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加盟零售巨頭開放平臺,家電經銷商要守住三道紅線

2021-04-19 20:01
來源:澎湃新聞·澎湃號·湃客
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華辛||撰稿

鄉鎮村市場,再一次成為家電產業各大零售巨頭們重兵爭奪的新戰場。從2020年中開始,到2021年開局以來,無論是京東家電專賣店,還是天貓優品體驗店,或是被提升至戰略層面的蘇寧易購零售云、國美零售實體店,都在面向鄉鎮家電經銷商們展開一輪新的爭奪戰。

這對于過去10年間面對電商、大連鎖輪番低價沖擊的眾多家電經銷商來說,曾經“刺刀見紅”的對手,變成一個戰壕的“利益同盟”,到底是應該感到高興,還是感覺悲傷呢?對于眾多已經加盟,或者即將選擇加盟的鄉鎮經銷商來說,面對這一輪京東、天貓、蘇寧、國美們開放平臺的“開門迎客、重磅搶奪”,又應該做好哪些準備?

商潮涌動:零售巨頭盯上了實體店

農村市場,以及農村經銷商,應該很難想到,不過短短幾年時間,他們會再次成為家電市場的“香餑餑”。

背后最大的原因,正是大量的零售巨頭掘金家電市場的戰略要地,已經鎖定了鄉鎮村市場;而掘金農村市場的重要抓手,也鎖定為水平參差不齊但數量龐大亟待升級的鄉鎮經銷商們。這正是所謂的零售巨頭“渠道下沉”戰略的內容。

公開數據顯示:京東家電通過“一城一店”計劃,向二三線城市拓展,在五六線城市加大京東家電專賣店的拓展力度,從而達到2021年2萬家家電專賣店的目標。這包括了五星電器萬鎮通的門店數量。

今年以來,天貓優品體驗店的擴張速度明顯加快,無論是產品,還是政策,都釋放出天貓優品全線搶奪鄉鎮市場的態度。雖然天貓優品并未公布具體的開店目標,但其明確到2021年,天貓優品服務站將覆蓋全國1千縣、15萬的村莊,按照這種規模來看,鄉鎮門店數量不會低于1.5萬家。

面向鄉鎮市場大力發展加盟店,在今年同時成為蘇寧和國美這兩家傳統連鎖大賣場的戰略方向。其中,剛剛完成零售云店A輪融資10億元的蘇寧易購,則宣布啟動“萬店行動”,力爭實現縣鎮全覆蓋,計劃在2021年將零售云門店開到1.2萬家。截止2020年底,蘇寧易購零售云累計開店8000家,年銷售額站上200億元大關。

再次執掌國美零售大局的創始人黃光裕,如今已經將大力發展線下加盟店,作為提升線上平臺日活量、交易額的戰略抓手。目前在國美零售投資者電話會議上,國美計劃通過18個月時間以加盟為主方式,將線下門店達到6000家,通過線下為線上引流實現月活1億以上。鄉鎮加盟店由此也被認為是黃光裕拯救“量跌利巨虧”國美零售的突破口。

相信接下來一段時間,一些區域性和地方性的零售巨頭們,也將嘗試通過開放平臺,發展線下實體門店的數量,從而在零售業務之外探索批發業務做大,從而進一步擴大自身的單店經營規模和數量。這也將是未來一段時間內家電產業爭奪的關鍵,搶奪零售訂單的第一步,是搶奪優質的鄉鎮經銷商們。

選擇困惑:加盟哪個平臺才能賺錢

面對眾多零售巨頭的爭搶,對于在家電市場上已經發展30多年、20多年的眾多鄉鎮經銷商來說,選擇成為零售巨頭的加盟商,方向沒有錯。

但問題在于:一,如何選擇優質的零售巨頭去加盟,才能做強做精,京東天貓,以及蘇寧國美都在搶商家,誰最合適呢;二,成為電商平臺的加盟商后,鄉鎮經銷商又將如何應對新的商業競爭局面,實現獨善其身并順勢而為。

目前的局面,零售巨頭們對于鄉鎮經銷商搶奪已進入第二階段:其中,京東已經完成第一階段的數量級搶商家,基本上是當地市場優質鄉鎮經銷商為主體,目前開始二輪的優化和篩選;天貓、蘇寧易購、國美零售則是于去年底和今年初開始,突然加速鄉鎮市場上的搶商競爭。相對來說,天貓的數字化分銷,以及大數據營銷能力更強,而蘇寧易購和國美零售都是從實體門店起家,更了解鄉鎮市場,但線上的引流帶客方面,以及政策資源方面,顯然要薄弱些。

對于眾多鄉鎮經銷商來說,在當地市場上可以選擇“加盟誰家”的空間,其實已經不大了。比如說,京東已經基本完成鄉鎮村的網點布局,而天貓優品和蘇寧易購線下也有不少的加盟店,看上去國美的空白網點機會反而更多一些,但是商家還得考慮各個平臺的產品、政策和資源,并不是隨便一個平臺就能輕易加盟的。更為重要的是,很多鄉鎮經銷商所在地市場上的加盟店陣營已基本完成,開始進入新一輪的“各大零售渠道加盟店”的洗牌。

可以預見,接下來3、5年間,鄉鎮市場上的家電經銷商們,會因為零售巨頭的平臺開放和加碼支持,再次開啟一輪“強弱對戰”的新洗牌。

產業變局:經銷商要守住三道紅線

不管是選擇加盟哪個平臺,還是選擇繼續獨立前行,對于所有鄉鎮經銷商來說,接下來都需要守住三道紅線:第一,市場經營的主動權;第二,資金健康的生命線;第三,商業競爭的道德線。

加盟,對于鄉鎮經銷商來說,是為了從平臺商手中獲取更多的產品和價格等資源,以及更高知名度的零售品牌口碑。從這個角度來看,最終在鄉鎮市場上的經營,還是要靠經銷商自身,以及自有團隊。所以,牢牢掌握市場經營的主動權,而不是成為甩手掌柜,是所有經銷商必須堅守的第一道紅線。

不管零售開放平臺大小、強弱,對于經銷商來說最適合自己的,才是最好的。對于一些經銷商來說,會認為加盟蘇寧比京東好,但也會有人認為選擇京東比蘇寧靠譜。這完全沒有標準答案:一是要看當地市場上有沒有其它平臺可以選擇加盟,二是還要看自身的能力能否達到相關平臺的要求,三是還要看你與平臺合作和磋商的結果,價值觀相符,合作才會更有成果。

所以加盟也好,獨行也罷,所有經銷商必須要堅守最后一道紅線:不能因為加盟而選擇盲目擴張、擴大,必須要解決自身能力相匹配的資金鏈健康問題;不是因為要與電商正面競爭就盲目亂戰惡戰,甚至燒錢打價格戰。而是要解決最為核心的問題:能力有多大,就做多大的事情。

最終,對于所有家電經銷商來說,最核心的一條,也是過去30年、20年發展過程中最寶貴的資產:不欺客、不忽悠,要真誠地對待每一位客戶,要真誠地為每一位客戶解決問題,這樣才能構建可持續發展的底氣和基石。沒有了來自當地市場上鄉親們的持續信任,就不可能有來自經銷商經營的可持續發展。

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