本文作者熙河，專注于航空金融與市場營銷領域，本文為作者觀點，歡迎文末更多探討～

“隨心飛”是2020年民航業最熱門的新聞，最網紅的產品，在其推出初期進行評論，顯然依據不足。如今，各家公司的“隨心飛”產品基本已經到期，再進行回顧可能會更公允些。

先闡明結論，“隨心飛”是在特殊時期推出的特殊產品，其意義不僅在于獲得了寶貴的現金流，更是在中國民航最低迷時提升了行業士氣，激發了行業活力。然而，“隨心飛”可能造成潛在收益流失，容易引起投訴，對常旅客計劃有負面影響，在行業復蘇的大背景下，不宜繼續沿用。

一、機票怎么定價？

機票是一件特殊的商品，最重要的特點就是起飛后價值歸零，因此，航空公司就要想盡辦法把航班的座位填滿。當然，填座位最簡單粗暴的方式是打折，吸引“價格敏感”乘客，但又不能讓能承受更高價格的“時間敏感”乘客買了低價票造成潛在收益流失。

于是，航空公司發展出收益管理系統。簡而言之就是利用“價格——靈活性”這個蹺蹺板：一般越臨近起飛越貴，越是黃金時段越貴；低價票則要犧牲靈活性，要么提前訂，要么選擇起飛時刻不那么理想的航班。航空公司的各種產品，其本質就是圍繞“價格——靈活性”原則來做文章。

二、“隨心飛”到底誰獲益

初版“周末隨心飛”是東航在2020年6月推出，后來又有了“早晚隨心飛”、“區域隨心飛”等升級版本，再之后國內多家航企跟進。其大背景是航企預計新冠疫情無法在2020年底前結束，航班票價和客座率雙低，與其讓座位空著，不如用特殊的產品來刺激需求。好比一家自助餐廳，一下子從門庭若市變成門可羅雀，那不如推出一個33.22元的“隨便吃”，起碼不會讓食物浪費掉，還能回收現金。

可是，餐廳更傾向于讓大家清早或半夜來吃油條喝豆漿，而不是正餐時間來吃海鮮喝紅酒。同樣，航空公司也傾向于讓乘客去填補冷門航線、邊角時刻航班的座位，而不是旺季熱門航線航班的座位。但乘客的想法則截然相反，肯定是選擇最佳的航線和出行時刻，于是，“擠兌”就不可避免。

這種情況下，航空公司要么放棄收益管理原則，敞開供應，完全滿足“隨心飛”的訂座需求，例如“十一”期間某航成都—拉薩航班就幾乎被“隨心飛”占滿；要么對訂座加以限制，例如后來其它航司推的“隨心飛”產品，就對每個航班投放的兌換配額加以限制，但這樣無疑會引發大量投訴，因為普通乘客不會仔細研究產品條款，更傾向于放大有利于自己的規則，而忽略不利于自己的規則，至于什么是“艙位”、什么是“收益管理”，更無暇去了解。

購買了“隨心飛”的乘客到底賺了沒？筆者認為應該是“一、八、一”分布，也就是說，10%的乘客可能因為種種原因沒飛或只飛了一兩趟，沒把票錢賺回來；80%的乘客飛了10趟以內，保本小賺；而只有那些諳熟規則、且閑暇時間較多的航旅達人，真正做到了“隨心飛”，最高者據說飛了40多趟。

對于航空公司來講，之所以繼東航后大家紛紛跟進推出類似產品，說明“隨心飛”這個概念是“真香”。畢竟“隨心飛”能回收寶貴的現金，相當于在近乎絕望中看到了隧道盡頭的光亮，激發了員工的士氣、提振了行業的信心，也創造了原本可能不存在的需求，其正面積極意義怎么說都不為過。不過凡事必有代價，“隨心飛”讓乘客用相對低的“價格”買到了遠超過對價的“靈活性”，從而引發了或收益流失，或遭遇投訴等問題。而且，“隨心飛”對于航空公司常旅客計劃的負面影響也不容小視，這個在下一部分詳談。

總之，筆者認為，從純經濟層面，“隨心飛”是乘客小賺，航空公司虧了，但從更高的層面講，大家都算贏家。

三、再談航空公司的產品策略

實際上，“隨心飛”并不是民航歷史上首個打破“價格——靈活性”原則的產品。

美國航空曾在1981年推出一款產品，只需要25萬美金，就能買一張終生機票，購買人可以無限次坐飛機，再加15萬美元，還可以永遠免費帶一個人，乘機時間和航程都不限，全程頭等艙，貴賓休息室，終身免費，無限次數，結果被一位銀行家運用到極致，造成上千萬美元的收益流失。

2000年代國內某航推出的“金X卡”，充值50萬元可以無限制地以5折為任何人買票，結果被代理人物盡其用，專門在旺季熱門航線訂票，直到50萬元儲值用盡。

此外，還有機場臨時候補，目的地不確定的“驚喜旅程”；目的地確定，但出發時間不確定的“不定期客票”等產品。但這些產品就因為對于乘客的靈活度太小，不確定性太高，終究沒有推廣開，不久就偃旗息鼓。

現代商業競爭更加激烈，各公司紛紛推出新產品，而擅長研究規則漏洞的達人層出不窮，加之互聯網信息傳播的高效，“羊毛黨”的隊伍越來越龐大。于是，航空公司一方面開發新產品，一方面也在“補bug”，力圖堵住各種產品里存在的漏洞，讓 “價格——靈活性”這個蹺蹺板回歸平衡。最明顯的例子就是常旅客計劃的變動。

常旅客計劃的初衷是通過里程回饋的方式來提升乘客的忠誠度。乘客通過飛行或合作伙伴兌換所積累的里程，實際上是有現金折算價值的，航空公司將常旅客里程在財報上記為長期應付款。在很早以前，常旅客的積分非常值錢，因為其累計按飛行里程而非實際支付的現金，存在便宜票攢高里程的情況，里程能兌換到的機票也可能超過其現金價值。

隨著航空旅行越來越普及，常旅客里程相應越積累越多，航空公司的應付賬款越來越多，于是采取了諸如限制兌換名單、限制旺季兌換座位投放、提高兌換代價、降低低艙位累積額等方式，通過降低其“靈活性”來擠壓里程的內在價值。現在流行的里程貨幣化，更是把里程不同于貨幣的超額價值進一步壓縮。經過這一系列操作，常旅客積分的公允價格，已經從10年前的600-800元/萬公里，降到了目前的400-500元/萬公里，但常旅客計劃作為行之有效的乘客忠誠度維系方式，目前暫時也無法被替代，這也意味著常旅客里程依然很值錢。

結果在去年，常旅客計劃遭遇了“隨心飛”。常旅客們發現，如果通過一次次實打實飛行或消費積攢下來的里程，不僅兌換條件不優于“隨心飛”，而且兌換價格還遠高于“隨心飛”的話，肯定會產生相當大的不滿，之后選擇這家航企的積極性可能也將降低。

高端常旅客對于航空公司的貢獻度，無論是單位收益還是總體收益，都比普通旅客更高，由于“隨心飛”而導致常旅客忠誠度動搖，從長期來看得不償失。因此，在整體航空客流逐漸恢復，尤其是商務客流恢復的大背景下，類似“隨心飛”的產品不宜繼續沿用了。

大型骨干航空公司的收益來源，是“二八定律”中占兩成的高端商務旅客，和常旅客群體高度重合，這不同于低成本航空公司“長尾定律”中眾多價格敏感旅客。因此，大型骨干航空公司在推新產品時，應當從長遠考慮，對于影響常旅客利益的產品要更慎重些。

值得一提的是，國航即使面臨巨大的收益壓力，但一直堅持沒有跟進“隨心飛”類的產品，相反，國航在去年還主動延長了常旅客會員的資格，今年則通過增加每次飛行的定級航段數，降低了常旅客會員們保級和升級的難度，尤其是考慮到國際航班大面積停飛，原來靠國際長途飛行累計里程的方法很難保級，現在提高定級航段的方法，就顯得更有針對性。

四、小結

新冠疫情給全球民航業帶來了前所未有的挑戰，且余波尚在，航空公司的確需要集思廣益，共同來應對。“隨心飛”發揮了應有的作用，助力讓航空公司挺過了最艱難的時期，也為航企今后應對市場低迷開拓了新思路。相信航企一定能在后疫情時代重新振翅，再度起飛！也相信航企會帶來更多能實現雙贏的產品，讓更多人坐上飛機，享受到航空的高效與便捷。

你是否同意本文作者的觀點？對于去年各航推出的“隨心飛”一系列產品，你覺得到底是賺是賠？到底誰獲益？未來一價全包的“隨心飛”產品是否還會回歸？“隨心飛”產品將如何演變？是否還會有更能實現雙贏的變種“隨心飛”產品？

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