原創 健聞譚卓曌 八點健聞

在“黃金時代”最風光的他們，現在卻“一地雞毛”。

孫林（化名）是一家醫療器械經銷商公司的管理層，他們的主要業務是心臟介入。2021年1月1日之后，他陸續收到了5個員工的辭職信。

往年，5個員工辭職，對于80多個人的公司來說不算什么。總有新人很快補上。但在今年，卻不是個好現象。

2021年年初，國家開展冠脈支架集中帶量采購，曾經“動輒上萬”的心臟支架進入“百元時代”，這是冠脈支架廠商和代理商近十年來遭遇的幾乎算是最大的震蕩。

在過去孫林近10年的職業生涯中，也是中國醫療器械產業的黃金時代，尤其是心臟支架領域，醫院爭相開展心臟支架手術。尤其在近三年，心臟支架手術在一些醫院成倍增長。幸運兒孫林一畢業就進入醫療器械的世界頂級外企；然后又跳槽至收入更高、和醫院關系更緊密的醫療器械經銷商公司。

曾經，醫療器械代表們處于整個行業鄙視鏈的頂端，他們的地位、收入和在醫院中受尊敬的程度，遠高于醫藥代表。

如今，國家集采在冠脈支架等醫療器械里擠壓出來的水分，對這個行業造成了極大的沖擊，孫林所在的公司，業務從2020年的5個億，可能到21年會降到2000萬。另一家小型代理商告訴八點健聞，2021年開始，他們公司的整個營業額由5000萬下滑了一半。

醫學院畢業的孫林，從一畢業選擇外資醫院器械公司開始，工資很快就比去公立醫院的同學高一倍。

一直以來慶幸自己入對行的孫林，在這一年，開始迷茫。

比醫藥代表更受人尊敬的醫藥器械代表

90秒鐘的一個應聘，改變了20多歲的大學畢業生孫林（化名）的半生。

在西北某省份一所大學的醫學專業的畢業生孫林，對自己的職業生涯早就規劃好了?！搬t學輔助專業”，不是臨床專業，本科四年，學習的主要內容是衛生事業管理，如果進公立醫院，對口的科室是支持類科室。

在這些支持科室工作，每個月不算獎金，基本工資差不多在2000元～3000元。在這個偏遠的西部省份，進公立醫院這種事業單位，等于拿到了鐵飯碗，是一個不錯的選擇。身為學生會主席的孫林，擅長和人打交道、組織各種活動，他早已選擇了畢業后要去一家公立醫院的院辦工作——這是他擅長并喜歡的工作。

恰好在那一年，一家醫療器械的知名外企，在全國各大高校進行一場大規模的招聘，全國各大學里的優秀大學生校園里的活躍分子都參加了尤其是還有很多學生會主席。

孫林有幸進入最終面試。最終面試非常激烈，每個人只有90秒的時間來介紹自己。最終，他沒有競爭過北大、川大等等這些頂尖院校的高材生。

但這次90秒鐘的終面，卻讓他體驗到了由面試方買單的人生第一次離開省城，第一次坐飛機、第一次住酒店的經歷。他發現面試他的外企公司的人西裝革履，談吐溫文爾雅，舉止大方。一想到之前理想的工作單位公立醫院，就感覺有點“無聊”了。

短短90秒，讓孫林改變了自己的擇業方向。

他最終進入另一家頂級醫療器械的世界級器械企業。頂部的外資醫療器械，像孫林這種應屆畢業生很罕見。這個部門的員工大多是從藥廠、醫院，或者其他外企跳槽過來，是已擁有大量的醫生人脈。

和醫藥代表不同的是，醫療器械代表接觸的都是在科室中擁有絕對話語權的科室主任。在和科室主任的關系中，器械代表是被尊重的。

孫林談到，器械代表的價值主要體現在學術和專業性上。主任醫生只管做手術，有許多器械，例如心臟起搏器、電生理，或者腦起搏器、骨科器械等，每臺手術選擇何種型號，使用何種器械，主刀醫生需要像器械代表了解。

在孫林眼中，許多醫生使用哪種器械，并不是單純考慮回扣。“雖然都是心臟支架，但有一些支架很軟，有一些很硬，負責任的醫生會仔細考慮病人的情況，了解不同支架的特點，選擇使用不同的支架?！?/p>

不同于很少見到科室主任的醫藥代表。“他們見主任只能聊幾分鐘。像我們做器械的代表，會跟主任幾個小時一起呆在手術室，而且不是一天兩天，可能是一年兩年三年?！?/p>

因此，孫林不需要像醫藥代表那樣，為了讓醫生多開自己代理的藥，去給小醫生們買飯、接孩子，干打雜的活。

他們常常會為醫生舉辦學術會議，陪同參加全國各地的學術會議等，并將醫生們臨床治療的需求反饋給廠家，和廠家一起研發新的器械。孫林感覺這樣的工作，很“高大上，有職業尊嚴感”。

2013年，也是中國醫療器械發展的黃金時代。中國醫療器械市場銷售規模由2001年的179億元，增長到2012年的1700億元，剔除物價因素影響，12年間增長了近9.4倍。而其中，進口器械占絕大部分。

孫林成了同學們羨慕的對象。他實習工資是4500元——是公立醫院同學收入的2倍多，三個月不到，就漲到了8000元——這還是不包含獎金的收入。加上一個季度大概在2萬的獎金，一年的收入是進公立醫院同學的兩三倍。

在藥企工作的同學，基本工資雖然比孫林低，但他們的獎金會更高，總收入雖然有些人能高過孫林，但因為孫林不喜歡推銷藥品的工作性質，他并不羨慕。

孫林這四年過的很舒服，既有面子又有里子。因為跑業務，孫林得經常去地市“打卡”，很多不熟識的朋友都認為他是開旅行社的。

從外資器械廠家跳槽至更有話語權的代理商

在醫療器械外企干到第五年，孫林才發現這個行業還有另外一個“門道”。

他引以為傲的外資器械公司的“器械代表”，并不是面對醫院和醫生的“第一道關”。那位把孫林介紹給醫院和科室主任，此后不再出場的代理商，卻是這個行業中利潤最多、和醫院關系最鐵的“大boss”。

雖然有的時候為了把產品推向醫院，廠商銷售也會主動去見科室主任。但大多數廠家，做的是技術和服務。器械產品進到醫院，必須授權給下面的代理商，再由它們配送。在授權的過程中，廠家會考核、評價代理商的能力，比如跟院方的關系怎么樣，跟臨床關系怎么樣。

總而言之，耗材集采之前的一個時代，代理商擁有絕對的話語權，他們手握多個品牌的代理，和醫院的關系超乎想象的緊密。醫院想用哪個，不想用哪個，代理商甚至有生殺予奪大權。器械進入到醫院，廠商的銷售經由代理商的牽線搭橋，接觸到醫院的主任們。

但和藥品代理商不同的是，器械用量不大，但金額高。“像心臟手術，一個醫院就這么一兩個主刀醫生能做，只需要找到這一兩個醫生就可以了?！币虼?，往往是一個代理商負責幾家醫院、多個產品。

代理商的任務也比廠家繁重，除了和醫院、醫生打交道外，還要了解當地政府有沒有給補助、醫保有沒有政策？還需要他們和醫保、財務打交道。

一位院方的人告訴八點健聞，跟院方之間沒有相當好的人情關系，是做不了代理商的?！皬S家的人最多講一些產品怎么好。但對于一個招標環節來說，這是毫無緊要的環節。尤其是大設備，超聲、核磁這一些，全靠來自代理商的客情關系。”

當然，代理商的利潤也是各個環節中最高的——（除去醫生的回扣）高達40%左右。只有四五個人的小代理商，有兩三家關系鐵的三甲醫院，一年100萬左右的盈利，就能活下來。

一度，孫林發現身邊人全部在做代理。

2017年，孫林離職，離開了工作5年的外資醫療器械公司，去了一家代理商公司。

在醫療器械產品的黃金時代，各個環節的利潤都是水漲船高。代理商的利潤尤甚——以每年20%的速度增長。

中國大多數公立醫院在20世紀初十年的超級擴張之后，逐漸放慢了基建腳步，把重心投入到科室建設——心臟手術成為各個醫院爭先開展的項目。

孫林負責的一家三甲醫院的心臟支架手術量在三年之內，由每年三四百臺增加到接近一千臺。

但在進入代理商公司后，即使在黃金歲月里，孫林卻失掉了原來的輕松感。像行星繞地球一樣，每一家公立醫院圍繞著大大小小代理商，廝殺異常激烈。因為同行之間的惡性競爭，給醫院和醫生的回扣，也逐步水漲船高，有的回扣比例增加到了10%以上。

在激烈的競爭下，即便是頂尖的產品，也很難壟斷市場。在心內科領域也是如此，“同類產品，醫生會分單雙周，這周用一個廠家的產品，下周用另一個廠家的產品，大家就平分市場了。”

即便競爭越來越激烈，但借著行業的東風和以往積累下來的人脈，孫林很快開始從銷售主管到獨立管理一個代理商公司。

2019年之后的轉型陣痛

2019年，國家醫保局用“帶量采購”這一“殺手锏”,直擊藥品招標采購領域“痛點”。

在看到國家醫保局重拳擠占藥價水分的時候，孫林開始意識到，醫療器械耗材集采也不遠了。

另一只靴子終于在2020年11月7日落地。那天，在國家冠狀支架帶量采購競標現場：冠狀支架由均價1萬多元下降至700多元——這是冠脈支架產品從九十年代初進入中國后的最低價。

在持續近二十年的，以人情、金錢構建起來的醫療器械領域的利益鏈條里，習慣了“紅利期”的代理商幾乎都難以掉頭。即便政策靴子已落地，他們中的大多數還停留在一種“茫然感”中。

一位業內人士告訴八點健聞，“做醫療生意，一般就是藥、設備、耗材三大領域。藥物集采之后，藥不賺錢了，一些人轉設備，反腐之后，設備也不好做，一些人就轉耗材。耗材一旦管控后，就沒可以繼續轉的領域了?！?/p>

在過去的一年中，孫林所在的公司想過轉型，一度試圖進軍醫療設備、診斷領域，“越暴利的領域也越封閉，早有先行者，競爭激烈，很不容易進去?！睙o數的小醫療器械領域代理商告誡孫林：“這個領域不是你想轉就能轉的。就像那些一直做骨科的代理，認識的也是骨科的醫生。突然讓他們轉到心內科，這一塊沒渠道，也做不了。”

在黃金時代最風光的醫療器械代理商，現在卻“一地雞毛”。

以往有醫院資源的代理商是甲方，“廠家給我的價格，我不滿意，那我就換一個廠家?！币酝?，一些國產的醫療器械類廠家原先毛利率在100%左右，給代理商的價格有很大的談判空間，代理商因此有多家廠商可以選擇。

但冠脈支架國家帶量采購之后，廠家的毛利率從100%壓到12%。再沒有折扣給代理商，代理商喪失了話語權。

國家集采，改變了醫療器械領域的生態。

以前醫療器械領域的銷售模式是層層代理，有全國總代、省級總代、地市總代，還有醫院的代理商。首都醫科大學國家醫療保障研究院副研究員蔣昌松提到，假如每一層賺10%差價，集采之后就去除50%（包含給醫生的回扣）了，價格被國家集采降下來之后，大概擠出了80%～90%的水分。

尚未開展國家集采的品類，廠家也開始緊張。一家與心臟科、骨科無關的生產廠家告訴孫林，打算把總代理砍掉之后，讓一點微利給小代理商，直接從廠家拿貨。小代理商覺得利潤能接受，就去做。利潤接受不了，他們就直接放棄。

總代沒有了，廠家會直接給小代理商放貨——這只是孫林聽到的一個暫時的辦法。另一種，更為粗暴?！皬S家直接配送也有可能，廠商直接就和醫院簽，中間沒有任何環節。誰中標，誰配送。”

這個辦法一旦實施，意味各個環節的代理商都徹底沒有利潤，“肯定會死一大片?！?/p>

三年前，孫林在從醫療器械外企跳槽至醫療器械的代理公司時，曾反復衡量利弊，有過搖擺不定的時刻，最后讓他最終跳槽的念頭是“如果去代理商公司做的不開心，還可以再回到醫療器械生產企業，大不了再跳回來”。

但當整個行業的利潤都大幅減少后，他的這一想法也落空。一家未中標的頂級外資醫療器械生產廠家，馬上就將一個省的4個員工，砍至1名。

此刻的孫林，“找不到回去的路，也看不清未來?！?/p>

譚卓曌|撰稿

王晨|責編

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