原創 CCFA、NCBD 餐寶典 收錄于話題#餐飲零售11#研究報告12#賈國龍1#小龍坎2#遇見小面3

編者按：12月2日，前不久開出了“賈國龍功夫菜”餐廳的西貝，其創始人賈國龍在一場演講中表示：零售其實也是正餐的一個方向。關于餐飲零售，在前面的文章中，我們分析了餐飲企業開展零售業務時，，分別是研發、生產、定價和推廣。除了這四點之外，還有一點也特別重要，那就是渠道。

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線上線下全渠道漸成行業共識

從銷售渠道來看，餐飲企業的零售化可以依托的渠道比較豐富多樣，可以分為線上、線下兩大類。線下渠道主要包括門店、商超/便利店等傳統的線下渠道；線上渠道主要包括電商平臺、微信公眾號/小程序等。其中，線下門店、線上的會員平臺等均屬于企業私域流量的重要組成部分。

需要強調的是，隨著新零售的發展，線上渠道與線下渠道在很多時候都會互相融合，兩者并非完全獨立存在。

△主要銷售渠道分類

（1）線下門店：對餐飲企業來講，尤其是一些連鎖門店比較多的企業，線下門店是其天然的優勢陣地，天然就擁有巨大的流量。很多企業會在餐廳門口或內部設置專門的零售產品展示區，不僅能為線上帶來流量，也能創造部分的收入。

（2）商場/便利店等傳統線下渠道：線下渠道也不可忽略，一些半成品菜、預包裝食品在傳統的線下渠道就比較受歡迎。如西貝就將賈國龍功夫菜擺進了盒馬的線下門店。此外，大潤發等企業也表示非常愿意跟餐飲企業開展相關的合作。小龍坎等企業在線下渠道也有比較廣的布局，并且收益非?？捎^。

（3）電商平臺：電商平臺不僅包括天貓、京東、拼多多等綜合電商平臺，還包括一些生鮮平臺，如每日優鮮、叮咚等。企業需要結合自身產品的實際情況選擇合適的平臺。對于一些速凍類的產品，通過生鮮平臺進行銷售就有一定優勢，如吉祥餛飩就比較看好與一些大型生鮮電商平臺的合作，并取得了不錯的成績。

△圖自網絡

（4）私域流量：通過打造線上自有平臺如微信公眾號、小程序等，深度運營私域流量，沉淀價值用戶，促進用戶轉化已經成為行業共識。目前海底撈、西貝、云海肴以及大師兄等紛紛上線了微信小程序；還有企業專門開發了自己的App；部分企業還通過建立各種群來積累會員，打造自己的私域流量。通過私域流量來進行零售產品的銷售，對于餐飲企業來講，成本最低。

總體來看，不管是線上還是線下，不管是私域流量還是公域流量，全渠道銷售已經成為行業共識。而對于直播帶貨以及社區團購等一些新的營銷渠道，部分餐飲企業也在積極嘗試，并取得了一定成績。

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渠道規劃的6點注意事項

在渠道規劃方面，需要注意以下幾點：

第一，重視外部渠道。除了企業自身的線下門店資源以及私域流量外，凡是在零售方面做得比較好的餐飲企業，都極為重視對外部渠道的拓展，外部渠道在整個零售中是非常重要也非常關鍵的一個環節。

第二，要根據產品的形態來規劃。方便速食類的產品受眾較廣，線下渠道已經非常成熟，可以直接與現有的渠道進行合作。對于一些區域性比較強的品牌，也可以借助于當地的渠道進行探索。線上渠道也是當下零售產品的一個主戰場，很多企業會選擇在天貓、京東以及拼多多等平臺開店賣貨。

對于一些生鮮速凍類的產品，可以布局生鮮電商平臺、線下商超等，比如吉祥餛飩就比較喜歡與一些生鮮電商平臺開展合作，并取得了不錯的成績；對于一些半成品菜類，既可以通過線下門店進行推廣，還可以通過與商超、便利店開展合作進行推廣，如賈國龍功夫菜就在北京盒馬通過擺攤的形式進行試水。

△圖自網絡

第三，選擇合適的線上平臺。需要注意的是，線上電商平臺生態已經非常成熟，但這些平臺的流量成本也比較高，如果想要取得好的曝光、轉化，就需要付出較大的成本。不同的電商平臺用戶屬性不同，優勢也不同，企業可以根據自己的產品屬性選擇最合適的平臺重點發力。

此外，對于很多企業，天貓以及京東等線上平臺還有一個很重要的功能——這是一個對外的“形象展示窗口”，在品牌宣傳方面的意義要大于賣貨的意義。

第四，在不同階段可以利用不同渠道。蜀大俠集團食品及零售公司總經理曾鳴認為，銷售渠道的選擇可以從線上開始，線上渠道能給產品的迭代做數據積累，是最快接觸到C端用戶的渠道，還能通過消費者的反饋迅速了解到在不同區域產品的不同選擇。

而對于小龍坎而言，更喜歡進行全渠道布局，在線下渠道尤其比較喜歡一些比較年輕、靈活、新銳的代理商，與這些渠道一起開展合作，也取得了不錯的成績。在早期，小龍坎還曾經通過微商渠道進行自熱火鍋的銷售，享受到了“微商的紅利”。大龍燚最開始也是從微商做起，用小流量來沉淀客戶。

△圖自網絡

第五，充分利用私域流量。對于餐飲企業來講，私域流量目前是企業比較看重的一個線上渠道，也是很多企業發力的方向。私域流量成本較低，自主可控，依托于外部成熟的物流，就可以很方便地將產品送到到消費者的手中，遇見小面、比格比薩以及嘉和一品等線上零售產品中私域流量表現較好，貢獻了較大比例的收入。

另外，社區團購也是目前一個可以重點關注的方向，隨著美團、滴滴以及拼多多等巨頭的入局，未來或將有較大潛力。

第六，注重與渠道的溝通。跟渠道的溝通極其重要，不管是線上還是線下渠道，與渠道的順暢溝通不僅可以爭取到好的資源，還能根據平臺的一些重大活動第一時間作出安排，提升曝光的同時增加收入。

原標題：《賈國龍功夫菜，跟餐飲零售有啥關系？》

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