新周期下保險消費者與保險代理人之間呈現什么樣的關系？需求端有哪些痛點，渠道側又有哪些局限？

5月18日，保險科技服務平臺i云保與艾瑞咨詢聯合發布的《保險新周期-保險用戶需求新趨勢洞察報告》（下稱《報告》）顯示，保險售后輔助、售后流程簡化成為保險實際用戶較迫切的需求。而保險代理人則依舊是用戶最受偏好的保險產品信息獲取途徑，未來保險代理人渠道規模仍具有較大上漲空間。

《報告》顯示，在投保階段，從保險實際用戶投保渠道使用情況來看，73.2%的保險實際用戶曾在互聯網保險商城投保，62.4%的保險實際用戶曾通過保司官方自營渠道投保，也有47.3%的用戶曾通過保險代理人投保。雖然保險商城在保險用戶群體中滲透率最高，但由于其存在銷售險種有限、產品單價低、產品可替代性強、續保率不高等局限，保險商城對保費收入的貢獻效率較低。保險商城更適合作為培養保險用戶習慣、引流優質保險用戶的有力通道。

此外，調研結果顯示，超半數以上的保險實際用戶認為投保決策過程中保險代理人提供專業的建議也尤為重要。因此，在保險產品數量眾多、條款同質化的市場背景下，保險代理人作為平衡保險公司與保險用戶間信息不對稱的優質通道，仍被多數保險實際用戶認可。

從保險實際用戶獲取保險產品信息的頭部渠道來看，保險代理人是保險實際用戶最偏好的信息獲取渠道，63.3%的保險實際用戶將保險代理人作為汲取保險關鍵信息的優選途徑。雖然保險代理人并非覆蓋用戶數最多的投保渠道，但由于其面對的用戶需求多為高保費、長期可持續的保單，創造保費收入規模巨大。

從銀保監會公布的人身險分渠道保費收入來看，通過各類保險代理人（專業保險代理及兼業保險代理）創造的保費收入達2.55萬億元，是人身險保費收入的主要貢獻力。

2020年末，銀保監會連發多個文件，提出了“獨立個人保險代理人”概念，鼓勵探索獨立個人保險代理人相關制度，進一步提高市場經營效率。

《報告》則指出，美國人身險保費收入中，獨代及保險經代等保險中介渠道占比達53%，中國這一比重僅為2.3%，而中國保司個人代理人渠道占比則高達60.6%。隨著中國保險市場營銷體制去層級化、產銷分離大趨勢的演進，未來保險經代及獨立代理人渠道將持續迸發上升潛力。

就需求端來看，《報告》指出，保險需求端市場空間巨大，但仍需長效用戶教育釋放市場潛力。與此同時，隨著保險線上化進程加速、信息流通愈加透明高效、保司的營銷植入愈發熟練，保險產品呈現宣傳過度、迭代快速、條款同質化的特征，這為用戶帶來極大的甄別負擔。

調研顯示，近半數的保險目標用戶認為自主甄別目標產品已經成為投保決策的核心負擔。保險目標用戶對專業、客觀的保險甄選建議需求迫切，超過1/3的保險目標用戶期望可以在自主甄選產品的基礎上獲得保險專業人士的提示與指導。但目前大部分保險代理人受利益驅動難以提供專業、克制、客觀的保顧咨詢服務。

對于代理人而言，《報告》認為，大部分用戶與代理人之間無法建立互信互利的優良聯系，導致傳統代理人渠道推廣效率降低。追溯這一現象產生的根源，除代理人機制的本身弊端外，用戶對代理人責任的期許與其實際獲得的代理人服務不匹配也是導致這一現象產生的重要原因。此外，部分保險代理人迫于層級利益導致的業績壓力，存在夸張營銷、過度銷售等行為。