文丨李登華  編輯丨黃芳華

出品丨牛刀財經(jīng)（niudaocaijing）  

作為國內(nèi)曾經(jīng)排名第二的二手交易平臺，在經(jīng)歷了多次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終沒有找到自己的差異點和核心競爭力。

如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再次進行“戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)折”，放棄全品類策略而聚焦二手手機品類，動作背后也表明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正在快速掉隊。

1、頻繁戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，平臺化策略失利

12月9日，在36氪WISE2020大會上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒提到，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺保賣價高出行業(yè)平均水平15-20%。

黃煒的這句話也是二手交易平臺的一個核定要素——定價：非標二手交易存在一個天然的消費者博弈，即購買者想要便宜，出售者想要高價。平臺夾在中間核心作用是把標準做好，一碗水端平，交易基礎(chǔ)才成立，實際上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有做好這一點，當(dāng)然這是后話。

這個口號的背景是，今年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機合并后，已經(jīng)從全品類的二手交易，轉(zhuǎn)為核心以二手3C交易為主。

今年10月份，羅永浩搞了一場“2020秋季舊機發(fā)布會”，同時也官宣自己成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手平臺的推廣大使。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，多個信號表明，其從綜合二手交易平臺，轉(zhuǎn)向了以手機為主要方向的二手手機交易平臺。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的平臺首頁也可以看出這種變化。

在早期的版本中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的口號是“更專業(yè)的二手交易平臺”，但是如今從微信九宮格進入后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)變?yōu)椤稗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣”。

這種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型很難讓人相信，畢竟近兩年來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投入了大量的資金和資源，包括入駐微信九宮格，以及請當(dāng)紅明星迪麗熱巴代言。

重金的投入，最后轉(zhuǎn)型，這意味此前的資金投入和教育消費者心智付之一炬。

實際上，這種轉(zhuǎn)型也不難理解。

手機3C類數(shù)碼產(chǎn)品一直以來都是非標的二手商品中相對來說標準化程度更高的，而且3C類商品客單價相對更高，對于平臺來說利潤空間也更大。

近兩年來，電子消費品迭代更新加速，手機3C數(shù)碼類產(chǎn)品有快消品化的趨勢，市場流通加速，越來越多的垂類的二手回收企業(yè)也迅速發(fā)展起來，手機質(zhì)檢、價格評估等也越來越流程化，規(guī)范化，這都給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“坐享”這個市場建立起了基礎(chǔ)。

尋找更高利潤空間市場，可能是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這次轉(zhuǎn)型的原因。盡管對于追求綜合平臺這一更大目標的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，從綜合到垂類，也意味著掉隊。

更何況，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自成立以來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不止一次。

此前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在租房、舊衣、圖書等市場，全面對標閑魚。另外，2019年炒鞋風(fēng)口下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)高調(diào)推出球鞋交易平臺切克。只是炒鞋風(fēng)潮褪去后，切克如今早已下架，在App Store 搜索不到。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的這種戰(zhàn)略頻繁調(diào)整，也意味著，此后二手交易電商，只剩下閑魚一家是綜合型平臺。反過來，也足以見二手交易平臺之難。

值得一提的是，即使是閑魚背靠阿里龐大的電商體系，也在很早的時候就確定了社區(qū)化的打法，而不是簡單的賣方買方純交易對接。

而對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，頻繁的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一味地跟著風(fēng)口熱點，沒有深耕供應(yīng)鏈，在平臺和垂類之間搖擺，最終落得不上不下的地步。

2、日活腰斬，估值成謎，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)掉隊？

轉(zhuǎn)型前的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和閑魚對標，是國內(nèi)唯二的二手電商平臺，那是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的高光時刻。

再加上前兩年猛投廣告，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無論是在品牌還是用戶數(shù)量上，都有著比較好的底子。

但是2020年開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)開始出現(xiàn)嚴重的下滑。易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，2019年底轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶數(shù)為3500萬左右，隨后2020年一直處于下滑的狀態(tài)，最低時不足2000萬，近乎腰斬。

這也難怪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會從全品類二手轉(zhuǎn)向手機，除了手機品類的高價值外，自身平臺用戶數(shù)量下滑，也導(dǎo)致其不得不更加聚焦。

不僅是日活下滑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值一直“不清不楚”。

2019年9月，《2019胡潤全球獨角獸榜》轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值則是70億元人民幣。而到了2020年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機合并時，估值為18億美元，折合人民幣約為120億元。

但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)估值升高的背景是，從全品類二手轉(zhuǎn)變?yōu)槎质謾C為主，業(yè)務(wù)范圍大幅縮小。與此同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶還在這段時期內(nèi)持續(xù)下滑。

那么，支撐起估值上漲的邏輯是什么？

此外還有媒體質(zhì)疑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投資方一直以來只有母公司58同城和騰訊兩家，第三方投資機構(gòu)實際上并不看好。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自成立以來，一共融資兩輪，分別是2017年騰訊的2億美元A輪融資，和2019年9月騰訊和58同城共同投資的3億美元B輪融資。

兩輪融資共計5億美元，折合人民幣35億元，按照當(dāng)時胡潤給的70億元估值，估值僅為融資額的2倍。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)唯一一次公布GMV是2016年，僅為70億元，閑魚2020財年GMV2000億元，按照閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶規(guī)模對比，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示當(dāng)下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶比例僅為閑魚的1/10左右，對應(yīng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年GMV粗略估計為200億元左右。

這對于一個本應(yīng)該處于高速成長期的企業(yè)來說，業(yè)績增速并不出色。

要知道，黃煒也提到今年的疫情加速了線上化的趨勢，其中就包括二手經(jīng)濟爆發(fā)，很多人開始出售自己的閑置。

再加上近兩年來，很多人開始接受二手并出售自己的閑置，整個二手經(jīng)濟獲得了很高的關(guān)注?！?019年度中國二手電商市場數(shù)據(jù)報告》顯示，2019年我國二手電商市場規(guī)模達到2596.9億元，較2018年的1695億元，同比增長53.2%。

同時，作為對標的閑魚，用戶和交易規(guī)模也獲得雙增長。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，更尷尬的是，除了從第一梯隊掉下來之外，甚至有在第二梯隊也并不占優(yōu)勢。

在二手手機回收的領(lǐng)域，愛回收和京東旗下拍拍合并，接入京東以舊換新等新機渠道；回收寶獲得阿里融資，并接入天貓?zhí)詫毜囊耘f換新和閑魚優(yōu)品等。

依靠京東和天貓兩大電商場景和流量，二手手機回收的格局更加清晰。

相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接入的微信九宮格雖然占據(jù)流量數(shù)量上的優(yōu)勢，但是沒有場景做輔助，依然很難進行轉(zhuǎn)化。

一個例子就是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接入微信九宮格已經(jīng)兩年的時間，但是從用戶數(shù)量和交易量來看，并沒有很好地發(fā)揮出來微信的流量優(yōu)勢。

再加上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將定位從綜合的二手交易平臺轉(zhuǎn)為二手手機保賣，此前的投入打了水漂，用戶受眾也大幅收窄。

3、二手難做，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)難成

復(fù)盤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的失利，實際上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直都是以C端的打法在做二手交易平臺。

二手交易平臺歷來的困難，就在于不同于以往的新品電商等C端產(chǎn)品，其中的低頻、低信任度，都是這個領(lǐng)域最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

低頻交易的特點，決定了二手電商不會以流量勝。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在初期進行了大量的戶外廣告投放，明星代言，雖然給用戶帶來了品牌上的曝光，但是沒有真正進入到二手交易的場景中。

相反，愛回收、回收寶等二手手機領(lǐng)域的垂類企業(yè)，則是在場景上貼近消費者。

其一是新機購買，愛回收和回收寶都和電商平臺建立了合作，將手機回收和新機購買結(jié)合，兩個交易場景打通，在消費者的第一消費場景觸達消費者。

其二是線下門店，憑借離消費者更近的優(yōu)勢，將曝光和交易結(jié)合，更重要的是，線下門店的信任度也更高。

說到信任度，這是二手平臺最難的地方。定價、定級、安全，對于消費者來說只要對于任意一個環(huán)節(jié)存疑，就會選擇放棄。

偏偏是如此重要的質(zhì)檢環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將此外包，也產(chǎn)生了大量的消費糾紛。

在黑貓投訴平臺上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴高達2萬多條，其中很多都是因為鑒定上的問題，甚至有消費者投訴質(zhì)檢機構(gòu)掉包手機。

有一個B站的UP主曾經(jīng)測試過，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買一臺二手手機，然后再將這個手機在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上售出，價格低了近500元，存在明顯的壓價行為。

此外，還有大量的消費者反饋，手機送去質(zhì)檢評測后，由于價格不滿意退回的手機變磚，無法使用。

因此有網(wǎng)友特地提醒，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上寄過去的手機，要錄完整的視頻，包括開關(guān)機畫面等。

可笑的是，質(zhì)檢中心本是作為第三方來消除買賣方的疑慮，實現(xiàn)非標轉(zhuǎn)標準化，結(jié)果消費者要提防著平臺。

有媒體報道，驗機報告之所以出現(xiàn)問題，是因為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗機服務(wù)分為兩種，一種是自營的驗機中心，主要在北京和深圳；一種是加盟商類型驗機中心，主要分布在全國各地，包括找靚機的加盟商也可以出具驗機報告。

而一些商戶可以從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相關(guān)驗機點購買“商家號”，這種賬號自己可以出具驗機報告。

越是低頻的消費平臺，越是重口碑。一個很簡單的消費常識是，盡管消費者手機換新的周期可能長達一年或者更久，如果消費者認可，形成信任還會第二次選擇；反過來如果一次嘗試不認可，那就會徹底棄用。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，平臺時期輕視質(zhì)檢等核心供應(yīng)鏈，當(dāng)轉(zhuǎn)向手機3C數(shù)碼垂類二手交易平臺，如果還不能及時不足短板，未來將以何自立？