原創(chuàng) 彭慧 志象網(wǎng)

\ 本文共9210字，預(yù)計(jì)閱讀12分鐘 /

進(jìn)入YAYA LIVE 主頁，首頁視頻出現(xiàn)泰國(guó)當(dāng)紅花旦“道妹”（Taew，娜塔玻·提米露克），在兩聲俏皮靈動(dòng)的問候之后，她跳起了歡快的舞蹈，隨后出現(xiàn)手機(jī)直播界面，全方位展示年輕人的青春活力。

依靠名人效應(yīng)、年輕化、本地化策略，這款推出不足一年的直播產(chǎn)品，已經(jīng)躋身泰國(guó)社交產(chǎn)品暢銷榜前15位。

這背后，離不開YAYA LIVE 創(chuàng)始人兼 CEO 楊衛(wèi)東長(zhǎng)期深耕泰國(guó)社交娛樂領(lǐng)域。日前，他接受了志象網(wǎng)的專訪，并詳細(xì)介紹了他的泛娛樂領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)以及 YAYA LIVE 這款新品的創(chuàng)業(yè)始末。

作為直播領(lǐng)域的出海“老兵”，楊衛(wèi)東沒少折騰。早在2014年，他便投身東南亞直播市場(chǎng)，與團(tuán)隊(duì)一起打造了東南亞 PC 直播平臺(tái) Hallostar。而后，楊又以 “海外映客” Kitty Live核心高管的身份，負(fù)責(zé)東南亞市場(chǎng)落地和團(tuán)隊(duì)搭建，這款產(chǎn)品曾一度力壓BIGO成為泰國(guó)收入最高的直播平臺(tái)。2020年1月，他入職TikTok，負(fù)責(zé)直播業(yè)務(wù)在東南亞的啟動(dòng)，入職首月就完成了泰國(guó)團(tuán)隊(duì)的組建。

前后輾轉(zhuǎn)多回，楊衛(wèi)東始終在他最擅長(zhǎng)的泛娛樂領(lǐng)域深潛，同時(shí)也與泰國(guó)結(jié)下了不解之緣。而泰國(guó)，可謂社交娛樂產(chǎn)品出海的橋頭堡之一，具有舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

YAYA LIVE創(chuàng)始人楊衛(wèi)東

鑒于在泰國(guó)和社交領(lǐng)域積累的人脈和經(jīng)驗(yàn)，楊衛(wèi)東很快離開大廠，開啟了個(gè)人創(chuàng)業(yè)之旅。不過，與大部分創(chuàng)業(yè)公司不同的是，2020年7月，他從TikTok離職之后，立馬就接觸了投資人，并且一個(gè)月之后迅速拿到千萬級(jí)融資，這在行業(yè)里實(shí)屬罕見，因?yàn)檫@時(shí)他連公司都還未成立。直到2020年12月，公司核心產(chǎn)品YAYA LIVE 才上線。

如今，現(xiàn)實(shí)向投資人證明，這是一次成功的押注，不僅這款產(chǎn)品的商業(yè)模式證明可行，而且投資人也得到了預(yù)期的回報(bào)。

2021年7月8日，YAYA LIVE宣布，公司已正式完成A輪融資協(xié)議，融資規(guī)模近億元人民幣，由國(guó)內(nèi)老牌視頻社區(qū)爆米花科技領(lǐng)投，新加坡獨(dú)立投資機(jī)構(gòu)跟投。完成本輪融資后，YAYA LIVE將在新加坡設(shè)置新的主體，并作為公司未來拓展海外市場(chǎng)的全球運(yùn)營(yíng)總部。這像極當(dāng)年BIGO走過的路。

YAYA LIVE首席執(zhí)行官楊衛(wèi)東透露，2021年內(nèi)，公司將陸續(xù)進(jìn)入印尼、馬來西亞、菲律賓、印度等國(guó)家，繼續(xù)深挖東南亞及南亞市場(chǎng)。

泰國(guó)是個(gè)非常不錯(cuò)的實(shí)驗(yàn)室

志象網(wǎng)：放眼整個(gè)東南亞，現(xiàn)在娛樂直播市場(chǎng)是一個(gè)什么現(xiàn)狀？

楊衛(wèi)東：2016年之前，PC端直播就已經(jīng)在東南亞發(fā)展了很長(zhǎng)一段時(shí)間了。2016年移動(dòng)直播出海大潮，也是從東南亞最先開始的。所以說，東南亞可能是海外直播最成熟的市場(chǎng)，包括其付費(fèi)能力、打賞習(xí)慣、娛樂資源、年輕化的人口結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)及支付等。

目前，東南亞直播市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的瓶頸期，尤其是新冠疫情爆發(fā)以后，線上社交娛樂需求在2020年得到爆發(fā)式增長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)的直播市場(chǎng)營(yíng)收也有大幅增長(zhǎng)，但疫情所帶來的長(zhǎng)尾不利影響正在加劇，未來一段時(shí)間內(nèi)，營(yíng)收規(guī)模的增長(zhǎng)壓力會(huì)持續(xù)加大。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)越來越多的平臺(tái)和廠商選擇出海，地理位置相近、文化相近、市場(chǎng)成熟的東南亞國(guó)家勢(shì)必成為出海的首選，東南亞直播市場(chǎng)趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來越大，各家平臺(tái)必須找到自身的差異化壁壘。

東南亞這個(gè)區(qū)域也有一些天然劣勢(shì)：雖然人口規(guī)模足夠大，但各國(guó)家之間語言并不相通，因此沒有像西語、中東這些區(qū)域一樣，形成一個(gè)巨大的統(tǒng)一市場(chǎng)。東南亞各個(gè)國(guó)家之間是相互獨(dú)立和割裂的，每個(gè)主要國(guó)家都需要有一套產(chǎn)品、一套團(tuán)隊(duì)和一套不同的差異化競(jìng)爭(zhēng)打法，因此，對(duì)本地化落地和經(jīng)營(yíng)的要求比較高。如果把東南亞對(duì)標(biāo)中國(guó)，新馬、泰國(guó)、印尼這幾個(gè)市場(chǎng)就類似于北上廣深，這些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，而其他國(guó)家可以理解為東南亞的“下沉市場(chǎng)”，或許會(huì)存在更多機(jī)會(huì)。

志象網(wǎng)：跟你最初進(jìn)入泰國(guó)相比，它現(xiàn)在的泛娛樂領(lǐng)域發(fā)生了哪些變化？

楊衛(wèi)東：第一點(diǎn)變化，是各家平臺(tái)的本地化水平都有顯著提升。2016年-2017年，國(guó)內(nèi)廠商剛開始出海的時(shí)候，在本地化經(jīng)營(yíng)、管理方面經(jīng)常犯錯(cuò)，我們只需要不犯錯(cuò)，就可以吃到別人犯錯(cuò)的紅利。

第二點(diǎn)變化，每個(gè)國(guó)家，都有越來越多的垂直細(xì)分領(lǐng)域的平臺(tái)，各家平臺(tái)的特色已經(jīng)形成并趨于穩(wěn)定，新進(jìn)入的平臺(tái)必須要有清晰明確的品牌差異化和競(jìng)爭(zhēng)策略。

第三點(diǎn)變化，公會(huì)（編者注：類似國(guó)內(nèi)MCN的主播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）專業(yè)度有所提升，頭部公會(huì)穩(wěn)定性增強(qiáng)，更加看重平臺(tái)綜合實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，平臺(tái)必須具備打造自身核心資源的能力，而不能再以粗暴的形式去進(jìn)行挖獵。

志象網(wǎng)：泰國(guó)好像一直都被當(dāng)作出海的橋頭堡，很多平臺(tái)出海首站都選泰國(guó)，你怎么看待泰國(guó)對(duì)于出海的戰(zhàn)略意義？

楊衛(wèi)東：泰國(guó)可以稱得上一個(gè)非常不錯(cuò)的實(shí)驗(yàn)室。五、六年前，包括中東國(guó)家、印尼等支付還是一個(gè)大問題，而那時(shí)候泰國(guó)網(wǎng)絡(luò)、支付體系都已經(jīng)非常成熟。其次，某種程度上，在中東或印度尼西亞這些大市場(chǎng)，可能你做不了很好的東西，而且這些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，更容易陷入泥潭。但泰國(guó)這個(gè)實(shí)驗(yàn)室人口雖然不多，但它的底層網(wǎng)絡(luò)、付費(fèi)習(xí)慣都非常好的，競(jìng)爭(zhēng)又不會(huì)太大，不會(huì)陷入泥潭而脫不了身。

此外，泰國(guó)人對(duì)新事物接受度蠻高的，比較多元，你的產(chǎn)品只要有品牌特點(diǎn)，就能夠吸引住一批人，并且能夠快速取得一些結(jié)果。比如在直播領(lǐng)域，Bigo Live是社交化、去中心化的，每個(gè)人都可以直播，然后Kitty Live走網(wǎng)紅路線，還有的產(chǎn)品走低齡、年輕可愛的路線，有的走色情路線，都做得不錯(cuò)。所以在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，我們可以快速驗(yàn)證產(chǎn)品模式，驗(yàn)證差異化競(jìng)爭(zhēng)的打法，驗(yàn)證成功后就可以快速向其他市場(chǎng)輸出。

泰國(guó)一線女星Taew（道妹）代言YAYA LIVE/YAYA LIVE Thailand

志象網(wǎng)：當(dāng)時(shí)在Kitty Live和TikTok可以說成績(jī)斐然，你選擇離開從零開始創(chuàng)業(yè)，是什么體會(huì)？

楊衛(wèi)東：Kitty Live和TikTok分別作為直播和短視頻的代表，確實(shí)都取得了很好的成績(jī)，但也存在各自的問題。Kitty最強(qiáng)的是本地化，而用戶規(guī)模一直是痛點(diǎn)；TikTok在海外取得巨大成功，用戶規(guī)模自然不是問題，但本地化和末端落地執(zhí)行能力成為限制這個(gè)巨人快速奔跑起來的短板。正是因?yàn)橥瑫r(shí)取得一些成績(jī)，也對(duì)問題思考的比較多，所以對(duì)后續(xù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)形成了比較成熟的規(guī)劃，在推進(jìn)的過程也算是順利。作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，又一次從零開始創(chuàng)業(yè)，困難和壓力是常態(tài)，但是作為毫無背景背書的“新兵”，這個(gè)壓力確實(shí)是更大的，要去面臨更多的關(guān)于業(yè)務(wù)之外的事情，這算是一個(gè)挑戰(zhàn)。

志象網(wǎng)：跟以前比，市場(chǎng)空間可能并沒有那樣藍(lán)海，像Bigo Live、MICO等都相繼走入成熟期，在泰國(guó)從零起步做新品，你的信心來自哪里？

楊衛(wèi)東：我總結(jié)了幾點(diǎn)，第一，是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且是成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我在東南亞市場(chǎng)深耕超過6年，有多次從0到1搭建團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，也有中途力挽狂瀾的經(jīng)驗(yàn)，各種各樣的問題、不同形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)、不同訴求下的目標(biāo)，經(jīng)歷得多了，熟能生巧，自然也就有了信心。第二，那就是本地化。一些公司不懂本地化，還有一些大公司，做不到本地化，這是我們天然的優(yōu)勢(shì)。

志象網(wǎng)：你在Kitty Live 和TikTok的經(jīng)歷，能夠?yàn)樾乱惠唲?chuàng)業(yè)提供哪些經(jīng)驗(yàn)？

楊衛(wèi)東：無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、還是不成功的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)都是有益的。關(guān)于成功的經(jīng)驗(yàn)，坦誠(chéng)講，更多的是來自于Kitty Live，總結(jié)下來有這么幾個(gè)關(guān)鍵詞。第一、務(wù)實(shí)，回歸商業(yè)本質(zhì)去考慮問題；第二、本地化，保持高效的本地化執(zhí)行；第三，包容，“不拘一格降人才”，始終保持強(qiáng)大的組織進(jìn)化能力，一切以能打仗為標(biāo)準(zhǔn)；第四，專注，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，而不是投機(jī)思維。

市場(chǎng)越是混亂，機(jī)會(huì)反而更多

志象網(wǎng)：“YAYA LIVE”這款產(chǎn)品的名字有何寓意？

楊衛(wèi)東：實(shí)際上并沒有特殊的含義，但是YAYA的發(fā)音比較可愛、低齡，和我們年輕化的娛樂平臺(tái)的定位相切合。

志象網(wǎng)：YAYA LIVE是去年11月底上線，最初的啟動(dòng)資金是多少？在團(tuán)隊(duì)搭建、產(chǎn)品研發(fā)以及主播培訓(xùn)方面各占比多少？

楊衛(wèi)東：具體金額保密。可以分享的一點(diǎn)是，因?yàn)槲覀儓?jiān)持“組織本地化”，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的搭建上，我們輕中方、重本地，所以團(tuán)隊(duì)搭建的成本相比很多出海的公司，是非常低的。

志象網(wǎng)：注意到Y(jié)AYA LIVE的發(fā)行主體 YaYa Team 注冊(cè)在泰國(guó)，這有哪方面的考慮？

楊衛(wèi)東：這是我們差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的一個(gè)體現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)的落地，不盲從主流平臺(tái)，不all-in巨頭主場(chǎng)，而是發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的潛力市場(chǎng)。泰國(guó)人口規(guī)模雖然有限，即便在東南亞，也不比印尼、越南，但是其付費(fèi)能力、優(yōu)質(zhì)的主播內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)及支付等硬件條件，都決定了泰國(guó)是一個(gè)被低估的市場(chǎng)。實(shí)際上，泰國(guó)直播市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模在東南亞僅次于印尼，只是各家平臺(tái)更為分散。我們發(fā)行主體在泰國(guó)，是為了之后進(jìn)入印度市場(chǎng)做規(guī)劃。

志象網(wǎng)：去年以來，印度封禁中國(guó)App的動(dòng)作一直沒停過，現(xiàn)在又對(duì)Twitter下手，你如何看待印度市場(chǎng)？

楊衛(wèi)東：簡(jiǎn)而言之，印度是一個(gè)極重要市場(chǎng)。出海公司的業(yè)務(wù)版圖中如果沒有印度市場(chǎng)，那不能稱之為真正的出海。當(dāng)然，越是重要的東西，難度和挑戰(zhàn)也就越大——相對(duì)比多語言、多種族、多機(jī)型所帶來的本地化運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品適配方面的考驗(yàn)。

對(duì)印度市場(chǎng)要從“動(dòng)態(tài)發(fā)展”的角度去看待：2017年以前，幾乎少有直播公司會(huì)認(rèn)為印度是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)收市場(chǎng)，更多的公司是奔著“量大且便宜”的心態(tài)去完成用戶量級(jí)KPI的，曾經(jīng)聽說國(guó)內(nèi)某游戲直播平臺(tái)出海，設(shè)定了100萬日活的任務(wù)，眼看東南亞國(guó)家實(shí)在完不成這個(gè)任務(wù)，就去印度收量，分分鐘破了百萬日活。BIGO在17年左右最先開始布局印度，經(jīng)過一年多的市場(chǎng)培育，印度的付費(fèi)能力得到了驗(yàn)證，在印度布局較早且深耕的玩家還包括Streamkar，Mico，其月營(yíng)收規(guī)模都達(dá)到了幾百萬美金，印度直播市場(chǎng)的營(yíng)收能力甚至優(yōu)于東南亞國(guó)家。另外，因?yàn)檎卧颍《日掷m(xù)打壓中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廠商，當(dāng)下確實(shí)處于一個(gè)比較艱難的時(shí)期，但是市場(chǎng)越是混亂，機(jī)會(huì)反而更多。

志象網(wǎng)：現(xiàn)在印度市場(chǎng)還是挺復(fù)雜的，今后會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整嗎？

楊衛(wèi)東：我們?cè)趦?yōu)先級(jí)上會(huì)有所調(diào)整，根據(jù)疫情情況和本地人員搭建的進(jìn)展，動(dòng)態(tài)去調(diào)整進(jìn)入的時(shí)機(jī)。實(shí)際上，我們內(nèi)部是把印度市場(chǎng)作為第二市場(chǎng)，這輪疫情確實(shí)影響很大。但是，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)層面，我們?nèi)匀粚?duì)印度市場(chǎng)比較看好，我們堅(jiān)信越是混亂的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)越多。

志象網(wǎng)：有一個(gè)具體的時(shí)間表嗎？

楊衛(wèi)東：可能會(huì)是四季度。我們的打法策略就是重本地化運(yùn)營(yíng)。如果疫情或者其他因素的影響，無法實(shí)現(xiàn)本地化落地，那我們就不會(huì)輕易進(jìn)入。

志象網(wǎng)：所以你到時(shí)候也會(huì)親自去印度嗎？

楊衛(wèi)東：“雖萬千人吾往矣。”我也會(huì)經(jīng)常把自己“發(fā)配”到泰國(guó)、印尼，所以如果需要，印度我也會(huì)去。每個(gè)新國(guó)家在早期的拓展階段，我都希望和本地團(tuán)隊(duì)一起去參與。當(dāng)然，對(duì)于印度市場(chǎng)而言，我更希望找到一個(gè)比我更有經(jīng)驗(yàn)的“首長(zhǎng)”。

志象網(wǎng)：目前的本地化團(tuán)隊(duì)是如何搭建的？規(guī)模如何？當(dāng)?shù)厝撕椭袊?guó)人各占多少？團(tuán)隊(duì)是怎樣一種溝通和協(xié)作方式？

楊衛(wèi)東：泰國(guó)本地團(tuán)隊(duì)是去年10月份遠(yuǎn)程搭建的，分兩批入職，大概在15人左右。通過1-2個(gè)月的培訓(xùn)，就快速形成了戰(zhàn)斗力，并在之后的3個(gè)月左右，通過殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)得到了成長(zhǎng)和檢驗(yàn)。我們?cè)谔﹪?guó)不設(shè)置中方，全部是泰國(guó)員工。

志象網(wǎng)：跟泰國(guó)相比，對(duì)印尼做了哪些前期調(diào)研？之后又是什么打算？

楊衛(wèi)東：整體來看，我對(duì)印尼市場(chǎng)也比較熟悉，重點(diǎn)是調(diào)研和關(guān)注市場(chǎng)上最近兩年的一些新玩家和新玩法。接下來的打算，重點(diǎn)還是在團(tuán)隊(duì)籌建上。業(yè)務(wù)實(shí)操層面，泰國(guó)的一些成功打法，包括主播招聘、用戶獲取、大客戶維護(hù)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的，基本都可復(fù)制。我們最關(guān)注的還是，如何在印尼打造一支像泰國(guó)一樣富有戰(zhàn)斗力的本地團(tuán)隊(duì)。

驗(yàn)證差異化打法

志象網(wǎng)：注意到你做Kitty Live、TikTok和YAYA LIVE三款產(chǎn)品的共同點(diǎn)，是招納明星或主播團(tuán)隊(duì)，相比直接買量投放，它具有哪些優(yōu)勢(shì)？

楊衛(wèi)東：直播的本質(zhì)就是線上娛樂場(chǎng)，絕大部分主播所追求的就是名和利。我們通過與明星合作，目的是快速打造高端的直播品牌，讓主播對(duì)平臺(tái)有信心、有歸屬感，有榮譽(yù)感。線上買量投放的方式，對(duì)于直播類產(chǎn)品，無論在哪個(gè)階段都不是合適的，用戶增長(zhǎng)的核心是精準(zhǔn)獲客，我們應(yīng)該追求用戶價(jià)值，而不是單純的用戶規(guī)模。

志象網(wǎng)：關(guān)于最初階段的精準(zhǔn)獲客，能否詳細(xì)介紹下？

楊衛(wèi)東：實(shí)際上，我們?cè)谔﹪?guó)剛上線的時(shí)候，也有在Google或者Facebook買量，但是比較少。第一階段，買量不是重要的目標(biāo)，因?yàn)槲覀円?yàn)證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，驗(yàn)證差異化的打法，包括怎么招納主播，怎么獲取用戶。

我們?cè)缙诜N子用戶，是通過三個(gè)途徑獲取的。第一，是主播自帶，我們從公會(huì)招募了上千名主播，要求主播自己帶粉絲來入駐平臺(tái)；第二個(gè)渠道是社媒，包括我們簽約明星代言人，利用明星以及其他網(wǎng)紅主播的社交媒體，來進(jìn)行宣傳推廣，然后通過我們自己的官方社媒，將產(chǎn)品上線之前內(nèi)測(cè)而積累的3萬多名種子用戶通過各方面邀請(qǐng)入駐，然后產(chǎn)品一上線，這批用戶就成為我們的第一批用戶；第三，我們會(huì)專門做競(jìng)爭(zhēng)政策，去市場(chǎng)上的一些直播平臺(tái)，專門邀請(qǐng)他們的用戶過來體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，最終再通過服務(wù)把他們留下。

來源：YAYA LIVE

志象網(wǎng)：YAYA LIVE頻繁強(qiáng)調(diào)輸出高端、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在你看來，高端、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要具備哪些特性？

楊衛(wèi)東：高端是強(qiáng)調(diào)品牌的整體調(diào)性，與低俗甚至是色情區(qū)別開來，讓用戶尤其是主播，可以放心在平臺(tái)開播，甚至?xí)驗(yàn)榕c明星同臺(tái)直播而引以為榮。我們引入超級(jí)明星代言，每月邀請(qǐng)大量的明星、網(wǎng)紅在平臺(tái)直播，通過平臺(tái)的公益活動(dòng)、與明星、電視臺(tái)及其他娛樂媒體的聯(lián)動(dòng)，打造YAYA LIVE高端的品牌形象。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是強(qiáng)調(diào)平臺(tái)對(duì)主播的管理和內(nèi)容生產(chǎn)的引導(dǎo)。我們有嚴(yán)格的主播面試和培訓(xùn)制度，有嚴(yán)格的主播內(nèi)容監(jiān)管體系，同時(shí)有專門的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)策劃內(nèi)容專題，我們先后策劃了歌手比賽、舞蹈比賽、宋干節(jié)傳統(tǒng)服飾cosplay，相對(duì)比競(jìng)品，我們更加突出去引導(dǎo)主播生成趣味、娛樂、健康的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

志象網(wǎng)：所以 YAYA LIVE 有內(nèi)容審核團(tuán)隊(duì)？

楊衛(wèi)東：實(shí)際上我們不做專門的內(nèi)容審核，這些工作由主播團(tuán)隊(duì)去做的。首先，有一個(gè)客服團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控和把關(guān)，負(fù)責(zé)內(nèi)容的底線；而主播團(tuán)隊(duì)會(huì)負(fù)責(zé)主播的面試、審核、培訓(xùn)，負(fù)責(zé)往把整體的內(nèi)容質(zhì)量往上提。

志象網(wǎng)：YAYA LIVE 的主力人群是泰國(guó)年輕人，你怎么理解這個(gè)群體？

楊衛(wèi)東：泰國(guó)的年輕人有更國(guó)際化的一面，他們從小就是聽歐美歌曲長(zhǎng)大的、使用IG（Instagram）。所以在他們身上，尤其是女孩子身上，開放、時(shí)尚、娛樂精神和社交屬性更強(qiáng)。在消費(fèi)方面，泰國(guó)年輕人不喜歡買假貨或者不知名的品牌，他們想盡辦法賺錢也要買國(guó)際大品牌，甚至寧肯買二手的，也不買假貨。同時(shí)，泰國(guó)的年輕人也有其傳統(tǒng)和保守的一面，比如雖然多才多藝、喜歡派對(duì)和娛樂八卦，但女孩子要和父母住在一起，很多女孩子來公司簽約，都是要帶父母一起的。

志象網(wǎng)：目前，YAYA LIVE的用戶構(gòu)成如何？年齡分布是？男性和女性比例是？

楊衛(wèi)東：主播群體上，我們男女主播的比例是3：7，我們有計(jì)劃的引入一些男性主播，以打破單一的女性直播平臺(tái)的定位。從用戶群體上來看，男性用戶占72%，相對(duì)比傳統(tǒng)的秀場(chǎng)平臺(tái)，男性用戶的占比更為平衡。其中，16-20歲的用戶占到57%。

志象網(wǎng)：產(chǎn)品上線之后，根據(jù)市場(chǎng)和用戶反饋進(jìn)行過哪些調(diào)整？

楊衛(wèi)東：每周前方運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)將用戶反饋提交給國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品在每個(gè)版本中都會(huì)將用戶的合理反饋建議安排，去做專項(xiàng)優(yōu)化。絕大部分情況下，都是一些產(chǎn)品體驗(yàn)的問題，比如字體大小、操作習(xí)慣、配色，也有一些功能上的建議，比如PK玩法和本地化的禮物設(shè)計(jì)。

志象網(wǎng)：了解到Y(jié)AYA LIVE糅合了直播與短視頻功能，它跟TikTok等短視頻產(chǎn)品有多少重合用戶？你覺得TikTok是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

楊衛(wèi)東：短視頻功能是我們?cè)诔跗诘囊粋€(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，我們對(duì)它的定位就是一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)的“功能”，而不是像TikTok那樣去打造一個(gè)“視頻社區(qū)”。

志象網(wǎng)：傳統(tǒng)上大家會(huì)認(rèn)為，東南亞國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，智能產(chǎn)品更偏低端。而YAYA LIVE把社交、直播、短視頻、電商及游戲 all-in-one，這在東南亞國(guó)家有多大的可行性？

楊衛(wèi)東：首先，認(rèn)為東南亞國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施落后、低端手機(jī)，這都是過去式了，尤其是在泰國(guó)、馬來、印尼這些主流市場(chǎng)，這個(gè)論斷基本在2016年左右就終結(jié)了。第一，像泰國(guó)，它的互聯(lián)網(wǎng)人口滲透率在3年前就達(dá)到80%以上，遠(yuǎn)超中國(guó)。第二，一些相對(duì)落后的國(guó)家，如柬埔寨、菲律賓等，這些不是我們的目標(biāo)市場(chǎng)；過于低端的用戶，其本身也不是直播與電商的目標(biāo)人群。我們目前泰國(guó)的付費(fèi)用戶，其月均付費(fèi)超過130美金。第三，對(duì)于不同的機(jī)型，我們會(huì)做針對(duì)性的適配，比如直播間的一些特效，低端機(jī)型默認(rèn)為不展示。

同時(shí)，YAYA LIVE不是單純將功能或者概念做簡(jiǎn)單地堆砌，而是有策略、分步驟的實(shí)現(xiàn)。比如短視頻，這是我們?cè)谏暇€初期推出的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，在同類直播平臺(tái)中做到“人無我有”，但是在長(zhǎng)期來看，短視頻功能并不是我們的重點(diǎn)模塊，而電商模塊，則是利用高端品牌，為主播拓展更多的變現(xiàn)方式。YAYA在產(chǎn)品上的定位就是直播、社交、游戲，但短視頻與電商，也分別對(duì)用戶側(cè)、主播側(cè)提供良性的填充。

志象網(wǎng)：目前YAYA LIVE營(yíng)收模式是怎樣的？主要由哪幾部分構(gòu)成？分別貢獻(xiàn)多少營(yíng)收？

楊衛(wèi)東：YAYA營(yíng)收主要是直播打賞、付費(fèi)社交以及游戲。因產(chǎn)品發(fā)展階段，目前運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)還是直播，因此營(yíng)收目前還是以打賞為主。

志象網(wǎng)：一些頭部短視頻平臺(tái)在試水直播電商，但是效果差強(qiáng)人意。你對(duì)直播+電商又是怎樣的看法？

楊衛(wèi)東：頭部平臺(tái)在進(jìn)行試點(diǎn)，效果不好主要還是因?yàn)楸旧淼闹辈B透率偏低，還沒形成氛圍，缺乏優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，底層的供應(yīng)鏈也還處于早期階段。直播電商在未來一定是趨勢(shì)，但是直播平臺(tái)不能強(qiáng)行去往電商上靠，就像當(dāng)年看到陌陌直播成功之后，很多直播平臺(tái)強(qiáng)行去往社交去靠，都不成功。“電商+直播”是行得通的，但反過來直播+電商是比較困難的。直播平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是在于優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，但缺乏足夠且豐富的用戶規(guī)模，貨物、物流及售后等底層也都是短板。

志象網(wǎng)：現(xiàn)在社交出海賽道越來越擁擠，那么之后YAYA LIVE如何保持差異化優(yōu)勢(shì)？

楊衛(wèi)東：機(jī)會(huì)就在那里，策略也是大同小異，關(guān)鍵是看執(zhí)行。我們對(duì)于我們自身的組織本地化策略充滿信心，本地團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力將是最后一步堡壘，也是最為重要的差異化優(yōu)勢(shì)。

我的偶像是褚時(shí)健

志象網(wǎng)：你的第一筆融資，從接觸投資人到拿到千萬級(jí)融資，僅用一個(gè)月，而這時(shí)你的公司都還沒成立。首先，不僅這個(gè)速度十分驚人，尤其還是在疫情期間，而且這跟其他創(chuàng)業(yè)公司先有產(chǎn)品再融資完全反著來，你當(dāng)時(shí)是怎么接觸到投資人，并最終說服他們投資的？

楊衛(wèi)東：第一批投資人是建立在熟人關(guān)系上的，對(duì)我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景、經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力，以及出海的戰(zhàn)略方向都非常認(rèn)可，所以快速搞定了第一筆融資。

首先，我們?cè)谶@方面具有經(jīng)驗(yàn)，也確實(shí)取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，這是投資人對(duì)我過往成績(jī)的認(rèn)可，再者，我告訴他們，出海是突破的方向，因?yàn)閲?guó)內(nèi)各種政策法律的問題也越來越嚴(yán)格，稍微不注意可能就能夠碰到紅線，同時(shí)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，成本非常高，所以在國(guó)內(nèi)基本上是沒有什么機(jī)會(huì)了。

再者，我的投資人也是杭州的，杭州除了Yalla之外，就沒有特別優(yōu)秀的出海公司了，而且Yalla是一款區(qū)域性的產(chǎn)品，主打中東，跟我們的市場(chǎng)也沒有重合。這算占了一個(gè)“地利”吧。說實(shí)話，像我們這樣的公司，如果在廣東或者北京，哪怕做出比現(xiàn)在的成績(jī)更好，我們可能還是不起眼的公司，但是我們做到現(xiàn)在的規(guī)模，在杭州泛娛樂出海的互聯(lián)網(wǎng)公司里面已經(jīng)算還是不錯(cuò)的了，尤其我們對(duì)于出海這件事情的理解，比杭州其他公司要高出很多。杭州很多出海公司存在明顯的兩個(gè)問題，第一是心態(tài)，很多人都是走歪路賺快錢，絕大部分集中在現(xiàn)金貸和一對(duì)一色情聊天上面；第二，很多公司用空軍打法，以為在國(guó)內(nèi)遙控就可以了，所以對(duì)整個(gè)海外本地化的理解還非常淺顯，那么我們?cè)诤贾菥拖喈?dāng)于降維打擊，我們能夠在很短時(shí)間內(nèi)做出成績(jī)來。

這對(duì)投資人來講，非常誘人。所以在我還沒有產(chǎn)品、沒有團(tuán)隊(duì)，甚至連公司都沒有的時(shí)候，他們就愿意相信我，并且給到千萬級(jí)別的融資額度，是對(duì)我們有信心。當(dāng)然，現(xiàn)在他們也得到了快速的回報(bào)。

YAYA LIVE在市場(chǎng)取得的成就/來源：YAYA LIVE

志象網(wǎng)：YAYA LIVE 被貼上了很多標(biāo)簽，比如“海外版B站”“海外映客”，你怎么看待這些標(biāo)簽？它是否更有利于對(duì)投資人講故事？

楊衛(wèi)東：實(shí)際上我們并沒有刻意去給自己塑造標(biāo)簽，我們既不是海外版的B站，也不想做海外映客，而是只想做具備自身特色的海外娛樂直播平臺(tái)，那就是高端、高顏值、年輕化。從高端直播品牌這個(gè)角度，我們引入了大量的高顏值的主播，嚴(yán)控主播質(zhì)量，因此從內(nèi)容角度類似于映客。從年輕化角度，我們引入大量二次元的元素和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，所以有媒體在體驗(yàn)時(shí)，給我們冠以B站的標(biāo)簽。

志象網(wǎng)：我們了解到，公司已經(jīng)完成新一輪融資，新的資金將如何支配？

楊衛(wèi)東：第一，我們將會(huì)組建海外運(yùn)營(yíng)部，招募更多人才，以拓展更多新的市場(chǎng)。第二，我們會(huì)進(jìn)一步增加市場(chǎng)投入以擴(kuò)大用戶規(guī)模，包括廣告投放與本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第三，我們同時(shí)在開拓新的產(chǎn)品線，以豐富公司的自主獲客能力和變現(xiàn)方式。

志象網(wǎng)：新一輪融資后，投資人會(huì)不會(huì)給你一些壓力，比如要求把量做上去，你怎么平衡這些要求？

楊衛(wèi)東：這肯定會(huì)的，第一階段已經(jīng)進(jìn)行了驗(yàn)證，證明差異化獲客完全是行得通的，而不是說純依靠買量。因?yàn)閱渭冑I量的方式下，你只要有錢了誰都可以買，對(duì)吧？但是如果產(chǎn)品不行，內(nèi)容不行，用戶留不住、不付費(fèi)，那這些量買來也沒有意義。但在第二階段，我們的模式已經(jīng)驗(yàn)證成功，那么就可以把用戶規(guī)模搞起來了。當(dāng)然，我們也不單純看用戶規(guī)模，而更關(guān)注用戶價(jià)值。

用戶規(guī)模是我們第二階段的重點(diǎn)工作，我們也在著力搭建海外運(yùn)營(yíng)部，其中最主要的團(tuán)隊(duì)就是用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，然后在各個(gè)市場(chǎng)，先把用戶規(guī)模提升到一定水準(zhǔn)上去。

志象網(wǎng)：雖然現(xiàn)在YAYA LIVE增勢(shì)喜人，但離你的目標(biāo)仍有很長(zhǎng)距離。那能否量化一下你的目標(biāo)？你對(duì)產(chǎn)品的愿景是怎樣的？

楊衛(wèi)東：當(dāng)前我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品都得到了檢驗(yàn)，接下來的1年將是YAYA LIVE向全球主要市場(chǎng)拓展的一年。我們計(jì)劃通過2年左右的時(shí)間，完成東南亞、南亞、西語市場(chǎng)、中東、北美、日韓六大區(qū)域重點(diǎn)國(guó)家的落地和重運(yùn)營(yíng)，并實(shí)現(xiàn)每月營(yíng)收500萬美金以上。

志象網(wǎng)：在輾轉(zhuǎn)過各類大廠，包括中興、網(wǎng)易和字節(jié)跳動(dòng)后，在你看來，這些平臺(tái)相中的是你身上哪些特質(zhì)？

楊衛(wèi)東：我在個(gè)人經(jīng)歷尤其是職業(yè)生涯上，也取得過一點(diǎn)點(diǎn)小成績(jī)。但是，我也看到身邊的一些同事或者朋友，取得了更大的成績(jī)，我從這些人的身上看到一個(gè)相同的核心能力，我把它歸結(jié)為“認(rèn)真”，——對(duì)待所做的事情，保持熱愛，全身心的投入，長(zhǎng)期堅(jiān)持，自我驅(qū)動(dòng)，并且持續(xù)的學(xué)習(xí)和進(jìn)化。實(shí)際上做每一行都是這樣，沒有內(nèi)行、外行之分，也沒有永遠(yuǎn)的專家，今天也許我們還是個(gè)新人，但只要能夠認(rèn)真對(duì)待、認(rèn)真鉆研，總能把一件事做好。我認(rèn)為越是基礎(chǔ)的能力，越具有稀缺價(jià)值。在剛出海的時(shí)候，身邊的一些同事出國(guó)工作就像旅游，不是專注工作，而是忙著享受和放飛自我，這樣的人缺乏自我驅(qū)動(dòng)和目標(biāo)意識(shí)，沒有吃苦能力，很難做出成績(jī)。

志象網(wǎng)：海外多年的工作經(jīng)歷，如何塑造你的思維方式和看問題的角度？以及怎樣影響了你與人溝通、相處的模式？

楊衛(wèi)東：多元、包容。每個(gè)國(guó)家的思維、習(xí)慣都不盡相同，每個(gè)人的做事風(fēng)格也是不盡相同，一定要保持耐心，保持包容，放手讓別人去發(fā)揮，但是要守好底線、盯好結(jié)果。

志象網(wǎng)：在商業(yè)領(lǐng)域，你的偶像是？你希望成為什么樣的企業(yè)家？

楊衛(wèi)東：褚時(shí)健。首先，對(duì)于我自己來說，我是一個(gè)業(yè)務(wù)型創(chuàng)業(yè)者，我非常重視產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)。其次，我喜歡和團(tuán)隊(duì)打成一片，就像褚老喜歡和工人鉆車間、和農(nóng)民下田一樣，我特別享受和本地團(tuán)隊(duì)“打成一片”的感覺——收集信息，分析數(shù)據(jù)，討論策略，甚至是晚上加班之后的路邊攤，都覺得是很充實(shí)的。我希望能夠在人生的不同階段，去認(rèn)真的做好每一件自己喜歡的事。這是很大的挑戰(zhàn)，但是其樂無窮。

原標(biāo)題：《從TikTok離職，手握過億融資，他能再造另一個(gè)BIGO嗎？》

閱讀原文