引言

2018年12月31日，羅振宇在深圳春繭體育場的演講，主題就是“小趨勢”。

當時，羅胖說，“小趨勢”是影響趨勢的趨勢，帶來改變的改變。說到中小旅企，更應該去發現不易察覺的小變化。中小旅企也不應過分關心中美關系和疫苗有效性，踏踏實實在身邊的一些小事上，認真找切入點，靠譜得做好產品，足以安身立命。

說到底，宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們能有所作為的。

勁旅君：一般我們都說，只有看清楚“大趨勢”，才能更好做好手頭的事。到了您這里，給中小旅企的建議反而是少看點“大趨勢”，為什么？

肖遠山：對于絕大多數人，“大趨勢”根本把握不了。

什么是“大趨勢”？

2012年以前，你開始做電商并成為韓都衣舍那樣的淘品牌；

2015年以前，你開始做公眾號并成為十點讀書那樣的大號；

2018年以前，你開始做短視頻并成為李子柒那樣的網紅……

2021年呢？

有朋友建議我，如果有錢今年可以關注一下A股，可惜我沒錢，有錢我也不會去炒，會選擇股票型基金讓高手來操作。

我想起羅振宇說過的段子，幻想生活在大趨勢里的人，他們的思維模式是：要是我10年前在深圳關外多買1套房就好了，那時候還只有1萬出頭；要是我7年前把手頭的錢全買比特幣就好了，現在都漲到天上去了；要是我3年前轉行做××就好了，當時瞧不起那誰現在月入都5萬了；

追大趨勢的人，圖的是一勞永逸，一生有靠，可惜，你越是希望追上大趨勢，卻從來沒有追上過一次。

勁旅君：回到旅游領域，特別是2021年，行業性迷茫情緒強烈，大家不知道該怎么干，這種情況下，未來2-3年的行業“大趨勢”也不值得關注？

肖遠山：

第一，旅游又是高風險行業，疫情后相對靠譜的目的地仍然會在一帶一路、RCEP、中歐全面投資協定這幾個體系中部分跟中國政治關系長期穩定的國家中產生，我個人看好東盟、中亞和南歐。

第二，疫情不會因為疫苗推出而快速結束，考慮到全球各國衛生基礎設施發展嚴重不均衡，疫情對整個世界的威脅就會長期存在。明年跨境旅游更有可能出現類似國內機制，即低風險地區之間人員有序流動，結合前面一段提到的政治關系+衛生條件雙重考慮，新加坡、日韓、瑞士有可能成為第一批中國游客疫情后的首站出境目的地。

第三，回到國內市場，戴斌院長說過“三去”已經非常明顯，中小旅企想不被“去中間化”，必須先找到一個讓消費者購買你旅行社國內產品的理由，而不是盲目的等出境游開放，時間是最大的成本。

這幾個大趨勢，更有價值的是告訴我們什么不值得去做，該放棄什么，并沒有指明未來的方向。

非要說對以后有啥啟示，咱也可以找幾個，之前做英美游學的朋友注意，就算疫情結束，選擇暑假送孩子去這兩個國家的家長會減少；非必要情況下，考慮到境外衛生情況不如人意，老人和孩子的出境游數量也會減少。

勁旅君：“大趨勢”不重要，“小變化”為什么就重要？

肖遠山：其一，小，意味著難以被大多數人發現，有時間窗口，等到它成長為大趨勢時，就會成為那個我們永遠追不上的“要是我××就好了”。

其二，一般不發生在我們熟悉的領域，需要通過一系列連鎖反應才能在我的領域產生肉眼可見的變化，也是常說的降維打擊或者跨界打劫，淘汰你的往往與你無關。我們只有盡可能提前去異業領域發現這些“小變化”，才能做到當它成長為所有行業的大趨勢時，足夠從容淡定。

其三，“小變化”迭代快，頻次高，不像“大趨勢”永遠追不上，它在你眼前停留的時間很短，卻永遠沒有末班車，只要你愿意去捕捉，總有新機會產生，總有下一班。

勁旅君：中小旅企應該關注哪些“小變化”？

肖遠山：三個方面：

①精神消費。

疫情后不少人的價值觀發生變化，至少很多人對待生命更加達觀了，你不知道意外和明天，哪一個會先來。這也是社會進步的象征，有句玩笑，現在吃素健身的都是土豪，屌絲才吃大魚大肉。

這個小變化，用到中小旅企，是產品內容的巨大改變。

從喜來登的豪華西式自助早，成本198元/人，到小巷子里的面館，深入感受人間煙火氣，同時讀到這座城市8-9點鐘的人生百態，成本8元/人；

從豐田阿爾法保姆車，成本1200元/天，到一輛人力三輪車，臉上刻滿滄桑歲月的師傅，載著客人在胡同里走街串巷，同時講他小時候在這里生活的故事，成本200元/車；

從知名5A景區游覽，成本280元/人，到一處環境優美，前有小河后見雪山的營地，拿出精致的用具，安靜的喝上一杯下午茶，同時呼吸下彌漫的芬多精，成本80元/人。

精神消費產品的評價標準，其實很難，也很容易，難在沒有標準，容易在如果設計者跟消費者同頻，就很好解決這個獲得感。

中小旅企的朋友，做產品前，真正去理解你客戶的精神世界了嗎？

②知識付費。

中國人愿意為服務買單可能還要一點時間，但是愿意為知識付費，已經很明顯了。這個小變化，用到我們中小旅企，是獲客方式的巨大改變。

你在客戶群天天發周邊溫泉酒店的海報，為什么應者寥寥？攜程價格很可能比你低，飛豬酒店還可以使用花唄，到入住后次月才出賬單；那為何不試試做一場時長1小時，收費9.9元的冬季養生主題講座呢？也許500人的群，只有10-20人購買，但這些人是不是成為更精準的潛在用戶了。11月份持續做上4期，到了12月溫泉季開始，我們把這種講座放到某湯山去做如何？客戶還會去攜程飛豬比較么？

你在客戶群天天發川西雪山長線產品，為什么沒人理會？除了OTA，還有太多輕戶外旅行公司都是你的競爭對手，最后又陷入拼價格；那為何不試試請登山教練做一場時長1小時，收費9.9元的攀登雪山的注意事項講座呢？持續做上一段時間，是不是精準主題產品的客戶就被篩選出來了？接下來，請這位登山教練做我們這個團的領隊，帶著大家一起去川西，客戶還會跟著別的不熟悉的人走么？

內容是很好的客群篩分工具，付費是必備的準入門檻，連9.9都不愿意出只想白嫖的，也不可能會成為未來轉化的客戶。

中小旅企的朋友，做營銷前，用心把你的老客戶進行了人以群分嗎？

③社交需求。

人是社會型動物，但近年來社恐這個詞更多成為很多年輕人的標簽，是真的社恐嗎？我覺得要把它分為是強關系社交，還是主題型社交。

強關系社交比如大家族聚會，有人會社恐，因為不想被催婚；比如公司搞活動，有人會社恐，因為不想給領導敬酒；比如老同學聚會，有人會社恐，因為不想聽誰這個月拿了我三倍的收入……

但主題型社交好很多，它不是剛需，只有相同的愛好才能把這群人湊在一起，比如創業，比如釣魚，比如跑步，大多數開放的主題社群不會給任何成員壓力，你本來就是喜歡干這事才跟大家走到一起，哪一天不喜歡了，退出即可。

這個小變化，用到我們中小旅企，我覺得是客群定位的巨大改變。

客群定位往往會用以下幾個維度：地域、性別、年齡、購買力……稍微精準細分一些的，還會包括家庭成員（親子）、職業內容（碼農）、工作特性（商旅）等，總之定位越精準，人群越少，但觸達后的轉化率越高。

為何不試試把興趣愛好這個維度加上呢？比如我的旅游公司，主要服務于中老年男性老饕客、珠三角戶外騎行發燒友、上海熱衷插花的全職媽媽。前面2個還好說，那第三個人群呢？

全職媽媽在孩子上學后放學前擁有一段自己的時光，可否組織大家做花藝課程的學習（大城市線上小城市線下），一段時間后一個主題社群出現，當春天來臨的周末，浙北山區賞花線路是不是該準備了；當全國都進入盛夏的暑假，是不是考慮讓媽媽們帶上孩子去青海門源看花海了？

我覺得最難的不是找到一個有主題的客群定位，而是你自己是否擅長該領域，是一位跨界的專家。作為愛好者，最怕的就是被忽悠，你是為了牟利刻意為之，還是自己本身就熱愛這個領域，是很難不被識破的。

它們仨也是一個閉環，首先選擇自己精通且帶興趣主題的客群定位，然后通過低門檻的知識付費內容把他們不斷篩分出來，最后設計產品時要側重滿足他們的精神需求，只要大家同頻，其實也不難。

勁旅君：中小旅企關注到這些“小變化”，該怎么將其落地呢？

肖遠山：我從2018年終演講中摘取羅振宇的觀點，作為我個人分享給旅業同仁們，對待小變化的建議。

①別把自己當主流。

要對自己的趣味保持一種警醒和謙卑，不要動不動就以己度人。我們往往會存在一種幸存者偏差，只看到我們眼里看到的事物，明明看到了小變化卻當做小兒科。

客人不買你的產品，可能不是同行低價競爭搶了你的客人，而是你的產品內容本身就有問題，沒有擊中消費者的G點；

客人投訴你的服務，可能不是接待方亂來，而是你的客群定位有問題，把不相干的一群人硬塞到一起，互相看不慣，只能找你撒氣；

你所以為的，不一定就是事物的真實面目，閉門造車出門不合轍，只有頻繁的走出來，到消費者中去，到其他同業中去，發現自己的認知盲點。

②學會從他人身上汲取力量。

變化總是發生在陌生的領域，需要的是不同思維的碰撞，在蕓蕓眾生中找到那束微弱卻有力的火苗。它需要我們主動跳出自己的舒適圈，去結交不同領域的人，學習各學科的知識，不斷改變看世界的角度。

做一個思維的流浪者，真相的審判者，趨勢的弄潮兒。旅游創業者一定要是一個雜家，結交同業朋友，更結交異業朋友，不斷得從他人身上汲取力量。

如果你仍然停留在純旅游的業態，不去找各行各業最優秀的人學習、合作，那將來降維打擊和跨界打劫的首個對象，差不多就是你。

③長期主義是小變化價值的放大器。

這是我最喜歡的一個觀點。

我們都是普通人，我們只有持續努力，在長期主義的復利下，才會積累成奇跡。

比如嘗試做知識付費來累積特定客群，一開始可能很慘淡，如果你沒有找到最適合的切入點，并在一切細節上追求完美，可能只會有很少的人愿意買單。

但你持續做一年的戶外旅行知識的課程呢？相信你已經成為這個圈子里最耀眼的KOL，你帶隊出去走線路，還愁沒有粉絲跟隨嗎？

小富由勤。成功，永遠是逃離舒適區，然后不斷的堅持；勤奮的人，運氣通常不會太差。

立長志，而非常立志。千萬不要今天想做直播帶貨，明天又剪了幾條短視頻，后天覺得教育研學是剛需，趕緊找個基地考察一下業務。

不只是堅持想做的事，還要堅持正在做的事，要時刻提醒自己：時刻中端，前功盡棄。