批發”用戶，旅游團拿到的這個價格一定會比散客要低。

還有一種價格較高的商務團，酒店往往把最好的房間、服務、早餐等權益給商務人士，價格相對要比旅游團要高。

所以，房間價格的高低與客群屬性密不可分。

b：OTA的大數據讓房間價格“瞬息萬變”

同一時間，同一房型，在OTA平臺的價格也會有差額。

據了解，酒店一般根據市場流量預測和庫存來決定價格。對比之下，OTA平臺有著大數據分析的優勢，它可以隨時看到，判斷出哪個地方人群的流量需求、訂單的流量，當它預測出來某個地區需求是猛增的時候，就能迅速拉升價格。

比如，酒店給OTA平臺一間房的底價是300元，如果大數據預測某個時刻可能出現流量增多，它可能立刻將價格調至400元以上。

當前，OTA平臺展示酒店價格的機制被稱為“輪盤機制”，其實是一種互聯網的玩法，即把上百個代理供應商的價格收集到庫存里，在一個“輪盤體系”中去展示，其中展示位是有限的，如果各代理想要把自己的房型展示上去需要以下條件：

● 代理價格優于OTA直采價格

● 如果價格一致，優惠條件要優于OTA，比如OTA不含早餐，代理價格就要包含早餐

這種拼價格、拼條件的前提下，代理一般不會把價格盲目抬高，而會盡可能追平或優于OTA平臺。

還有一種情況，如果代理手上已經沒有某酒店的房間存量，在平臺上就需要關閉，這樣就有可能導致確認率下降，影響代理的KPI，為了保證確認率，會把房間價格抬得很高，這樣一來這個房間很難在輪盤體系中展示出來，即便顧客刷到但經過比價過后，也鮮少會有人去預定。

c：代理用團體低價吸睛賺吆喝

據一名資深酒店管理人介紹，有代理利用給酒店簽的旅游團價格賣給OTA，或者是在OTA上做代理。

“他們用更低的價格來和其他的公司進行競爭，再從中賺取傭金。他們首先把房間賣給A平臺，然后再賣給B平臺，這樣會造成客人在B平臺購買，最終下單的是A平臺。”他稱。

這種情況下，客人可能給兩道好評或差評，平臺間的轉接雖然有利潤，但也造成了價格的混亂。

而當酒店在確認時，發現這種情況會做拒單處理。

d：酒店前臺房間價格波動在上下5%~30%之間

拋開復雜的“代理”層面，酒店前臺價格的不同則是基于收益管理。

一般而言，價格從低到高依次是會員價格＜OTA線上散客價格＜線下上門散客價格。

比如，昆侖樂居酒店的做法是，為保障會員權益，首先保證會員的價格全網最低，同時還有送早餐、延時退房、積分福利等各項權益。

眾所周知，酒店前臺價格是隨市場的流量和酒店的庫存進行波動，那么，波動是否有上限和下限規定？

另有行業人士分析，酒店為保證有更好的入住率，除特殊節假日以外，一般正常的波動在上下5%-30%之間。至于價格下限，一般針對散客，不會降到特別低，除非是酒店認為競爭對手都特別低的時候，酒店可能才會適度降價，達到去庫存的目的。

PART03

避免價格被擊穿，酒店還需強化線上的玩法

酒店房價的差異對客戶來說，很難知曉是多方的“角力”。如果差異過大，最終酒店給顧客的印象是誠信不足。

而面對價格的掌控，有的酒店則顯得很無力。

對此，有行業人士認為，當前，很多酒店管理OTA的基因是線下的銷售基因，即請客吃飯＋公關。這在線上管理、獲取流量的時候就很難起作用。

酒店哥創始人葛健認為，酒店價格紛繁復雜，首先是因為酒店沒有專業的人或團隊把這些渠道管理好。

“線下渠道和線上渠道是很不一樣的，線下簽約很困難，運營很簡單。而線上則是相反，運營也極其復雜。”他指出。

其次，渠道表面上是線下的代理，價格只能通過旅行社渠道，但是如果代理把這個價格放到了線上OTA平臺，那么雙方的合作就存在一定的灰色地帶，酒店可能睜一只眼閉一只眼。

其實，OTA就是個商場，各家酒店想在其中獲得流量，不但需要了解商場的游戲規則、線上的玩法，以及如何使用這些流量，從而為自己的酒店做線下轉化，是酒店需要不斷思考的。

最后，OTA為了給用戶更有競爭力的價格，一方面希望酒店給到最低價，另一方面會給用戶一定的價格補貼，無形之中就擊穿了酒店的價格體系。又基于前兩個因素，價格體系很容易混亂。

簡單總結來說，同一房間賣出不同價格，既包含技術層面因素，即酒店分銷渠道的開拓和優化，以及對其掌控力；又包括人情倫理方面，即動態定價機制與肆意漲價的尺度拿捏。這考驗著酒店經營者的專業水平，也同樣考驗著他們的業界良心。

統籌丨勞殿    編輯丨王杉杉

※文中部分圖片來源于網絡